Caros leitores, depois de uma certa vivência, e após ter assistido (e sofrido as consequências na própria pele) ao conjunto de crises e turbulências econômicas que o sistema capitalista gerou nos últimos quinze anos, a conclusão que fica é a de que, se há algum benefício nos grandes vendavais – e penso que apenas aqueles bem fortes possuem essa prerrogativa –, é justamente o de produzir a disposição para questionamentos até então fora do esquadro.

A comodidade da vida na zona de conforto
Quando tudo vai bem, ou quando as crises são resolvidas sem grandes complicações estruturais, a sensação dominante da capacidade natural dos agentes em superar eventuais turbulências sempre prevalece. Ao final, para os menos críticos (ou mais crédulos) funciona como a comprovação da perfeição do sistema, que se autocorrige e é capaz de conceber a próprias soluções.

Fica a impressão de que qualquer proposição de reformas mais robustas e abordagens que ameacem a muralha que protege o castelo do senso comum soam como precipitação ou esquisitice. Com isso, e nessa cadência de causa e efeito, constroem-se as novas torres desse castelo tão protegido. Em sua defesa, no lugar de arqueiros, os eternos lugares comuns.

A realidade ou o que querem que acreditemos?
Ao invés de fossos com crocodilos famintos, modismos e mais modismos. Para aqueles que optaram por viver dentro da fortificação, as leis são rigorosas. Críticas ao modelo? Nem pensar. Rever conceitos amplamente estabelecidos? Nem de brincadeira. Pensar por conta própria e à revelia dos gurus do “bobajal”? Jamais! E, assim, a vida segue, aparentemente tranquila, com uma acefalia aqui, outra ali.

No meio do caminho, algumas “torres” são mais bem defendidas do que outras. São torres conceituais, cujo núcleo jamais pode ser questionado. Mas, com o tempo e os acontecimentos, tais torres não resistem aos fatos e as temidas novas abordagens começam a atravessar a muralha.

O exemplo da empresa de capital aberto, “sem dono”
Uma dessas abordagens, da qual compartilho e sobre a qual começo a escutar vozes convergentes a defendê-la, trata do descompromisso que o sistema profissional de gestão pode incutir em uma companhia aberta. Ofereço o reconhecimento de que, independentemente disso, algumas culturas organizacionais de fato conseguem oferecer a blindagem a esse tipo de risco.

Mas o problema, como sabemos, é que uma fileira de dominós não consegue resistir integralmente de pé quando um deles leva um tombo. Alguns permanecem firmes, mas muitos vão ao chão sem nenhuma resistência. O que dizer da crença comum de que uma empresa imune à fiscalização rigorosa de um “dono”, mas sujeita a gestão de um profissional com mandato seja menos suscetível aos desvios de conduta?

Reconheço que, na maioria dos casos onde as fraudes ocorreram, uma ou duas ovelhas da pá virada, destoando da maioria dos seus colegas, fizeram todo o serviço. Mas, observe que assim como na analogia com o dominó, bastaram um ou dois elementos para que a fileira descambasse em um redemoinho de acusações, investigações criminais e desespero jurídico. E as ações? Bem, como sempre elas desabaram em conjunto com a reputação de auditorias e agências de rating.

E o caso do profissional que pula de empresa em empresa?
Outro “lugar comum” corporativo, pouco relacionado às regras de governança, mas com impacto direto na alta-média e média gestão, tanto em empresas de capital aberto quanto naquelas que permanecem fechadas, trata da instabilidade profissional como conceito de posicionamento e afirmação de “competência” ou “agressividade”.

Escutei certa vez de um headhunter sobre sua relutância em indicar candidatos que tenham trabalhado na mesma companhia por mais de três anos. Para ele, isso era sinal inequívoco de acomodação, incompatibilidade aos novos tempos e afirmação de um perfil retrógrado.

À parte a total inexistência de qualquer métrica, de qualquer fundo metodológico ou científico no sentido da exploração psicológica do tema, para este caçador de executivos faltou também o mínimo de bom senso. Para ele, pouco importava a dinâmica de carreira destes candidatos ao longo dos quatro, cinco ou dez anos de permanência em suas posições atuais ou anteriores.

Não importava se tinham realizado projetos do início ao fim, se foram frequentemente expostos a novos e ricos desafios e menos ainda se souberam suportar e administrar pressões por períodos longos, como reflexo de um senso de responsabilidade apurado. Não, a qualidade do período de permanência não oferecia o menor indicativo de nada. O que importava mesmo era a cega repetição dos manuais e da retórica em voga.

O artigo tem tom provocador, mas porque acredito que precisamos aprender a pensar e criar por conta própria. Não é fácil, afinal não há castelo bem defendido sem um exército inteligente; e, mesmo quando isso existe, sempre poderá haver um Cavalo de Tróia tripulado por uma turba de ilusionistas do senso comum tentando complicar as coisas. É preciso resistir. E insistir.

Até o próximo.

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O especialista em marketing e professor David Kotler alerta sobre a importância da fidelização dos clientes, já que um consumidor insatisfeito causa muitos prejuízos à empresa (ele influência negativamente, em média, outros 10 consumidores). Observa-se que, apesar dos esforços empreendidos na busca pela qualidade, muitas empresas falham e acabam perdendo clientes por não darem a atenção merecida a detalhes da cadeia produtiva.

O objetivo desse artigo é abordar alguns itens que poderão contribuir para a melhoria dos serviços prestados através da discussão de aspectos importantes do cotidiano empresarial. Fatores que muitas vezes são vistos como detalhes e não recebem a atenção devida, fazendo com que a empresa comprometa a qualidade dos serviços oferecidos.

Atendimento ao cliente interno
Os funcionários são a base de toda empresa, pois é através de cada um deles que os produtos e serviços são elaborados e oferecidos. Costuma-se ver que as causas mais comuns de afastamentos, absenteísmo, acidentes de trabalho e desmotivação residem na pouca atenção oferecida a eles por parte da gerência. É preciso investir não apenas em remuneração adequada, mas também no reconhecimento de seus esforços e na oportunidade de expressão de suas ideias.

Programas frequentes de treinamento e desenvolvimento, reuniões semanais e melhoria da comunicação interna são eficazes e provocam mudança significativa na postura em relação ao trabalho. Somente funcionários felizes são capazes de transmitir satisfação aos clientes.

Atenção à cadeia produtiva
Muitas vezes, os produtos são entregues aos clientes com pequenas imperfeições, algo que pode ser resolvido com a atenção maior aos detalhes da produção. Pequenos desvios são facilmente resolvidos através da padronização dos processos, das reuniões freqüentes com os funcionários e da adoção de novas formas de atuação.

Pontualidade
Empresas comprometem sua relação com os clientes quando não cumprem os prazos de entrega combinados. A organização interna e o comprometimento de todos da empresa costumam garantir o tempo determinado.

Alto rigor nas normas
Normas e padrões são importantes, mas quando são engessados e não dão margem para pequenas negociações podem comprometer o relacionamento com clientes internos e externos. A opção pelo bom senso é sempre bem vinda.

Repasse das atividades
Funcionário não costuma adivinhar o que se espera dele e isso provoca muita confusão no cotidiano empresarial. O colaborador é encaminhado para suas atividades naturalmente, como se ele soubesse tudo que precisa ser executado e como comportar-se. Esse pequeno problema pode ser resolvido com uma breve explicação do que precisa ser feito.

Pouca atenção às reclamações dos clientes
Um dos caminhos para a excelência é ouvir os consumidores. Não despreze as reclamações de seus clientes e não os considere exigentes demais. Veja-os como aliados na identificação de falhas e possíveis melhorias.

A sustentabilidade veio para ficar!
A preocupação com a sustentabilidade e o meio ambiente também são fatores ganhadores de clientes e algumas atitudes relativamente simples podem ser determinantes na consolidação da marca de uma empresa no mercado:

• Adoção de sacolas ecológicas. Principalmente para os comerciantes do setor alimentício, onde o uso de sacolas plásticas é alto, a iniciativa pela adoção de sacolas ecológicas estimula os clientes na questão ambiental e reduz despesas com as sacolas descartáveis. Além de cuidar do meio ambiente, o financeiro da empresa também será beneficiado, vale a pena fazer as contas;
• Iluminação correta. Existem muitas maneiras de diminuir gastos com energia elétrica: utilização da luz natural no ambiente, uso de cores claras nas paredes e móveis, espelhos em locais estratégicos, uso de lâmpadas fluorescentes, aumento ou troca de janelas de lugar são algumas delas;
• Conscientização interna. O uso consciente dos recursos durante a execução das tarefas é um aspecto que precisa ser ensinado e amplamente divulgado dentro das empresas. Desde o uso excessivo de impressões, matérias primas, telefone até o desperdiço de comida e danos nas ferramentas de trabalho pelo mau uso têm um impacto ambiental e um custo mensal alto para as empresas;
• Qualidade nas relações internas e externas. A relação saudável com os funcionários e a preocupação com as condições adequadas de trabalho são itens que merecem atenção. Os cuidados com a comunidade onde a empresa está inserida e ações ligadas ao seu bem estar também agregam muito valor à empresa. Cuidar das relações internas e externas também coloca a empresa em um caminho ecologicamente correto.

A melhor maneira de buscar e manter a qualidade de produtos e serviços é o envolvimento de todos da empresa em torno desse objetivo. A gestão participativa é um modelo altamente eficaz nesse sentido, já que preza pela atenção todos em torno do bem mais precioso de uma companhia: o cliente. Estar atento aos detalhes pode ser a diferença entre prosperar ou não. Abraço e até a próxima!

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Para aprofundar mais esse assunto, conversei com Alexandre Borin, formado pela UNICAMP em Engenharia Elétrica, pós-graduado em Marketing e MBA Executivo pelo IBMEC. É atualmente CEO da Prestus, uma empresa inovadora que provê serviços de concierge corporativo e um clube de especialistas em diversas áreas, para executivos de alto desempenho, além de prover atendimento profissionalizado a clientes, 24h/dia, para empresas.

Depois de atuar por oito anos na Ericsson Telecomunicações, indo de trainee a diretor em menos de 2 anos e partindo do acúmulo de responsabilidades, Alexandre teve a grande ideia de auxiliar na produtividade de profissionais e empresas e decidiu deixar o cargo para fundar a Prestus. Em menos de um ano, a Prestus ganhou um Prêmio de Inovação, dezenas de clientes e foi capa da revista PEGN de Setembro/2010.

Acompanhe nosso papo:

Alexandre, a percepção de que as pessoas estão cada vez mais ansiosas me faz crer que ficamos menos produtivos – pelo menos sob nosso próprio olhar. Como isso prejudica a organização das tarefas e sua consequente realização?

Alexandre Borin: Realmente, os níveis de ansiedade a que estamos expostos estão maiores, o que nos traz a sensação de que o volume de afazeres sempre aumenta, sem parar. A verdade é que estamos perdendo um bem muito importante, que é o nosso foco! Veja que os conceitos de “foco” (o que fazer e o que não fazer) e “organização” (como fazer) são conceitos bastante diferentes.

Em geral, uma pessoa bem organizada consegue sequenciar suas atividades e acaba assumindo diversas tarefas simultaneamente. É a sua falta de foco que cria a percepção de ansiedade e de que há problemas demais por resolver. Infelizmente, tratamos a nossa falta de foco tentando “organizar” nosso dia a dia, ao invés de priorizar o que efetivamente precisa ser feito. Ao buscarmos mais foco, a ansiedade se reduz e encadear tarefas fica mais fácil – sem realizá-las todas, é claro.

Como empreendedor, alguém que quebrou certos paradigmas, você também concorda que, muitas vezes, as regras (explícitas ou não) limitam a criatividade e o potencial dos trabalhadores? Como equilibrar a cobrança por inovação e a importância dos resultados tangíveis?

A. B.: Esta é a eterna e saudável busca por equilíbrio entre as iniciativas e “acabativas”, diariamente. Os esforços por inovação são importantíssimos em um mundo onde as empresas se reinventam a cada dia. Mas o extremo também não é saudável. É comum empresas se esforçarem tanto para inovar e lançar produtos, que se esquecem de fazê-los dar certo em seguida. Já acompanhei lançamentos serem comemorados mais como um “finalmente” que como o que realmente deveriam ser: o começo, o lançamento. Devemos buscar “acabativa” em grau igual ou ainda maior do que buscamos a inovação.

Qual foi o seu maior desafio profissional? Como você lidou com a questão e o que aprendeu?

A. B.: Sempre acumulei muitas tarefas e desafios simultâneos, seja na carreira executiva como no empreendedorismo, mas não tenho dúvidas em dizer que o maior desafio sempre foi “desenvolver competências” – tanto em mim, como nos membros do time. Por mais que tenhamos pouco tempo em nossa vida profissional, desenvolver pessoas deve ser prioridade. Só assim que se obtém comprometimento e resultados acima da média.

Acredito ser importante evitar pensamentos egoístas e simplistas tipo “se quer bem feito, faça você mesmo”. Melhor é desenvolver as pessoas que estão ao nosso lado e pensar “se quer bem feito 100 vezes, ensine você mesmo – e duas vezes, com paciência, se necessário”. No médio e longo prazo a empresa terá muito mais gente capaz de fazer bem feito, o que aumentará seu retorno e satisfação de seus clientes.

Você diria que o fracasso também é fundamental para crescer e prosperar? Tem algum exemplo pessoal neste sentido?

A. B.: Gosto do pensamento de que devemos reconhecer o sucesso das pessoas não pelas coisas que conquistaram, mas pelas coisas de que abriram mão para conquistar o que tanto queriam. Falhar e cometer erros estão entre as experiências que mais nos ajudam crescer, não tenho dúvida disso.

Um exemplo pessoal? Bem, ainda antes de completar 18 anos abandonei o curso de engenharia no ITA, pois achava as disciplinas difíceis demais. Meses depois, entrei novamente para a engenharia na escola que sempre tinha sonhado (Unicamp). E qual não foi a minha surpresa ao descobrir que o difícil era mesmo o curso, e não a escola? Fracasso ou sucesso? Decisões difíceis nos fazem crescer e nos abrem outras oportunidades incríveis.

A sobrecarga de informação parece vir acompanhada de uma enxurrada de atividades e demandas complementares. Você percebeu nesse problema um nicho, uma oportunidade. Delegar não faz parte de nossa natureza? Podemos mudar isso?

A. B.: Sempre fui obcecado por ser produtivo ao máximo. Quando atuei como diretor em uma multinacional de telecomunicações, por cerca de 7 anos, eu não tinha uma assistente dedicada e, frequentemente, eu me via fazendo coisas para as quais minha hora de trabalho era “cara” demais.

Foi aí que comecei a perceber que a maioria dos profissionais desperdiçava tempo por falta de retaguarda e decidi fundar a Prestus. Eu queria justamente fornecer retaguarda (assistentes) 24h por dia, para todo tipo de profissional. O objetivo era dar produtividade e permitir que os profissionais pudessem focar seu esforço nas tarefas que realmente fossem relacionadas ao seu conhecimento e trabalho.

Uma coisa é termos que fazer algo por falta de opções. Outra coisa é a nossa recusa interior em colaborarmos mais com as outras pessoas. Nesta “Era da Colaboração”, não faz sentido fazermos as coisas sozinhos! Assim como a especialização do trabalho, delegar tarefas é uma opção natural para quem busca ter foco e alta produtividade.

Posições de destaque exigem profissionais mais capazes, mas também equipes mais preparadas para compartilhar responsabilidades. Quais os principais passos para que delegar realmente funcione?

A. B.: Delegar é uma experiência, um “quantum” de liderança. Para delegar bem, o indivíduo deve entender, dividir, programar, alocar, motivar, acompanhar, cobrar e por ai vai. O que impressiona mais, nestas palavras, é que o verbo “fazer” (a atividade em si) não está entre elas. Para delegar bem, temos que buscar o equilíbrio entre “focar” (o que fazer) e “organizar” (como fazer).

Há pessoas que tem dificuldade em delegar tarefas, pois se preocupam mais em “como os outros vão fazer” do que com “o que” elas mesmas devem deixar de fazer. Assim, o primeiro passo é refletir qual deve ser o seu foco e, a partir deste exercício, listar as diversas tarefas que são “terceirizáveis”.

Outra dica importantíssima é que mantenhamos um controle (costumo recomendar um caderno, de papel mesmo) para que, depois de entendido e dividido o problema, programados e alocados os recursos, possamos nos lembrar de acompanhar e cobrar os resultados. Delegar significa contar com o apoio dos outros, mas também reconhecer seu esforço. Só é possível fazer isso se houver controle.

Alexandre, muito obrigado pela disponibilidade e excelente conversa. Deixe uma mensagem final aos leitores do Dinheirama.

A. B.: Temos que ter clareza sobre o que buscamos (isto é foco) e o que queremos primeiro (isto é priorização) em nossos desafios e em nossa vida. A pessoa que administra bem o seu tempo não é a que é mais organizada para realizar tudo, mas sim a que decide melhor o que fazer e o que deixar de fazer.

E, veja que interessante: no final, o nosso sucesso talvez possa ser melhor medido não pelas coisas que conquistamos, mas pelas coisas das quais abrimos mão nesta jornada de conquistas. Obrigado pela oportunidade e parabéns pelo belo trabalho realizado no Dinheirama.

Fotos: divulgação.

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Romero é Engenheiro Elétrico com ênfase em Computação pela Universidade de São Paulo (USP) – Escola Politécnica. Criou o Buscapé em 1998, ainda com 21 anos e ao lado de dois colegas de faculdade. O site só começou mesmo a operar em 1999, com 35 lojas parceiras e 35.000 produtos. Dez anos depois, em 2009, uma fatia de 91% da empresa foi vendida ao grupo africano Naspers por US$ 342 milhões.

Atualmente, o grupo Buscapé está presente em 28 países e conta com empresas como QueBarato!, Pagamento Digital, FControl, BondFaro, Lomadee, ebit, entre outras. Nosso papo com Romero foi sobre a possibilidade de novos empreendedores de Internet despontarem no Brasil. O que impede que isso aconteça mais? Confira abaixo:

Romero, sabemos como todo começo de um negócio de Internet é difícil. Aqui no Brasil, podemos dizer que é ainda mais difícil? Por quê? Quais as diferenças e o que devemos melhorar?

Romero Rodrigues: As condições melhoraram muito no Brasil. As barreiras que existiam antes hoje são muito mais fáceis de serem transpostas, como os custos de hospedagem, de aluguel de um escritório e do link de Internet. Além disso, a Internet rápida propicia acesso fácil aos consumidores. As dificuldades, hoje, são de se encontrar as grandes ideias e implementá-las sem perder o time-to-market.

Mas uma coisa é certa: o cenário de estabilização e crescimento da economia brasileira, somado à crise na Europa e nos Estados Unidos, colocou o país entre as prioridades de investimentos do capital de risco, atraindo, inclusive, modelos de investimento que antes não existiam por aqui, como os investidores anjo.

Você e seus sócios entraram e criaram uma grande empresa de internet justamente no período do estouro da bolha. Qual foi a decisão mais difícil que tiveram que tomar e quais as consequências disso?

R. R.: A decisão mais complicada é sempre a de prosseguir. Às vezes, desistir é mais fácil. Se fôssemos ouvir conselhos, dicas e sugestões, não persistiríamos durante as tempestades que enfrentamos, não só no estouro da bolha, como também em outras ditas crises mundiais que, nós, por opção e insistência, decidimos ficar de fora.

Um dos momentos mais importante de uma startup é a busca por investimentos e podemos dizer que o Buscapé foi uma das pioneiras em conseguir bons parceiros. Qual a dica para quem está justamente buscando investidores para fazer o negócio crescer?

R. R.: Acredite realmente no projeto, revise, repense; deixe-o perfeito. Fique antenado nas notícias do setor em que sua startup atuará. Monte um plano detalhado, mas não prolixo. Busque ajuda, troque experiência, crie sinergias. Os investidores são consequência do trabalho bem feito durante estas etapas.

Entendo que o principal diferencial de qualquer empreendedor é a paixão por seu negócio. Nenhum investidor apóia uma empresa na qual não enxerga paixão nos olhos do empresário. Inovação também é um requisito importante quando se trata da Indústria da Internet. É preciso estar sempre se antecipando às tendências, já que, neste mercado, quem chega primeiro com um serviço realmente inovador é quem tem a maior chance de se consolidar na liderança. Na Internet, dificilmente os últimos serão os primeiros.

Há um consenso que diz que fundos e investidores internacionais se preocupam muito mais com a equipe e o produto do que com a geração de receita e retorno financeiro (no primeiro momento), enquanto os financiadores brasileiros querem um plano de negócios muito amarrado. Isso é real? Como o empreendedor web deve encarar essa questão?

R. R.: Sim. Os investidores internacionais veem um passo além. São menos imediatistas e procuram equipes e produtos aptos e capacitados. Apesar dessa diferença, os financiadores brasileiros, que prioritariamente buscam planos de negócios detalhados, estão exigindo cada vez mais capacitação e foco da equipe. São grupos diferentes, mas igualmente focados em resultados.

Como deve ser a gestão financeira do negócio web que pretende crescer e atrair a atenção de um investidor?

R. R.: Deve ser ousada, mas sem extremos. O investidor percebe de longe quando uma startup apresenta risco maior ou menor. O grande desafio é mostrar que esse risco vale a pena. Existem investidores para todos os perfis de gestão financeira. Um plano sólido e bem coerente, que justifique bem um determinado posicionamento, é o melhor caminho.

O que dizer do atual momento de crise em relação aos investidores de risco? O dinheiro continua disponível no Brasil? Você pode listar alguns requisitos para que o empreendedor se diferencie na hora de buscar apoio?

R. R.: O Brasil tem sido um dos principais alvos, quando não o principal, dos investidores de risco. De certa forma, o Buscapé ajudou a reabrir as portas do Brasil para o capital de risco nos últimos anos por conta da venda da empresa para a Naspers, ocorrida em 2009.

Nos últimos anos temos assistido a entrada no país de Venture Capitals dispostas a apoiar startups na indústria da Internet que tenham modelos de negócios inovadores e/ou que estejam replicando no mercado brasileiro modelos de comprovado sucesso em outros mercados internacionais, como Europa e Estados Unidos. Além disso, empresas internacionais também estão chegando ao Brasil dentro de uma estratégia de expansão em que o país se apresenta não apenas como uma economia emergente, mas também como o principal mercado da América Latina.

7) Romero, obrigado pela disponibilidade. Por favor deixe uma mensagem final aos nossos jovens leitores que sonham ser empreendedores web de sucesso.

R. R.: Existe uma palavra que, sempre que a escuto, ligo meu radar: impossível. Se alguém disser que sua ideia ou que o que você está construindo é algo impossível, acelere. O impossível é o caminho para o sucesso.

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Instituto secular presente nos mais antigos registros jurídicos e normativos da conduta civil, o direito a herança sobrevive firme e forte em todas as sociedades onde o mínimo de civilidade e senso patrimonial vigora. Herança essa que é um alicerce fundamental no sistema de sucessão, mas muitas vezes também um fardo, na medida em que gera problemas para muitas famílias.

É claro que receber uma herança significa herdar direitos e deveres, o que é essencialmente interessante, mas também complicado: o estresse e as confusões aparecem precisamente por conta das consequências futuras que podem se originar em uma mentalidade pautada na certeza (muitas vezes ingênua) de um futuro economicamente forrado de recursos.

Explico. Existem diferentes formas de se encarar um potencial patrimonialmente confortável. Alguns encaram como uma plataforma para prosseguir em uma trajetória sólida e crescente de geração de riqueza e realização. Estes, em geral, estão ancorados em formação, educação financeira, apetite empreendedor e trabalho, muito trabalho. Eles sabem o que é respeitar um legado. Mais, sabem o que é dar valor ao que a família construiu.

Mas há os acomodados. E, não nos enganemos, não se trata necessariamente de preguiça ou indisposição individual, mas na maioria das vezes de pura e brutal ingenuidade. Uma ingenuidade econômica que não considera a possibilidade de nenhuma pedra no caminho, não compreende os ciclos da acumulação patrimonial e desconhece os mecanismos da avassaladora mobilidade social que vivenciamos, desde sempre.

O fracasso em lidar com o patrimônio nasce na perigosa acomodação, muitas vezes dotada de raízes culturais. Essa realidade acaba por resultar em uma dinâmica deficiente, onde um grupo menos abastado encontra a sua ascensão no momento em que outro mais rico se enfraquece e mergulha. E é bom deixar claro que não torço contra os ascendentes, mas seria bem melhor que não houvesse o mergulho daqueles um dia ocuparam o topo.

Trata-se, portanto, de uma questão de musculatura econômica e patrimonial, onde uma sociedade mais rica se forma pela soma e não pela decadência cíclica. Quem não conhece a velha história do velho trabalhador, sucedido por um filho rico que gerou um neto nobre e que, dependendo da mentalidade, gerará um bisneto pobre? Uma história triste construída com absoluta ignorância financeira, e perfeitamente evitável. Um desrespeito ao legado.

Tampouco defendo a sucessão cega, onde herdeiros precisem abrir mão de suas aspirações próprias para se enterrarem vivos em trabalhos e responsabilidades que detestam. Penso que a preservação patrimonial passa longe da necessidade de se seguir a mesma trajetória profissional dos nossos progenitores; ela passa, ai sim, na educação econômica – que propicia a nítida percepção de que o dinheiro não suporta desaforos e de que nada substitui a força criadora do trabalho.

Que não existam ilusões! Nesse exato momento, fortunas estão sendo construídas nos sonhos, no esforço e na capacidade criadora daqueles que anseiam por um lugar ao sol. E, também nesse exato momento, inúmeros herdeiros afortunados tomam o seu banho de sol, distraídos e cegos na certeza de que nenhuma nuvem o ofuscará. Será?

Você provavelmente conhece histórias bastante interessantes sobre herdeiros e heranças. Que tal compartilhar seu aprendizado conosco no espaço de comentários abaixo? Até a próxima.

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Tivemos a oportunidade de conversar com Eduardo L’Hotellier, CEO e co-fundador do GetNinjas, uma plataforma onde as pessoas podem contratar ou oferecer qualquer tipo de serviço. Formado em Engenharia da Computação pelo Institutio Militar de Engenharia (IME) e pós-graduado em Finanças pela COPPEAD, Eduardo, 26 anos começou sua carreira na área de consultoria estratégica e gestão financeira em multinacionais como McKinsey&Company e Bain&Company e na nacional Angra Partners.

Segundo ele mesmo nos contou, sua aptidão para empreendedorismo começou já na faculdade, quando foi finalista no jogo universitário Desafio Sebrae e terceiro colocado na competição de Casos de Negócio da FEA/USP. Hoje, Eduardo é CEO da GetNinjas. Veja como foi nosso papo:

Eduardo, é muito comum enxergarmos a web como um mundo repleto de muito conteúdo e informação. Até que ponto estamos preparados para lidar com os benefícios de tantas opções? Esse acesso constante não gera ansiedade em excesso?

Eduardo L’Hotellier: Vejo de forma um pouco diferente. Acredito que, pelo contrário, a Internet diminui a ansiedade na medida em que provê soluções eficazes para os problemas que enfrentamos. Falo por experiência própria: em poucos minutos posso planejar minhas férias, comprar os eletrodomésticos de minha casa ou até contratar um encanador para arrumar um vazamento. Acho isso fantástico.

A característica que talvez faça da Internet uma poderosa ferramenta pessoal e profissional é a chance de construir algo em conjunto com outros usuários e, através dessa interação, desenvolver novos produtos e serviços. Você pode explicar melhor o que significa crowdsourcing?

E. L.: O crowdsourcing é o uso da inteligência e dos conhecimentos coletivos espalhados pela internet para criar conteúdo, soluções ou desenvolver novas tecnologias. O termo foi cunhado em 2006 pelo jornalista Jeff Howe em um artigo para a revista “Wired” intitulado “The Rise of Crowdsourcing”.

Todavia, o conceito é muito mais antigo. Você talvez se beneficie do crowdsourcing todos os dias de manhã, sem saber. É que em 1869, a França enfrentava uma escassez de manteiga, o que fez com que o preço do produto fosse às alturas; foi então que o imperador Luís Napoleão III resolveu criar um prêmio para quem fosse capaz de criar um substituto para esse produto. De um esforço coletivo, surgiu a margarina.

A venda de produtos (e-commerce) já é uma realidade na Internet brasileira. Sua empresa, a GetNinjas, propõe que o mesmo “boom” possa ocorrer com a prestação de serviços. Pode explicar melhor a ideia e como percebeu essa oportunidade?

E. L.: Todo empresário já precisou de um designer para fazer um material promocional e quase todo mundo já precisou contratar um encanador para resolver um problema de vazamento. Porém, mesmo com todas as informações disponíveis na Internet, ainda é extremamente difícil encontrar um profissional de confiança, que atenda às nossas necessidades. Há diversos classificados online, mas nenhum possui sistema de qualificação e/ou verificação de vendedores: a maioria dos sites do segmento de serviços nada mais é do que páginas amarelas online.

Depois que identificamos que esse problema existia, fizemos alguns estudos para calcularmos o tamanho do mercado e claramente vimos que trata-se de um mercado de enorme potencial, na casa de bilhões de reais. Foi a partir dessas constatações que resolvemos criar o GetNinjas. Prestação de serviços online, mas com qualidade, verificação e feedback de usuários e prestadores de serviços.

Uma das principais características da Internet é aproximar empresas de seus potenciais clientes. Até agora, o profissional que deseja oferecer seus serviços normalmente opta por criar uma página web e divulgá-la entre seus contatos e através das redes sociais. Esse modelo ainda funcionará? Ou a proposta de um local de negociação, como a GetNinjas, torna desnecessária a criação de um currículo virtual oficial?

E. L.: Ambos os modelos irão coexistir e eles se complementam. Apesar do GetNinjas oferecer para seus usuários a possibilidade de criar uma página pessoal, incentivamos os usuários a “linkarem” seus blogs, perfis no Flickr, LinkedIn e outros sites. Cada plataforma tem seus pontos fortes, então por que não utilizarmos o que cada uma tem de melhor para oferecermos aos compradores o máximo de informação possível sobre os vendedores?

Você pode dar um exemplo prático de como o crowdsourcing e a oferta de serviços via web facilitou a vida de empresas brasileiras? E o lado do profissional?

E. L.: Um dos exemplos mais claros é a ajuda que plataformas como a que criamos dão para as empresas nos processos de criação da marca. O empresário pode, em instantes, achar um ótimo profissional para ajudá-lo a construir sua marca, definindo a identidade visual da empresa, criando um logotipo e até recebendo apoio para criar o slogan. Os bons profissionais também se beneficiam desse modelo, pois eles podem ter contato direto com seus clientes.

Tenho a impressão de que o modelo favorece bastante o freelancer, aquele profissional que trabalha de forma independente. Como fica a qualidade e a garantia de um serviço idôneo, bem prestado, se nem sempre haverá uma empresa responsável?

E. L.: O maior atrativo de uma empresa é seu nome e o mesmo vale para os freelancers. Além de que empresas são várias pessoas trabalhando em um mesmo propósito (ou pelo menos assim deveria ser). No nosso caso, oferecemos garantia para os compradores: caso o serviço não seja devidamente executado, devolvemos 100% do valor pago, sem complicações e sem enrolações.

Assim, apesar de abrir portas para os freelancers, será preciso prestar um serviço de qualidade para diferenciar-se na base de possibilidades que o cliente terá. Empresas e equipes bem estruturadas e que levarem o trabalho à sério serão reconhecidas pelos clientes, o que elevará as chances de receberem novos pedidos de trabalho. O crowdsourcing é um meio eficiente de avaliar fornecedores e criar relações entre especialistas e clientes.

Quais devem ser os principais motivos de atenção das empresas ao procurar por serviços oferecidos através da Internet? Como evitar problemas e garantir que o serviço será realizado de forma conveniente e no prazo?

E. L.: Os cuidados que as empresas e pessoas físicas devem ter ao contratar serviços pela internet devem ser os mesmos que eles exercitam ao contratar utilizando páginas amarelas e outros tipos de classificados. Deve-se verificar se o profissional é realmente quem ele diz que é, prestar atenção no seu portfólio (quem ele já atendeu, o que fez etc.), procurar referências de quem já trabalhou com ele e por ai vai.

A idéia de implementar essas possibilidades em uma plataforma online facilita todo esse processo, afinal você pode ver os comentários e avaliações das pessoas que já compraram determinado serviço. Mais que isso, os vendedores são incentivados a conectar sua conta no Facebook, então é possível saber o nome real da pessoa, além de ver quais amigos você tem em comum com ele. Também verificamos o telefone celular do vendedor através do envio de SMS, além de outros sistemas de validação que estão sendo implementados.

Eduardo, desejamos sucesso com a GetNinjas e agradecemos sua disponibilidade para conversar. Por favor, deixe uma mensagem final aos leitores do Dinheirama.

E. L.: Queridos leitores do Dinheirama, obrigado pela atenção de vocês. Falar um pouco sobre minha idéia e empresa me traz satisfação porque sei que assim incentivo novos empreendedores. Torço para que o papo tenha sido enriquecedor e espero vê-los também no GetNinjas. Acessem www.getninjas.com.br e conheçam nosso trabalho. Sigo à disposição, até a próxima. Abração.

Crédito da foto: divulgação.

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Claro, apesar do dinheiro não ser fácil de conseguir e precisar passar (quase sempre) por uma banca de analistas e técnicos competentes, muitos desses negócios “apoiados” não chegam ao mercado. Justamente porque os empreendedores passam a sobreviver apenas destes recursos arrecadados pelos projetos que conseguiram aprovar e alguns se acomodam. Então, em pouco tempo lá estão eles de novo apresentando projeto para novos aportes ou para uma nova fonte de recursos.

Para qualquer investimento deveria ser obrigação a geração de caixa mensal mais imediata (mesmo que pequena ou insuficiente). Vejo a geração de receitas como um dos requisitos principais para financiamentos de startups, já a partir do seu primeiro momento, protótipo ou versão.

O ideal e o propósito do empreendedorismo estão ficando de lado. Na minha opinião, um empreendedor deve buscar recursos para colocar seu plano em ação e nunca para se acomodar (mesmo que não seja intencional).

Obviamente que as pontas negam esta afirmação. Se perguntar para os fundos, será difícil concordarem com o fato de estarem investindo apenas em planilhas; se perguntarmos para os empreendedores, eles vão dizer que “não”, que “estão focados em fazer o negócio acontecer”. Como investidor anjo, com a experiência de ter investido em vários projetos, posso afirmar que se não for bem amarrado o acordo, acontece exatamente isso que estou dizendo.

Pensando nisso é que minha proposta como investidor para entrar em um novo negócio, apresentado por um empreendedor, tem alguns pré-requisitos. Veja se você concorda com eles:

• Brilho nos olhos;
• O empreendedor do negócio tem que ser o próprio desenvolvedor do projeto;
• Entro no máximo com 40% de participação;
• Ter condições de se sustentar independentemente do negócio;
• Payback máximo de 3 anos, mas a geração de caixa deve ser no curto e médio prazo;
• Números de pró-labore dentro da realidade de mercado;
• A projeção de faturamento deve ser pé no chão, considerando o worst case scenario (pior caso possível);
• As despesas devem ser bem elencadas e pensadas. O empreendedor deve tentar não deixar nada de fora para evitar surpresas;
• Dedicação integral do empreendedor e foco;
• Não dou “balão de oxigênio” imediato para garantia de um resultado prometido;
• Se o negócio ainda está no papel, precisa da mesma forma ser bem dimensionado em relação ao tempo de desenvolvimento e geração de caixa.

Fico muito triste quando percebo uma empresa Startup que não tem nenhum cliente e nada pronto, mas tem várias assinaturas de fundos ou instituições. Seus projetos (na realidade) dificilmente sairão ao mercado ou do papel, simplesmente porque o projeto é lindo do ponto de vista do plano de negócios e das planilhas, mas inviável na prática.

E isso acontece por vários motivos, seja porque é apenas um lindo sonho de ser a “pólvora” ou ter o sucesso do “FaceBook”, seja porque perdeu o “timing”, seja porque o empreendedor não terminou de desenvolver o produto, seja porque se acomodou com o recursos de origem mensal garantida (confundindo com salário) ou simplesmente porque o mercado mudou e a idéia precisa ser ajustada ou renovada, mas de preferência, claro e sempre, com um novo aporte financeiro.

Comparar alguns empreendedores a funcionários públicos (nada contra eles) que tem garantia de “salário” pode ser até exagero da minha parte, mas o que estou vendo no mundo das Startups é muita gente encostada, aguardando uma oportunidade de conseguir o “Recurso dos Deuses“ (cash, grana, dinheiro, investimento). Será que estamos transformando nossos empreendedores em “funcionários públicos”?

Meu avô, no passado distante, dizia: “Ganha dinheiro quem trabalha sentado”. Hoje a realidade é outra. Ganha dinheiro quem trabalha muito, andando ou correndo atrás. É o clássico “Tire a Bunda da Cadeira” ou simplesmente #TBC. Pense nisso e vamos discutir mais e melhor o assunto? Deixe sua opinião no espaço de comentários e fale comigo também no Twitter: @JoaoKepler.

Foto de sxc.hu.

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Discutir empreendedorismo é saudável e nada melhor que conversar com quem fez e faz dessa arte um estilo de vida. Conversamos com Bruno Yoshimura (@brunoyoshimura), co-fundador e CTO do Kekanto.com e formado em Ciência da Computação pela USP (Universidade de São Paulo). Bruno é um grande amigo e tem em comum a paixão por investimentos – ele mantém o excelente blog Investidor Jovem ao lado do amigo Allan Panossian.

Segundo sua própria definição, o Kekanto é um guia de serviços colaborativo. Ele reúne os melhores estabelecimentos e ofertas de todo o Brasil, avaliados por seus consumidores. O site funciona como um boca-a-boca online: os usuários avaliam os estabelecimentos e serviços que conhecem e suas opiniões ajudam outras pessoas a decidirem aonde ir ou o que comprar.

O Kekanto já recebeu aportes de investidores e tem excelente visitação e visibilidade. E é justamente sobre empreender e os desafios de ser empresário no Brasil que conversamos. Acompanhe o papo:

Bruno, estamos vivendo um período muito interessante no Brasil. Com a ascensão social surgiram enormes possibilidades para quem deseja empreender e construir uma história de sucesso. Olhando um pouco para as empresas de Internet no Brasil, como elas podem se estabelecer para disputar e encontrar o sucesso dentro desse cenário?

Bruno Yoshimura: O empreendedor brasileiro precisa entender que hoje finalmente temos um mercado mais maduro. Muitos falam que já existe bolha, mas eu discordo. Em 2000, existiam idéias excelentes, mas o mercado estava imaturo: os custos com tecnologia eram estrondosos, a receita era baixa e a conta não fechava. Hoje vemos justamente o oposto: custos cada vez mais baixos com empresas cada vez mais escaláveis e receitas maiores.

O resultado dessa grande mudança é que hoje é possível montar uma startup de Internet sem precisar de muito dinheiro e fazê-la crescer rapidamente. Para aproveitar esse novo ecossistema, os brasileiros deveriam acompanhar de perto o que acontece lá fora para buscar idéias de startups que possam ser lançadas por aqui. Uma vez lançada, o próximo passo é procurar investidores. Desde a bolha não viamos um interesse tão grande dos investidores pelas startups brasileiras e não devemos acreditar que isso vai durar para sempre.

Um dos grandes problemas para quem pensa em empreender no Brasil é a falta de apoio do governo em reduzir e simplificar a carga tributária de pequenas empresas. Além disso, muitos empreendedores não fazem a lição de casa (planejamento dos negócios). O que você diria a alguém que está com uma idéia na cabeça ou um projeto no papel e pretender iniciar seu negócio?

B.Y.: Just do it! A maioria das pessoas com vontade de empreender acaba desistindo antes de começar e isso acontece porque elas pensam demais. A burocracia e os impostos existem, mas o melhor momento para se preocupar com eles é quando o negócio já está rodando ou quando fizer sentido perder tempo com isso. Hoje você pode abrir uma startup de Internet com custo muito baixo e sem precisar de uma empresa aberta.

Como foi o processo de criação do Kekanto? Conte um pouco da história do negócio, como surgiu a ideia e como você enxerga o futuro da ferramenta no Brasil?

B.Y.: O Kekanto surgiu de uma necessidade que vimos no mundo real. Eu estava reformando uma casa e o Fernando Okumura, co-fundador, estava empreendendo na área de construção civil. Notamos que o mercado de boca-a-boca para prestadores de serviços era ineficiente e que poderíamos resolver isso com um guia colaborativo online.

Quando começamos a desenvolver, resolvemos fazer isso também para restaurantes, bares e baladas, pois a dificuldade técnica seria a mesma. Em três meses e sem gastar quase nada conseguimos lançar um protótipo e no primeiro mês já atingimos 1 milhão de pageviews. Sentimos que havia tração no negócio e desde então estamos 100% focados nele.

O futuro do Kekanto está muito ligado à duas tendências bem fortes: social e mobile. Os usuários vão querer saber quais são os restaurantes mais próximos recomendados pelos seus amigos.

Sempre reforçamos a importância de lidar muito bem com as finanças pessoais e evitar as armadilhas do consumo. Muitos empreendedores misturam as contas familiares com as da empresa, dando asas a um verdadeiro caos financeiro. Como vocês evitaram esse problema? Houve profissionalização na gestão desde o início? Isso é importante?

B.Y.: Antes de abrir a empresa fizemos uma planilha simples, com registro de todos os gastos, e isso foi suficiente no começo. Não demorou muito para abrirmos a empresa e contratarmos uma empresa de contabilidade. Ao abrir a empresa, é bom manter as finanças sempre organizadas para evitar retrabalho, especialmente se há no horizonte o objetivo de procurar investidores.

O foco do empreendedor nos negócios é fundamental para o sucesso e, pensando nisso, eu teria contratado uma pessoa para ajudar na parte financeira parte para focarmos o máximo de tempo no que importa: a criação.

Um dos assuntos mais procurados pelos interessados no tema “startups” é justamente a busca por investidores. Recentemente, vocês passaram por essa experiência de uma forma positiva. Como se deu esse processo? Como deve ser a abordagem em busca de um investidor?

B.Y.: Desde o começo mantivemos conversas saudáveis com investidores, pois o Fernando tem bastante contato na área. Nós seguramos a empresa com recursos próprios por quase um ano, pois acreditávamos que poderíamos deixar o produto redondo e mostrar resultados sem gastar muito dinheiro.

Quando sentimos que estava na hora, resolvemos optar por investidores anjos que agregassem mais do que o dinheiro e que confiassem no que estávamos fazendo. Florian Otto (CEO do Groupon) e Vinicius Marchini (sócio do fundo de private equity BRPartners) investiram em junho desse ano.

Dessa pequena experiência que tivemos em dezenas de conversas, notei que os itens que mais atraem investidores são (em ordem de prioridade):

• Um bom time! Os investidores querem saber quem são os empreendedores e o que fizeram. É importante ter um time balanceado, com conhecimento nas áreas estratégicas da empresa e com tempo 100% focado no negócio;
• Mercado grande. Não precisa ser inovador, não precisa ter modelo de negócio implementado, mas precisa ter mercado grande. O investidor de risco está buscando algo que dê um retorno de 10 vezes (até 100 vezes) do capital investido, então pense grande. Gosto da frase:“Think big, start small, move fast”;
• Um produto! Ter um bom produto é melhor do que ter números estrondosos. Essa é uma visão que nem todos os investidores tem, mas que, na minha opinião, deveriam ter.

Ainda sobre a questão do aporte de capital, outra dúvida importante diz respeito ao que a empresa alvo de investidores deve oferecer. Em outras palavras, quais os pré-requisitos para que a negociação seja bem sucedida? Existem exigências? Você pode detalhar um pouco melhor tudo isso?

B.Y.: Uma das coisas que aprendemos com tantas conversas com investidores é que para ganhar tração é importante fixar uma expectativa de prazo para levantar o dinheiro. Tendo isso, os investidores vão correr para fazer uma proposta concreta, pois saberão que você está em processo de fund-raising e poderão existir outros fundos fazendo propostas.

Uma exigência que eu acho bem plausível é que todos os empreendedores do time estejam 100% focados na empresa. Se o empreendedor acredita realmente no negócio, ele precisa ter coragem para largar todos os outros compromissos.

É importante tambem ter uma consultoria jurídica na parte dos termos do contrato. Aqui no Brasil você pode se deparar com uns termos não muito amigáveis para o empreendedor e têm capitalistas oportunistas querendo tomar o controle da sua companhia.

Bruno, muito obrigado por sua contribuição e parabéns pela trajetória de sucesso. Por favor deixe um recado final aos leitores do Dinheirama que tanto apreciam o empreendedorismo.

B.Y.: Agradeço pelo espaço aqui no Dinheirama! Acompanho vocês há muitos anos e tenho orgulho do que vocês fazem. Educação financeira muda a vida das pessoas, especialmente dos jovens. Deixo aqui uma dica de leitura para quem tem vontade de empreender, mas falta um empurrãozinho: “Aposentado Jovem e Rico” do Robert Kiyosaki.

Para aqueles interessados em nosso trabalho, sugiro que visitem nosso site – www.kekanto.com – e também baixem nosso aplicativo para iPhone, Android e Blackberry – http://br.kekanto.com/mobile. Até a próxima.

Foto: divulgação.

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Helton

A profusão de livros de memórias, biografias e artigos/matérias publicados hoje em dia sobre negócios reforça uma antiga percepção pessoal: histórias de empreendedores chamam atenção e populam o imaginário de muitas pessoas mundo afora. O romantismo que cerca parte dessas histórias aumenta os sonhos dos muitos candidatos ao título de “empreendedor do algum dia”. Parte desse movimento é bom.

Empresários bem-sucedidos se tornam ídolos de forma quase instantânea, mas poucos são os interessados em mergulhar fundo em suas trajetórias; ainda mais raro é o grupo interessado em conhecer, em detalhes, o ambiente de negócios em que se insere a empresa tão sonhada e seu entorno (legislação vigente, burocracia, concorrentes, carga tributária, modelo de negócios etc.). Empreender é correr riscos, mas de forma consciente.

Empreender é solução? Onde?
Essa introdução me lembra de um episódio recente, em que fui acometido pela tão falada “inveja boa”. Malcolm Gladwell, autor dos excelentes livros “Fora de Série” e “O Ponto da Virada” (ambos publicados pela Sextante), disse esses dias atrás que “o empreendedorismo é a melhor alternativa para jovens nos EUA”. E falou mais:

“Os Estados Unidos têm uma cultura que encoraja correr riscos e apoia as ideias dos empreendedores. Há uma cultura que reconhece que construir uma empresa do zero é algo legítimo e que isso pode ser mais importante do que um emprego estável. Ser empreendedor é considerado prestigioso em nossa sociedade” (Malcolm Gladwell, Folha De S. Paulo de 25/09/2011).

Enquanto países mais desenvolvidos oferecem “uma estrutura receptiva a ideias não testadas”, nós lutamos contra entraves burocráticos impressionantes e certa desconfiança cultural por parte de muitos colegas. Tenho percebido que muitos brasileiros têm preferido a estabilidade do cargo público e do emprego aos desafios propostos pela aventura de empreender que eles tanto admiram.

Essa realidade me preocupa, especialmente porque pode ser um sinal claro de acomodação e desânimo frente às necessárias reformas estruturais que há tanto tempo temos adiado. Aqui no Brasil, o candidato a empreendedor sério passa por testes duríssimos, sobretudo durante seus primeiros anos de vida.

A burocracia pesa muito e desestimula
Talvez você não saiba, mas por aqui o processo de abertura de uma empresa leva até 120 dias e envolve 15 autorizações e licenças. O tempo é vinte vezes maior que o necessário nos EUA. O número de procedimentos contrasta com a realidade de países como o Canadá e Nova Zelândia, onde é exigida apenas uma autorização. O México exige seis procedimentos e o processo todo leva apenas nove dias.

O custo médio para iniciar as atividades da empresa chega a R$ 2038,00, contra R$ 1213,00 na Colômbia e poucos menos de R$ 300,00 na China. Se consideradas as esferas federal, estadual e municipal, o total de tributos existentes por aqui chega a 85, o que impacta a produtividade e a competitividade de nossas companhias. Nossa burocracia consome 2600 horas de trabalho por ano, valor 14 vezes maior que o dos norte-americanos (187 horas) e 21 vezes o dos suecos (122 horas). A média da América Latina é de 385 horas.

Se o negócio não deu certo, vale tentar de novo. Infelizmente, fechar a empresa e abrir outra pode ser uma tarefa igualmente penosa. São até quatro anos de luta, trabalho e muita documentação para encerrar as atividades de uma pessoa jurídica brasileira. Os dados aqui mencionados foram divulgados, em setembro, pelas Revistas Exame e Veja.

Tudo isso se reflete em nosso cotidiano e, principalmente, nas necessárias boas vindas que devemos oferecer a quem quer empreender – atividade que cria empregos, atrai investimentos, gera maior oferta de produtos, inovação etc. O quadro é complicado e está longe do ideal: segundo o relatório “Doing Business”, do Banco Mundial, o Brasil ocupa a 128ª posição no ranking de facilidade para estabelecer empresas – atrás de nações como Moçambique e Nepal.

Mesmo assim, o sonho prevalece!
Ainda diante de um cenário desfavorável, o empreendedorismo tem crescido e se destacado. Só em 2010 foram US$ 48 bilhões em investimentos estrangeiros no país. O total de empresas formais beira os 5 milhões, número muito maior que o de décadas passadas (mas ainda muito menor que o número de negócios informais). Felizmente, o desejo de ser dono do próprio nariz ainda permeia os ambientes escolares e os corredores corporativos.

Não é um caminho fácil, posso afirmar por experiência própria. A estrada percorrida pelo empreendedor brasileiro é longa, sinuosa e repleta de buracos, mas a jornada compensa o risco! Afinal, qualquer empresário bem-sucedido não hesitará em confirmar que “faria tudo de novo”. Por outro lado, se fosse fácil, simples, qualquer um o seria.

Sinto-me mais confortável para responder à questão que serve de título para este artigo. Empreender é um misto de loucura, oportunidade, perfil, estilo de vida e risco. Empreender é aceitar as consequências de sua opção como um caminho para o sucesso, ainda que percorrê-lo signifique colecionar e ultrapassar muitos fracassos.

Não deixe que as expectativas dos outros modelem seu pensamento e limitem sua visão. Algumas pessoas tentam nos proteger com o pretexto de evitar nosso sofrimento – no entanto, a maior parte delas não teria coragem para sequer cogitar o empreendedorismo. Você está pronto para enfrentar as implicações de ser o dono do seu próprio destino econômico e financeiro? Leia direito: não existe estar pronto para ter o próprio negócio, existe estar pronto para lidar com os resultados desta decisão. E ai?

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“O poder de precificação é mais importante do que uma boa gestão”

Definição
Decidir sobre preços, do ponto de vista da empresa, envolve a escolha de uma alternativa, entre várias, que estabeleça um padrão de troca monetário em relação ao bem ou serviço produzido. O preço é a quantidade de dinheiro que o cliente desembolsa para adquirir um produto ou serviço. Enquanto o cliente paga o valor monetário para, com o produto, satisfazer uma necessidade, o vendedor visa obter lucro ou resultado econômico.

Poucas decisões são tão importantes nos negócios e afetam tanto os resultados como a decisão de preços. O valor a ser cobrado por um produto deve remunerar todos os esforços da organização na busca da satisfação da necessidade do cliente, desde a pesquisa, o desenvolvimento, a produção, venda, entrega e pós-venda.

Sob o ponto de vista econômico, os recursos (ativos) utilizados devem ser repostos, isto é, o preço deve repor o ativo consumido e ainda gerar um lucro que remunere adequadamente os credores e acionistas da empresa.

A decisão de preços deve se subordinar:

• Aos objetivos da empresa, definidos na estratégia;
• À política de preços, que orienta a ação do gestor na decisão de preços para situações repetitivas;
• Aos procedimentos ou regras de preços, que dizem respeito às fórmulas que a empresa adota na formação e gestão de preço. Os procedimentos se subordinam à política de preços e aos objetivos da empresa.

Fatores determinantes na decisão de preços
A decisão de preços deve, necessariamente, levar em conta três conjuntos de fatores que, se não adequadamente considerados, poderão determinar insucesso no estabelecimento do preço. São eles: o custo, a demanda e as condições competitivas.

A demanda é um fator externo à organização e refere-se ao conhecimento do mercado. Quem são os compradores e quais os fatores que influenciam na decisão de compra?

Como dificilmente a empresa está sozinha no mercado, é necessário que o gestor conheça o comportamento dos competidores em relação à variável preço. Esse comportamento vai depender das condições de estrutura de mercado (monopólio, oligopólio, competição pura), número e tamanho dos competidores, grau de diferenciação do produto, barreiras à entrada, situação econômico-financeira dos concorrentes e etc.

Pesquisas demonstram que o comportamento dos competidores é, na maioria das vezes, bem previsível e reage a estímulos específicos. O bom gestor analisa este comportamento e o leva em conta na hora de formar seu preço.

Os custos corretamente mensurados se constituem na base mínima para o preço, abaixo do qual haverá prejuízo econômico. Ou seja, ao vender por um preço que proporcione uma receita econômica inferior aos custos, estaremos diminuindo o valor da empresa do ponto de vista econômico e destruindo valor.

Os custos individuais relevantes na decisão de preços devem ter características específicas (futuros, incrementais, evitáveis, normalidade). Quando se olha a empresa como um todo, o custo de se estar no negócio (estrutura) e o custo de oportunidade do investimento realizado também são relevantes na medida em que estes compõem o valor da margem a ser gerada pela receita total menos os custos variáveis totais, margem esta necessária para se atingir o lucro.

A partir dos três fatores (demanda, concorrência e custos), chega-se ao preço – tendo como piso os custos, corretamente mensurados e ajustados às características da demanda e ao comportamento da concorrência.

Concluindo, o preço é a variável crucial para a rentabilidade empresarial, pois, diferentemente das decisões do composto de marketing (produto, promoção e distribuição, que agregam valor ao produto, gerando os custos para a empresa), o preço é a única variável do composto mercadológico que procura captar parte do valor do produto sob a forma de lucro.

Com um bom produto, com qualidade e pós-venda adequado, entregue de forma oportuna, fica bem mais fácil captar valor através de uma correta precificação.

Para que se tenha uma ideia, um preço mal definido, digamos 5% abaixo do ideal, vai requerer em média absurdos 18,5% a mais de volume físico de vendas para se chegar ao mesmo resultado. Por outro lado, 1% a mais de preço, mantidas as demais variáveis, gera em média 8,7% a mais de lucro. (Fonte: Melhores e Maiores – Exame, 2009).

Voltando ao mega investidor Warren Buffett, penso que o poder de precificar é sem dúvida um dos fatores mais importantes para a performance nos negócios, porém prefiro desafiá-lo perguntando se o poder de precificar não dependeria da excelência do negócio (crescimento, rentabilidade, posicionamento para o futuro, longevidade e consistência). Excelência tal que, a meu ver, só se alcança e se mantém com uma boa gestão.

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