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Este artigo apareceu originalmente no site Dinheirama.
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Vamos começar com um pequeno teste. Suponha que você tenha R$ 15 mil para investir, neste momento, e precisa escolher entre uma das alternativas abaixo, sem poder usar o montante para consumir (gastar) ou diversificar. Você precisa escolher entre:

• Caderneta de poupança: rentabilidade de 6,5% ao ano, isenta de taxas e de Imposto de Renda. A rentabilidade sobre o valor aplicado só ocorre nas datas de aniversário da poupança, conforme explico no artigo “Poupança faz aniversário? Como assim?”;
• Títulos Públicos com vencimento em abril de 2014: NTN-F, rentabilidade média de 11,2%, com taxa de negociação de 0,10% sobre o valor da operação, taxa de custódia da BM&F Bovespa de 0,30% ao ano sobre o valor dos títulos e taxa do agente de custódia (clique aqui para baixar um ranking das taxas). O Imposto de Renda incide sobre os rendimentos e varia de acordo com o período aplicado, sendo de 22,5% para aplicações com até 180 dias, 20% de 181 a 360 dias, 17,5% de 361 a 720 dias e 15% acima de 720 dias;
• Fundo de ações de empresas que pagam dividendos: rentabilidade média de 30% ao ano, considerando últimos cinco anos com cobrança de 15% de Imposto de Renda sobre os ganhos no momento do resgate.

Observe novamente as alternativas e pense! Você tem R$ 15 mil para investir e precisa escolher uma das opções acima. Qual a sua decisão? O que você levou em conta para decidir? Por que escolheu tal alternativa? Já fiz esta “brincadeira” inúmeras vezes e os resultados foram bem interessantes. Repare no que posso resumir sobre o teste e avalie sua opção:

1) O investidor “trava”! Alguns participantes simplesmente travam ao ter que pensar na proposta apresentada. “Eu, R$ 15 mil, ah, ahn, não sei o que fazer com esse dinheiro”. Fica implícita a própria dúvida em relação ao poder de atingir tal soma e o que fazer quando (e se) este dia chegar. Pois, prepare-se, porque pode surgir uma herança, um bônus no trabalho ou coisa semelhante. E ai?

2) O investidor escolhe a caderneta de poupança porque as demais alternativas parecem muito complexas. Muitos simplesmente não conhecem o Tesouro Direto ou as alternativas de investimento em ações através de fundos. Além disso, na caderneta de poupança o dinheiro estará mais acessível, o que possibilita que o dinheiro quase não seja encarado como investimento. Muitos optam por esta alternativa para usar a poupança como conta corrente. Em pouco tempo, o dinheiro desaparece;

3) O investidor observa apenas a rentabilidade, escolhendo o fundo de ações sem pestanejar. O histórico de retorno é considerado como algo quase certo, sem que a dose de risco ou volatilidade seja considerada de forma sensata. Não raro, ao notar seu dinheiro oscilando de forma acentuada, este tipo decide sair na hora errada (muito cedo ou em uma queda) e perde dinheiro;

4) O investidor primeiro define sua prioridade e analisa as alternativas do ponto de vista de risco, retorno e tempo de aplicação. Comprar um imóvel, trocar de carro, formar capital para a aposentadoria, investir em um negócio próprio, o investidor sabe o que quer. Define a prioridade, o prazo e só então vai avaliar as possibilidades e fazer contas. Inteligência financeira colocada em prática significa investir com objetivos definidos e respeitar o prazo e as características do produto escolhido. Este tipo consegue realizar seus sonhos e chega lá, ainda que demore um pouco.

As reações ao exercício são indicativos de momentos financeiros distintos e que merecem discussão. Torço para que todo este esforço faça sentido e sirva para elucidar a questão do “melhor” investimento. Apenas torço, porque sei que a questão é abrangente e perfeita para abordagens do tipo “use tal estratégia e vença” ou “prefira os produtos assim porque são menos arriscados”. O que você realmente quer e onde quer chegar? Muita gente opina, só nós temos a resposta, mas pouco fazemos para colocá-la em prática.

Logo, o problema não é o tal “melhor” investimento, mas apenas investir em propósitos claros e bem definidos. “Porque nunca temos tempo para estudar as alternativas”, “Porque a hora certa para começar a poupar ainda vai chegar” e “Porque com o atual salário fica impossível pensar em investir alguma coisa” são as desculpas mais comuns. A dura realidade mostra que falta compromisso com o que realmente importa. Nisso, perdemos tempo querendo saber o que há de melhor no mercado enquanto sequer conseguimos fazer sobrar algum dinheiro.

Crédito da foto para freedigitalphotos.net.

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investimentos

Pois bem, se é nos bancos que nosso dinheiro desaparece ou se multiplica, é através de seus serviços e profissionais que comumente temos a oportunidade de conhecer serviços e produtos bancários. Óbvio, de novo. Para o grupo que insiste em fazer mau uso de seu dinheiro, tais ofertas são caras, muito simples de usar e péssimas para o bolso (cheque especial, empréstimos, títulos de capitalização etc.). Para o grupo que pretende investir e fazer crescer seu patrimônio, faltam informações e explicações convincentes sobre todas as alternativas.

Por que nos “empurram” tantos produtos?
A verdade é que, dificilmente, o produto adequado à nossa necessidade é o escolhido pelos profissionais da instituição ou através de pesquisa nas páginas do banco. Isso ocorre por algumas razões:

1. Poucos são os brasileiros que incorporaram em seu cotidiano a atividade de planejar seus gastos, objetivos e metas. Sendo assim, um vasto número de indivíduos não sabe priorizar suas decisões financeiras, o que prejudica o estabelecimento coerente de um padrão de vida sustentável. Trocando em miúdos, para os muitos que não sabem que caminho tomar, qualquer explicação convence. Logo, qualquer produto pode ser solução. Não é!;
2. Traçar o perfil do candidato a investidor sempre foi um enorme desafio. Com isso, raros são os profissionais bancários que decidem apresentar a seus clientes alternativas mais arrojadas de investimento, considerando, por exemplo, fundos multimercado ou mesmo a renda variável (mercado de ações). Previdência, fundos de renda fixa, fundos DI e caderneta de poupança são opções frequentemente citadas e indicadas (para não dizer “empurradas”), independentemente dos interesses, características e/ou personalidade do investidor.

Repare que a culpa pela contratação de produtos inadequados também é nossa. Mas também é deles. Eis que, após alguns anos de conversa, definições e muitas reuniões, os bancos brasileiros resolveram adotar, a partir de 2010, um conjunto de regras para oferecer serviços e produtos financeiros de acordo com o perfil de cada cliente. A Anbima (Associação Brasileira das Entidades dos Mercados Financeiros e de Capitais) liderou as negociações e a formalização das medidas – que são em caráter de autorregulação e, portanto, não obrigatórias.

O objetivo dos bancos é evitar, dentre outras coisas, situações como as descritas acima – o que representa, claro, oportunidades de melhor conquistar e atender seus clientes. E clientes satisfeitos voltam, investem mais, indicam e por ai vai. Lucro, crescimento, diferenciação, liderança, sabe como é… Cabe lembrar, no entanto, que a adequação não representa novidade no mercado financeiro. Lá fora, regras semelhantes são conhecidas como “suitability”. Marcos Villanova, diretor de investimentos do Bradesco e coordenador do comitê da Anbima que desenvolveu as regras, afirmou em recente matéria publicada no jornal Folha de S. Paulo:

“Quando começamos as discussões, a idéia era ter um padrão mínimo de qualidade de atendimento. Isso não é estratégia, é o mínimo que se pode fazer, que é atender bem o cliente. Nos EUA, 50% dos investidores aplicam em ações. Aqui no Brasil, já chegou a 14% antes da crise. Daqui a um tempo, 50% vão para o risco também. A adoção dessa ferramenta é crucial para que isso aconteça”

API (Análise do Perfil do Investidor), a ferramenta.
Um breve questionário eletrônico, com poucas perguntas, e o consentimento formal do investidor (assinatura de um documento) serão as exigências para que a API seja considerada completa. Nada será obrigatório, é importante frisar mais uma vez. As questões serão relacionadas à idade, valor que o cliente pretende aplicar, prazo para resgatar o dinheiro, objetivos para o capital, atitudes em caso de perda de patrimônio, renda anual etc.

Não raro, alguns investidores se sentirão despreparados para preencher o questionário. No âmbito pessoal, algumas questões podem ter caráter revelador – simplesmente por nunca terem sido sequer cogitadas no ambiente familiar. Nestes casos, é importante que cada um faça uma reflexão e use as perguntas para repensar seu estilo de vida, suas decisões econômicas e o valor dado ao dinheiro. O comportamento diante da nova intenção talvez reflita mais sobre quem é o investidor que as respostas inseridas no computador. Com tal consciência, a tal API pode funcionar ainda melhor.

Resumo da ópera
Para indicar-lhe um produto de investimento qualquer, o banco terá que conhecê-lo. A oportunidade para que o approach funcione vem do uso de um questionário eletrônico. Se você for sincero, honesto e minimamente responsável, as respostas poderão oferecer-lhe a chance de conhecer a si mesmo de forma bastante conclusiva e nova. Total que você se conhece melhor e a instituição oferece produtos mais adequados ao seu perfil. Fica a sensação de um ganha-ganha, desde que respeitados os cuidados de sempre (investigação por parte do investidor, comparação de taxas, leitura dos prospectos etc.). Sim, a idéia parece boa, mas sua implementação e resultados merecem atenção. Estamos de olho!

Crédito da foto para stock.xchng.

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