Alguns aspectos me chamaram fortemente a atenção, mas, para não transformar esse artigo em um tratado, preferi dividir o conteúdo em duas partes. Hoje vou me ater a uma pesquisa sobre o perfil do brasileiro em relação ao futuro, cujos dados apontam para um indivíduo altamente otimista em relação ao seu futuro, mas, em contrapartida, pessimista no que se refere ao futuro do país.

Do meu ponto de vista, esse dado sobre o perfil do brasileiro em relação a previsões futuras revela de saída dois grandes problemas:

• O excesso de autoconfiança;
• A falta de, digamos assim, um sentido de pertencimento a uma nação, a um povo, a um grupo.

Não adianta só acreditar que tudo vai melhorar…
De acordo com a Psicologia Econômica, a grande maioria de nós tem uma visão distorcida da realidade quando se trata de prever nosso desempenho futuro. Em geral, temos uma tendência a previsões muito otimistas. É como se o “eu” lá do futuro fosse sempre muito melhor do que o de hoje.

Um exemplo disso são as respostas às pesquisas sobre o que as pessoas vão fazer com o 13º salário. Note que essas pesquisas quase sempre ocorrem antes do recebimento da primeira parcela, e a grande maioria diz que usará o 13º para pagar dívidas ou até para investir. Infelizmente, o que ocorre na verdade é que esse desempenho futuro ótimo acaba não se concretizando.

Esse excesso de confiança no desempenho futuro não é exclusivo do nosso comportamento financeiro. Ele está presente em várias outras áreas da nossa vida. Por exemplo, é muito comum que obras e reformas acabem se arrastando por muito mais tempo do que o inicialmente previsto; que vislumbremos um futuro a dois maravilhoso quando estamos no altar; que segunda-feira começaremos o regime; e assim por diante.

Essa autoconfiança exacerbada no desempenho futuro, do ponto de vista financeiro e econômico, pode trazer duas graves conseqüências ao indivíduo: o endividamento e o empobrecimento na velhice.

Confiança demais aumenta o endividamento?
O professor Pablo Rogers, cuja tese de doutorado ganhou o Prêmio Revelação em Finanças do Instituto Brasileiro de Executivos de Finanças (IBEF), constatou em sua pesquisa que indivíduos com um alto grau de confiança em seu desempenho futuro – isso aliado a outros fatores, é claro – apresentam um risco maior de se tornarem inadimplentes.

Isso ocorre porque a pessoa tem tanta convicção de que lá na frente ela será capaz de resolver qualquer questão que acaba ignorando os riscos no presente e, por consequência, acaba não construindo esse futuro favorável.

Quem garantirá seu futuro?
Com relação ao empobrecimento na velhice, o excesso de autoconfiança no desempenho futuro pode fazer com que o indivíduo tenha uma certeza quase inabalável de que sempre conseguirá garantir a sua renda. Segundo dados apresentados no Fórum, apenas 3% dos brasileiros possuem algum tipo de plano de previdência complementar – o que não é de se estranhar.

A despeito das previsões e dos problemas que não só o governo brasileiro, mas governos de outros países vêm enfrentando em função do aumento significativo da expectativa de vida e do envelhecimento da população, ainda são poucas as empresas que oferecem algum tipo de plano de previdência complementar e um número ainda menor de empresas que se preocupa em informar seus funcionários sobre essa questão.

O futuro é definido pelo que fazemos hoje!
Pois bem, depois de tudo isso eu diria que um brasileiro altamente otimista em relação ao seu futuro hoje pode contribuir para um Brasil muito pior amanhã. É preciso para de pensar o país como uma entidade autônoma e distante do cotidiano de todos e cada um de nós. Nós e o país não podemos traçar caminhos tão diferentes. A lógica da “Lei de Gerson” é no mínimo ilógica.

Não há como vislumbrar um futuro “cor-de-rosa” se estivermos imersos num lamaçal. Cabeça no lugar, pé no chão e fé no futuro sim. Fé no nosso futuro e no futuro do país que vamos deixar para os nossos filhos, que vão deixar para os filhos deles e assim por diante.

Aprender a considerar o longo prazo e o coletivo na tomada de decisão imediata pode fazer toda a diferença para que todos, nós e o nosso país, tenhamos um futuro promissor.

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O princípio por trás da compra coletiva não é nenhuma grande novidade. Uma prática muito comum quando era criança, inclusive na minha família, era juntar familiares ou vizinhos para viabilizar compras em centros atacadistas. Isso garantia uma boa economia em relação às despesas do mês com alimentação, produtos de higiene e limpeza.

A compra coletiva pode ser, de fato, o “negócio da china”. Mas é preciso ter cautela, para não acabar transformando esse jeito de comprar em uma fonte de experiências comerciais negativas, que acabariam reduzindo o fenômeno a mais um modismo passageiro.

Como transformar a compra coletiva numa aliada
Para se tirar o melhor proveito das compras coletivas é preciso aprender a lidar com a cabeça e com as emoções. Como as compras coletivas são muito sedutoras e, além disso, viraram mania nacional, elas são um prato cheio para que o consumidor mais desavisado acabe recebendo em casa, pelo sistema delivery, o “pacote surpresa” que acompanha os cupons de desconto: uma fatura de cartão de crédito impagável!

Para dar um exemplo, vamos supor que você entre num restaurante, sem estar com fome, só para dar uma olhada no cardápio. Aí você constata que esse restaurante está oferecendo naquele dia ótimos preços e pratos maravilhosos e ainda aceita cartão de crédito! Diante dessa oportunidade única, o que você faz? Empanturra-se e ainda leva um marmitex para casa.

O exemplo acima pode parecer esdrúxulo. Mas a maioria das pessoas percorre os sites de compras coletivas sem nenhum outro propósito a não ser o de verificar as ofertas do dia. E acaba efetuando a compra levando em consideração apenas o desconto. Muitas delas se concentram tanto nesse item que não conseguem avaliar se o preço final cabe no bolso, se vão ter tempo hábil para usufruir do produto e se a aquisição daquele produto é realmente relevante para o seu estilo de vida.

Um bom uso da compra coletiva deve ter como conseqüência para você, consumidor, um dinheirinho sobrando no final do mês, ou o acesso a um bem ou serviço que seria impraticável se você tivesse que pagar o preço cheio.

Os cuidados que o investidor deve ter
Segundo um estudo conduzido por Utpal Dholakia, da Rice Univesrsity, denominado How Effective Are Groupon Promotions for Businesses? (Quão Eficazes São as Promoções da Groupon para os Negócios?), 66% dos anunciantes entrevistados obtiveram lucro, 32% não obtiveram lucro algum e 42% não voltariam a participar das promoções da Groupon.

Além disso, especialistas afirmam que a participação nessas promoções, na maioria dos casos, funciona mais como um investimento do que como forma de incrementar os lucros.

Portanto, é preciso saber se a compra coletiva é de fato eficaz para o seu negócio. E a melhor forma de fazer isso é evitar tomar decisões baseadas no comportamento de manada. Isto é, não é porque todo mundo está aderindo que o negócio é 100% seguro e interessante. E isso vale tanto para o anunciante, quanto para quem está pensando em montar o seu próprio site de compras coletivas.

Perceber, avaliar e decidir por algo que realmente nos traga benefícios duradouros não é um mecanismo com o qual já nascemos. Recorro às palavras da Dra. Vera Rita de Mello Ferreira e seu livro “Decisões Econômicas: você já parou para pensar?”:

“Por isso, fica fácil nos enganarmos – basta a coisa parecer simpática a nós, que já tendemos a acreditar que é verdadeira.”

É preciso treino, repetição e disciplina para instalarmos esse mecanismo em nosso funcionamento mental. A boa notícia é que uma vez instalado ele estará sempre ligado e à nossa disposição. E se usado no contexto de compra coletiva, pode transformá-la numa grande aliada!

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A maioria das informações a seguir foram extraídas e trabalhadas a partir do livro “Psicologia Econômica” (Campus), escrito pela psicanalista Vera Rita de Mello Ferreira. Uma leitura que recomendo a todos que queiram aprender mais sobre o tema. Vejamos algumas informações colhidas a partir de estudos realizados por vários pesquisadores em diversos campos de conhecimento a respeito do dinheiro.

O dinheiro pode ser concebido como uma construção social onde seu valor é vinculado à cultura local, crença coletiva ou como o seu simbolismo é passado para as futuras gerações. Também nessa linha, diria sociológica, inclui-se a forma como as crianças percebem o emprego do dinheiro e como os pais transmitem os ensinamentos econômicos a seus filhos.

O pensamento psicanalítico, onde Freud, Forman e mais recentemente os estudos de Stephen Lea abordam as investigações sobre a relação do indivíduo com o dinheiro, sua representação cotidiana e as psicopatologias decorrentes disso. “O dinheiro como tormento interno ou como mentor interno”.

As metáforas também compõem um campo vasto e interessante. Russel Belk cita três linhas nesse sentido:

• Dinheiro como líquido: ter ou não liquidez, fluxo de caixa. Algo que se move, que ganhamos e depois usamos, tão bem metaforicamente representado pela expressão “sair pelo ralo”;
• Dinheiro como alimento: tempo de vacas magras ou engordar a conta. Uma necessidade que precisa ser saciada;
• Dinheiro e sexo: conotação mais masculina, associada à virilidade, a geração de riqueza ou estar sem dinheiro. Na popular gíria “Tô duro”.

Na sociedade capitalista, o dinheiro é associado ao poder, talento e benção. A falta dele é tida como fracasso, fardo e incompetência. O dinheiro afeta o nosso sentido de identidade: ir à falência ou ter sucesso financeiro tem impacto significativo na autoimagem do indivíduo.

O modo como o dinheiro é originado também é fator de avaliação pessoal. Herança, prêmios, salário ou obtenção através de atos ilícitos atribuem ao dinheiro e ao seu portador conotações positivas ou negativas. Podemos nos lembrar de expressões como “filhinho de papai, tem tudo fácil, não sabe o valor da vida e das coisas” ou “ele nasceu virado para lua, pois ganhou aquele tal prêmio”.

As letras de músicas também estão carregadas de citações sobre o dinheiro e suas implicações. Quem não se lembra dos versos de Paulinho da Viola “Dinheiro na mão é vendaval” ou “Money for nothing” do Dire Straits? E tantos outros compositores cantando as alegrias e tormentos desse pedaço de papel…

Temos também as histórias em quadrinhos, recheadas de aventuras que giram em torno de tesouros e piratas e muito mais, onde seu maior representante é o avarento Tio Patinhas. Os significados são muitos, o dinheiro é elemento de interação social e de discórdias, de alegrias e tragédias, de apego e generosidade, benção ou maldição. Tudo depende do modo como você o concebe e lida com ele em seu cotidiano.

A sabedoria está no equilíbrio e na busca pela qualidade de vida através do uso consciente e inteligente desse signo. O tema é um convite à reflexão sobre nossas representações mentais sobre o dinheiro e os muitos equívocos que cometemos em conseqüência delas. É importante saber que “comportamento econômico reflete comportamento psíquico”, como nos lembra Vera Rita em uma das passagens do seu livro. Você já parou para pensar no que o dinheiro representa para você?

Crédito da foto para stock.xchng.

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tomada de decisões

Ela é representante no Brasil da IAREP – International Association for Research in Economic Psychology  e autora, dentre outras publicações, dos livros “Decisões econômicas – você já parou para pensar?” (Saraiva, 2007) e “Psicologia Econômica – estudo do comportamento econômico e da tomada de decisões” (Campus/Elsevier 2008). O objetivo do trabalho desenvolvido por ela é, em suas palavras:

“Levar à população informações sobre decisões econômicas, o que iria além de explicações sobre o funcionamento da Economia em si, para chegar aos componentes da tomada de decisão, operações psíquicas fundamentais nas quais emoção e razão encontram-se profundamente inter-relacionadas, e as principais ciladas, já identificadas pela Psicologia Econômica, e pela Psicanálise também, em que se pode cair com relação a processos de percepção, memória e avaliação dos dados, responsáveis, portanto, por grandes equívocos nessa área, a despeito das melhores intenções.”

Estou certa de que as informações trazidas pela Professora Vera Rita contribuirão muito para nossa tomada de decisão no momento das compras e de como conduziremos nossa vida rumo a um cotidiano mais consciente e com escolhas responsáveis. Confira e deixe seu comentário.

1. Obrigada pela disponibilidade Professora Vera Rita. Pode começar contando-nos um pouco sobre a Psicologia Econômica no Brasil?

Vera Rita: A área ainda está em construção no Brasil. Apesar de ter ganhado força por volta dos anos 80, muitas pessoas ainda não a conhecem. Há mais de 100 anos, na Europa, alguns pensadores sociais começaram a buscar uma abertura no campo econômico e a disciplina nasceu da necessidade de dar um enfoque mais abrangente à economia, que não daria conta de explicar suficientemente os fenômenos econômicos.

A Psicologia Econômica abrange o estudo dos mecanismos psicológicos através dos quais emerge o comportamento econômico e seus efeitos. A economia tem fortes influências sobre a vida dos indivíduos e a psicologia pode contribuir em muito para o entendimento e a discussão dos problemas nessa área.

2. Como você define o comportamento econômico do brasileiro?

VR: Não é muito diferente do que encontramos no Ocidente. Podemos mencionar alguns pontos interessantes:

• Há uma falta de consciência de como os indivíduos fazem suas escolhas. Eles não gostam de pensar, de falar sobre economia, de refletir sobre a administração financeira;
• O brasileiro não tem tradição de poupar, isso em parte devido à experiência com a inflação. Também não tem tradição de fazer doações, por razões que ainda precisam ser investigadas;
• Não se dão conta de como estão se comportando no mundo. Por exemplo, não se reflete sobre querer ter um filho, comprar presentes, dar uma carona no seu carro.

O importante é saber que comportamento financeiro diz respeito a qualquer tipo de escolha que envolva recursos finitos. Isso vai além do dinheiro, inclui sustentabilidade, comportamento consciente, cuidado com o meio ambiente, reciclagem etc. No Brasil, há somente 15 anos que estamos com a inflação controlada e isso desorganizou  muito a cabeça dos indivíduos – e só agora passamos a pensar em investimentos, previdência privada, dentre outros temas.

3. Chega o final de ano, momento de “euforia coletiva”, onde o foco está nas compras de Natal. Quais são as principais ciladas identificadas pela Psicologia Econômica em que o consumidor costuma cair?

Vou citar três ciladas mais comuns que acontecem:

Contabilidade mental: o indivíduo faz um cálculo mental do seu 130 salário e o relaciona com suas despesas de forma estanque. Exemplo: ganho R$5.000, gasto R$2.000. Sobram R$ 3.000. Amanhã resolvo arrumar a casa e gasto mais R$4.000 e não me dou conta que já ultrapassei meus R$5.000!

Empolgação momentânea: essa é a cilada mais popular. Todo ano, pesquisas apontam que as pessoas irão usar o 130 para quitar suas dívidas e guardar uma parte para o IPVA e despesas escolares. Em janeiro, a pesquisa é repetida e observamos que não só as pessoas não fizeram o que pretendiam como se endividaram mais por conta das festas de final de ano. Não temos consciência da necessidade de planejamento e deixamos nos levar pela máxima “eu mereço”. Não resistimos ao primeiro impulso de compra; é como uma pessoa de regime que promete comer só um docinho e, quando percebe, já ingeriu vários.

Presentes para os filhos: é uma cilada que os pais caem com freqüência. O sentimento de culpa pela ausência física ou mesmo pela falta de afeto leva os pais a cederem aos desejos dos filhos. Compensam a frustração dando presentes caros.

4. Por que os indivíduos, mesmo conhecendo a fórmula “gastar menos do que se ganha”, acabam contraindo tantas dívidas? Por que é tão difícil mudar esse padrão?

VR: Uma das questões é a empolgação do momento, citada na questão anterior. Quando eu me vejo na frente da possibilidade de comprar, vem a ilusão. Ilusão de que a compra irá resolver todo o sentimento de frustração e vazio que está em mim. O marketing, o crédito fácil oferece máximas do tipo “aqui está a solução dos seus problemas”. Esse apelo, junto com meu desejo, é a combinação ideal para consumir.

Veja, temos dois tipos de funcionamento mental:

• O imediatismo, o piloto automático onde eu quero aliviar minha frustração agora. Esse funcionamento predomina em todos nós. Enganamos-nos usando bons argumentos para justificar essa ou aquela compra;
• O pensar, quando eu examino as alternativas no plano geral. Procuro saber o que é melhor para mim em longo prazo e opto pela reflexão.

É preciso ter serenidade para suportar a sensação que a tendência ao imediatismo provoca, que é a busca para reduzir a tensão o mais rápido possível. É importante saber que emoção e razão são indissociáveis. Em tudo há emoção, elas são raízes de nosso pensamento, e, portanto, de tudo mais que daí decorre. Sua força se faz sentir todo o tempo e, freqüentemente, elas aparecem de forma que não estamos preparados para acolhê-las. É oportuno lembrar que o desejo é inconsciente e jamais poderá ser plenamente satisfeito – essa é uma condição naturalmente humana.

5. Acho muito instigante a expressão “avesso da tomada de decisão”, citada por você em um de seus textos. Quais os fatores que levam as pessoas a não enxergarem esse avesso? Quais as razões dessa cegueira?

VR: Começa pelo fato de que nossas operações mentais são inconscientes, não temos idéia clara do que realmente nós queremos, do que está presente em nossa mente, dos nossos motivos. Na hora da decisão, procuro o mais rápido, a solução mais rápida. Eu quero me livrar do desconforto e “pulo a parte” de analisar com calma as alternativas. No imediatismo, eu vou! Busco um atalho mental na hora de avaliar minhas alternativas e faço isso de acordo com meu jeito de ser, meu conjunto de valores e crenças.

6. Olhando para o universo infantil, sabemos que as crianças são também consumidoras. Você pode nos falar um pouco sobre como os pais podem conduzir uma educação financeira saudável de seus filhos?

VR: A educação financeira infantil não é minha área de atuação, então vou falar como psicóloga e pela minha experiência clínica. A educação financeira deve seguir a educação em  geral, sendo focada na realidade e respeitando as fases do desenvolvimento infantil:

• A criança aprende por meio de exemplos e não por palavras. O foco é no plano concreto. Os pais precisam ser coerentes em seus ensinamentos, isto é, não adianta ensinar o filho a economizar se eles não fazem isso;
• Estar atentos em exemplos que fazem sentido para a criança por meio de ações, como dar a mesada no dia combinado e um valor coerente com a renda familiar. A questão social deve ser trabalhada nesse momento, analisando o contexto e suas diferenças;
• A educação financeira abrange não só o dinheiro, mas sim tudo que é finito, como ensinar sobre o cuidado com o meio ambiente e a sustentabilidade. É incoerente quando eu guardo moedas e não economizo água ou energia elétrica, por exemplo. A criança precisa entender o sentido de tudo isso.

7. Noto que o brasileiro costuma assumir a posição de vítima das situações. Esse estado de “vitimização” dificulta muito a busca por uma situação econômica estável. Como sair desse estado empobrecido de conformismo?

VR: O problema é muito complexo. No Brasil, vemos uma euforia geral – nessa época do ano – que é igualmente danosa. Não somos vítimas e nem tudo está maravilhoso, a realidade não é assim. Sair do estado de vítima é assumir responsabilidade e é natural fugirmos dessa condição. Isso é uma pena, pois adiamos o amadurecimento, sendo esse a única maneira de crescer e não cometer os mesmos erros.

Não aprendemos quando cometemos o mesmo erro e ficamos reféns desse ciclo vicioso: errar e culpar os outros ou a situação. O autoconhecimento é um caminho importante para o amadurecimento, pois quem conhece melhor sua vida e os problemas que está enfrentando certamente encontrará as alternativas para conduzi-los.

Muito obrigada, Professora Vera Rita, por sua disponibilidade e pelo aprendizado. Se você quer saber mais sobre esse importante e pioneiro trabalho, acesse www.verarita.psc.br. Até a próxima.

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