Max Werheimer, Wolfgang Köhler e Kurt Koffka refutam esta teoria e provam que no cérebro há uma interação de elementos através da percepção de proximidade, continuidade, semelhança, segregação, preenchimento, unidade, simplicidade e figura.

Para resumir, significa que o entendimento de um elemento se dá através do conjunto. Quando se olha uma mesa, primeiro se observa o objeto inteiro, para depois ˝pensar˝ se há quatro pés e um tampo.

Percepção é a combinação de dois elementos: sensação, que nada mais é do que um mecanismo fisiológico, e interpretação. E aí que entramos no ambiente de nosso interesse (o consumo e as finanças pessoais).

A interpretação dos estímulos recebidos nos permite dar um significado a eles. Ou seja, usabilidade, funcionalidade e etc. Nossa visão de mundo vai nos guiar. Para a Gestalt, portanto, é de grande importância a dupla forma-fundo. Para a forma nos chamar a atenção, o fundo é imprescindível tanto para destacá-la ou não. Para que esta dupla seja perfeita, três ingredientes são fundamentais: simetria, estabilidade e simplicidade.

Alguém tem alguma dúvida de que nossos marqueteiros já sabem tudo sobre esta teoria?
Grosso modo, simplificando ao máximo esta discussão (sem intenção alguma de minimizar o trabalho da publicidade), um produto, para ser campeão de vendas, desejo e status – não necessariamente o melhor -, deve ser diferente (para exaltar a forma perante o fundo) e tirar o maior proveito possível da combinação de simplicidade, simetria e estabilidade.

Tenho certeza que todos entenderam o porquê deste artigo. Vocês conhecem alguém que sabe, melhor do que ninguém, como aliar todas estas funcionalidades? Acertou quem disse Steve Jobs.

Os produtos da Apple são conhecidos por serem de fácil uso, bonitos e, mais do que tudo isso, por representarem status. Pegarei como exemplo o iPad, equipamento em que com apenas um botão e o uso livre das mãos é possível acionar todas as funcionalidades disponíveis.

Há estudos que mostram que uma decisão de compra dura em média 2,6 segundos. Ora, você só precisa acionar um botão para ter acesso às maravilhas da tecnologia. Logo, 2,6 segundos não parecem muito para isso?

Não contente, meses depois de lançar o iPad, Steve Jobs lançou o iPad 2. Mais leve, mais rápido e mais econômico. Com duas câmeras. Com o mesmo preço. Aposto que muitos que já haviam comprado a primeira versão já estão loucos para ter sua evolução.

Steve Jobs trabalha para criar algo que não existia antes, mas que logo passamos a considerar essencial – algo sem o qual “não vivemos”. Nas palavras dele, isso significa “criar tecnologia fácil de usar para o público mais amplo possível”.

Seu mérito é grandioso. Ele é o mais bem-sucedido em fundir tecnologia com design, marca e moda. Tudo o que grande parte da população almeja: ter o aparelho da moda, mas com tecnologia, mobilidade e facilidade de uso. Combinação que garante, muitas vezes, status.

Voltando ao que interessa: nosso bolso.
Para garantir nossa saúde financeira, precisamos aprender a identificar as táticas da publicidade para nos atingir. A grande questão é: precisamos mesmo de tudo isso? Hoje, a forma é muito mais importante que a função e, quando menos esperamos, já temos a sensação de que precisamos de um iPod e não um mero tocador de música. Precisamos de um iPhone e não de um aparelho celular. É assim mesmo?

Por último, gostaria de enfatizar que não teço uma crítica ao Steve Jobs e aos marqueteiros. Pelo contrário. Tenho um iPad e acho esta discussão sensacional. Discutir como aliar características humanas às ciências relativamente novas, como atingir o público em geral, conseguir convencer as pessoas de que elas precisam dos nossos produtos e etc. é importante para trabalharmos nossos desejos e necessidades.

O intuito do artigo é alertar as pessoas que buscam a estabilidade financeira no sentido de que há muita, mas muita coisa por trás do lançamento de produtos – é interessante sabermos que somos parte crucial deste processo, mas temos opção. Ou não?

Foto de sxc.hu.

Este artigo apareceu originalmente no site Dinheirama.
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superação

Quando as dificuldades financeiras aparecem, temos em nossas mãos algumas alternativas: desesperar-se, buscar conhecimentos financeiros, concentrar esforços para virar o jogo, desistir, fortalecer as relações e juntos encontrar a solução. O que fazemos então? Não é mais fácil pegar o atalho da revolta e do desânimo? Não é mais cômodo delegar a responsabilidade da situação, culpando os outros?

Às vezes, a sensação de incompetência toma conta dos pensamentos e acaba nos cegando. Quem nunca se sentiu assim?

A infância psicológica compromete as decisões
É mais comum do que pensamos agirmos na chamada “infância psicológica”, onde nossos comportamentos lembram os de uma criança. Todas nossas atitudes imediatistas e rasas não trazem a solução e, pelo contrário, confundem ainda mais nossa percepção da realidade. O que fazer então quando a incerteza nos paralisa?

Pela minha experiência, vejo que quando conseguimos entender nossas emoções, nossa percepção interna começa a mudar, levando a atitudes mais ordenadas e tornando mais fácil e palpável a busca pela solução. Isso será possível quando passamos a “racionalizar nossas emoções”. Simplificando, quando compreendo meus mecanismos infantis de reação, começo a construir um novo modo de funcionar escolhendo alternativas de sentimentos mais maduros e equilibrados.

A dificuldade em trabalhar as questões complexas relativas ao dinheiro e responder a elas com mais segurança é resultado do “distanciamento do nosso eu” e do desconhecimento de nossos reais anseios. Sentimentos infantilizados como a raiva, a insegurança, a birra, o descontrole e a inércia acabam dominando nossa mente e acabamos agindo por impulso.

O caminho é educar as emoções
Todos nós temos a capacidade de agirmos diferente e melhorar nossa vida emocional com ações enriquecedoras que promovem o nosso afastamento das emoções subalternas citadas. O caminho é educar as emoções através do entendimento do sentimento e gerar pensamentos de autoconfiança, substituindo pensamentos pessimistas pelos otimistas. Isso é treino!

A proposta para cada um de nós é o equilíbrio entre o mental e o sentimental. Isso será conseguido através do esforço pessoal na construção do aprendizado sobre si mesmo, sobre as leis naturais que regem o planeta e sobre o outro. Nossos processos internos precisam ser vividos. Parar e olhar para a vida interior, estar consigo no silêncio para perceber suas necessidades interiores.

Os sentimentos são sinalizadores de nossas necessidades e nem sempre sabemos disso. Sentimentos ordenados são “conquistas nobres do processo de aprendizagem”. É preciso atenção para não ser refém de sentimentos desordenados, que levam muitas pessoas ao endividamento, ao uso inadequado do cartão de crédito e até mesmo a deixar todo o salário do mês em uma loja de departamentos.

Nossas emoções são como um painel e indicam o que precisa ser cuidado. Quando enfrentamos uma situação financeira ruim ou períodos de instabilidade econômica, os sentimentos falam muito alto. Procure prestar atenção em como você reage:

• Seus sentimentos atrapalham, tumultuam ou auxiliam suas decisões?
• A primeira coisa que faz é culpar seu parceiro/a pelo momento ruim?
• Fica com raiva de você e das dívidas contraídas?
• Busca aprender mais sobre o universo financeiro?
• Mantém a calma e analisa as melhores alternativas?
• Coloca as contas em dia e estabelece metas para enxugar o orçamento?
• Procura não pensar no assunto e finge estar tudo bem?

Nossas reações informam sobre nós e convidam a trabalhar nossas dificuldades. Quando entendemos e analisamos nossas necessidades, compreendemos melhor os valores que são importantes para nossa vida. Precisamos ser mais inteligentes ao definir e respeitar prioridades.

Para finalizar, deixo um conselho e um fragmento do poema de Kahil Gibran sobre autoconhecimento: não tenha medo de encarar seus sentimentos e necessidades, você precisa se conhecer melhor!

“Vossos ouvidos anseiam pelo som do conhecimento de vosso coração.
Quereis saber em palavras aquilo que sempre soubeste em pensamento.
E é bom que o desejeis.
É o tesouro de vossas infinitas profundezas que precisa ser revelado a vossos olhos.”

Um abraço e felizes descobertas…

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Uma dessas novas vertentes do estudo econômico vem chamando cada vez mais atenção: a economia comportamental. Nascida na década de 70 com o trabalho dos psicólogos Amos Tversky e Daniel Kahneman, da Universidade Hebraica de Jerusalém, a economia comportamental incorporou as inconstâncias humanas aos seus modelos de previsão.

Tversky e Kahneman focaram seus estudos sobre o comportamento das pessoas em situações de incerteza e de alta carga emotiva, consideradas por eles, com acerto, como predominantes nas grandes decisões econômicas – seja a compra do primeiro apartamento ou a venda de ações nos momentos de queda das bolsas. Kahneman ganhou o Prêmio Nobel de economia em 2002, tornando-se o único psicólogo a conseguir esse feito.

No mundo de Kahneman, os agentes econômicos nem sempre tomam decisões sóbrias e corretas. Eles agem de acordo com os misteriosos mecanismos mentais de aceitação e rejeição do risco. Uma mesma pessoa que só bebe água mineral e morre de medo de bactérias pode ser vista fazendo bungee jumping, esporte em que o praticante se joga de uma ponte sobre um abismo amarrado por uma corda elástica. No mundo econômico, atitudes incoerentes como essa são quase a regra.

Aplicadas ao estudo do comportamento dos investidores nas bolsas, as teses de Kahneman e seus colegas mostram que a convivência de atitudes racionais e irracionais é uma força considerável. Entre o início de 2003 e o máximo de alta em maio de 2008, o índice Bovespa, da Bolsa de Valores de São Paulo, valorizou-se 350%. Nesse período, a maioria dos investidores enxergou todos os acontecimentos, os bons e os ruins, com a lente da euforia.

Passaram despercebidos os sinais precoces da crise que viria a se abater sobre a economia mundial e com repercussões fortes no Brasil no fim do ano passado. Mesmo os investidores profissionais não estão imunes. A ilusão mais comum é acreditar que projeções baseadas em dados recentes podem ser tomadas como tendências duradouras.

O americano Robert Shiller, da Universidade Yale, ouviu investidores que tinham acabado de perder uma fatia considerável do valor de suas ações na famosa “Segunda-Feira Negra”, como ficou conhecida a queda da Bolsa de Nova York em 19 de outubro de 1987. As ações perderam 22% de seu valor em um único dia. Shiller quis saber por que os investidores não caíram fora antes do desastre.

A resposta que o professor de Yale ouviu foi que os investidores se achavam tecnicamente aparelhados para “saber” com certeza quando as ações cairiam. Que técnica era essa? 88% deles disseram que se tratava de feeling, palavra que pode ser traduzida como intuição. No fundo, os investidores deixaram-se cegar pela confiança exagerada em suas habilidades – confirmadas pelos excelentes retornos obtidos antes da Segunda-Feira Negra.

A forma como nosso cérebro registra, armazena e recupera experiências que envolvem perdas e ganhos nos induz a um excesso de iniciativa que é prejudicial à boa gestão. Impele-nos a vender na baixa e comprar na alta. Leva-nos a superestimar nossa propensão ao risco durante a alta e a subestimá-la nas quedas. Ganha mais quem define uma alocação em ativos de risco compatível com sua tolerância e as mantém com disciplina.

O investidor precisa estar disposto a enfrentar flutuações e eventualmente perdas em horizontes mais curtos para que não esteja fora da bolsa nos momentos de recuperação que, via de regra, ocorrem de maneira concentrada no tempo. Mas nem todos os enganos são originários da autoconfiança. O investidor também pode ser atrapalhado por uma emoção de natureza bem diversa: a angústia.

O investidor novato, sobretudo, tende a entrar no mercado com a sensação de que está atrasado – e de que seus amigos ganhavam fortunas enquanto ele aplicava nos fundos conservadores de seu banco. Essa sensação conduz à escolhas precipitadas. Em vez de traçar uma estratégia sólida, o novato dá grandes tacadas de uma vez só, para evitar a tensão de analisar e optar – ou não – por determinada ação. A impaciência custa caro.

Ficamos vulneráveis porque somos intolerantes às frustrações. Essa intolerância nos faz buscar caminhos mais fáceis e rápidos. As frustrações se tornam ainda mais agudas quando as cotações caem. O investidor que tomou sua decisão de compra sem base sofre por não saber se deve vender as ações que estão patinando e estancar as perdas ou apostar na recuperação dos papéis e mantê-los em carteira.

Se a economia comportamental introduziu o estudo mais detalhado das emoções na análise financeira, era apenas natural que alguns pesquisadores dessem o passo seguinte para investigar muito literalmente como funciona a cabeça do investidor. Tais estudos deram origem à neuroeconomia. O termo, ainda pouco conhecido, refere-se à aproximação dos estudos da economia com os da psicologia e da neurociência. Esses estudos utilizam recursos como o mapeamento cerebral para entender o comportamento humano.

A neuroeconomia combina as mais recentes descobertas da neurociência – em particular, técnicas de mapeamento cerebral como a ressonância magnética funcional (fMRI), aperfeiçoada nos anos 90 – com os conceitos da psicologia financeira e da economia. É um campo de estudos ainda recente – conta cerca de uma década –, mas já acena com um entendimento fascinante da biologia do investidor.

Com os avanços da neurociência, abriu-se uma empolgante forma de estudar a mecânica mental por trás do processo decisório. Cientistas são capazes de mapear em tempo real quais regiões do cérebro são estimuladas quando somos colocados diante de diversas situações. Profissionais de marketing têm recorrido a isso para identificar que tipo de mensagem tem maior probabilidade de ficar registrada de forma positiva no cérebro para criar estratégias de comunicação para influenciar consumidores. O mesmo pode ser feito quando lidamos com as decisões de compra e venda de ativos.

Sempre que uma região do cérebro é estimulada, ela é irrigada por um fluxo adicional de oxigênio. Ao monitorar esse fluxo de oxigênio – e sabendo que regiões são responsáveis por quais sentimentos (prazer, medo, frustração etc.) -, podemos saber o efeito que determinado estímulo causa sobre nós. Além disso, a descoberta dos marcadores somáticos permitiu compreender de que forma tais impressões ficam registradas e como são recuperadas quando precisamos tomar novas decisões.

Os marcadores somáticos são relevantes se lidamos com estímulos que causam sentimentos de recompensa e punição. Por exemplo, se você alguma vez retirou um bolo recém-preparado do forno e queimou seu dedo, essa experiência ativará seus marcadores somáticos, que gravarão uma impressão duradoura em seu cérebro que será recuperada sempre que você precisar lidar com um forno. Esse tipo de influência sobre o processo decisório é mais relevante quanto mais complexa, conflitante e ambígua for a decisão. Desnecessário dizer que o mercado financeiro está repleto de decisões desse tipo.

A teoria financeira comportamental tem bem registrado que o desprazer associado à perda é superior à sensação de recompensa quando há ganho na mesma proporção. Registramos de forma mais significativa experiências de perdas – a atividade cerebral no hemisfério que reage à sensação de punição e perdas é mais intensa – do que em situações de ganhos. Essa assimetria explica porque temos aversão a perdas e não ao risco. O problema ocorre quando o risco se materializa, traduzindo-se em prejuízo.

A neuroeconomia tem encontrado seus críticos. Em um texto duro publicado em 2005, o economista Ariel Rubinstein, das universidades de Nova York e Tel-Aviv, acusou os estudos com ressonância magnética de serem vagos e inconclusivos. De modo geral, porém, a neuroeconomia encontra-se em um estágio semelhante ao da neurociência em geral: conheceu avanços imensos nos últimos anos – e está apenas começando.

Mas na velocidade com que está se desenvolvendo, talvez no futuro a consulta com o psicólogo já virá acompanhada das melhores dicas de investimento, ou numa receita sobre como otimizar o orçamento doméstico, ou sobre como… Enfim, vamos esperar para ver.

Bibliografia:

• Revista Veja, edição 2.095 de 14 de janeiro de 2009
• Revista Época Negócios, edição 02 de abril de 2007
• Portal InfoMoney, em 02 de julho de 2008 e 18 de julho de 2008

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Alexsandro Rebello Bonatto, economista e com MBA em Gestão Empresarial, é professor universitário, instrutor e sócio da Ventura Corporate, empresa de treinamentos corporativos. Tem mais de 13 anos de experiência no mercado de crédito.

Crédito da foto para stock.xchng.

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