Marlon comenta: “Navarro, como empreendedor que você é, deve ser comum você se encontrar em situações de negociação com seus clientes que contratam suas palestras, consultorias e etc. Eu sou da área de vendas, mas sempre gostei de trocar experiências com outros vendedores, principalmente aqueles que, como você, não trabalham 100% do tempo com vendas, mas precisam exercitar essa habilidade. Como você lida com as negociações e vendas? Obrigado“.
O tema “vendas” é importantíssimo, e penso que todas as pessoas deveriam ser boas nisso. A todo instante estamos envolvidos em negociações, seja em casa, com nossos familiares ou em outros ambientes sociais, como clubes, igrejas, associações de bairros e etc.
Seja para vender produtos, serviços ou a nós mesmos (como nossas habilidades, no caso das entrevistas de emprego), conhecer técnicas de negociação e vendas sempre é muito útil e importante para atingirmos o sucesso (seja lá o que isso signifique para você). Então, deixo 4 dicas sobre assunto que tenho praticado e que têm trazido excelentes resultados:
1. Capriche no primeiro contato
Minha primeira dica diz respeito à forma como você deve estabelecer o primeiro contato da negociação. Nem sempre este primeiro contato será físico. Se for, fique atento à sua apresentação pessoal (roupas adequadas ao contexto, penteado, uma barba bem-feita ou bem aparada, um olhar cativante, gestos amigáveis, voz empostada e segura e etc.).
Por outro lado, se não for um contato físico, fique atento à forma como você apresenta seus serviços ou produtos, utilizando um bom anúncio (cores, ilustração, redação publicitária adequada, tamanho e tipo de material) ou um bom site (características similares aos anúncios, porém utilizando recursos ainda melhores, como áudios gravados, vídeos de apresentação, contatos via chat, mensagens instantâneas e por aí vai).
Bons vendedores aprendem a perceber e ter sensibilidade para iniciarem os contatos de forma natural, mas isso é apenas parte do processo. O fundamental mesmo é ser uma pessoa interessante.
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2. Venda para quem quer comprar
Preste atenção nesta dica, pois muitos são negligentes com isso. Entenda que nenhum produto, serviço ou pessoa (no caso de profissionais buscando emprego) agrada a todos. Dessa forma, é fundamental que você desenvolva a habilidade de identificar o potencial público comprador.
Uma das melhores ferramentas para isso é a pesquisa, e a Internet tem sido muito útil nesta etapa do processo. Quando você vê em vários sites (inclusive no meu) aqueles campos para você cadastrar seu e-mail e fornecer alguns outros dados seus de contato, esta é uma ação que tem por objetivo “filtrar” quem realmente tem interesse naquilo que você oferece.
Outra maneira interessante de testar e validar seu produto/serviço é criar versões do que você deseja comercializar e oferecer ao público, testando suas reações, colhendo feedback e impressões de uso/aplicação. No jargão moderno, isso é o que se chama de Mínimo Produto Viável (ou MVP, na sigla mais famosa em inglês).
É muito provável que você já tenha se deparado com aquele vendedor chato, que fica insistindo para que você compre algo que não quer. Pior ainda é aquele que se faz de coitado, pedindo para você comprar para “ajudá-lo” (gerentes de banco adoram essa tática). Esse tipo de comportamento é resultado da falta de pesquisa para identificação de interessados. Tenha cuidado com isso e não cometa estes erros.
Por outro lado, é extremamente prazeroso tanto para o comprador quanto para o vendedor quando ambos se encontram para tratar de uma negociação onde o objeto é de comum interesse. Há uma troca positiva de energias e as duas partes se sentem satisfeitas.
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3. Apresente o objeto da venda de diferentes modos
A terceira dica é que você explore diferentes formas de apresentar o produto/serviço que você está vendendo. A nossa mente é estimulada por uma série de “gatilhos”. Há muita gente por aí escrevendo e falando sobre os tais “gatilhos mentais” – eles são processos desencadeados pelo cérebro, a partir de estímulos externos, que buscam associar o objeto da negociação com experiências passadas do potencial comprador.
O objetivo é criar conexões com o vendedor e, finalmente, o desejo de compra. Como as pessoas possuem diferentes experiências de vida, personalidades, culturas, educação e etc., é importante que o vendedor saiba explorar diferentes formas de apresentar seus serviços, produtos ou a si próprio.
O objetivo aqui é estimular o cliente (que já se preocupa com o assunto) a se interessar pelo produto/serviço específico que você está ofertando. Se quiser saber mais sobre “gatilhos mentais”, leia o livro “As Armas da Persuasão”, do autor Robert B. Cialdini.
4. Feche o negócio pensando na integridade (do início ao fim)
Minha dica final está na postura no momento do fechamento do negócio. Esta etapa depende obrigatoriamente da decisão do cliente, e isso envolve a entrega do produto/serviço em questão, das garantias, do preço e das condições de pagamento.
Não enrole seu cliente, não esconda nada, enfim, não banque o “espertinho”, pois mesmo depois da compra, se o seu cliente descobrir algo errado, ele se sentirá traído e as consequências disso não serão nada boas para você e seu negócio, pois seu cliente exercerá seus direitos e “espalhará” essa notícia.
Sugiro ainda que você procure sempre entregar algo que vá além das expectativas do seu cliente em relação ao que ele comprou. Isso até poderá custar mais para você ou diminuir suas margens de lucro, mas você ganhará algo incrível: um cliente satisfeito e encantado com a negociação.
Um cliente satisfeito é sempre um grande aliado; ele pode avalizar você de forma direta ou indireta, recomendando seus produtos, serviços ou você mesmo para as outras pessoas de seu círculo de relacionamento. O “boca a boca” nunca sai de moda e só se potencializa com a tecnologia.
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Conclusão
Negociação e vendas são características e áreas que todas as pessoas devem desenvolver. Em cada situação em que você se envolver, seja como vendedor ou comprador, procure analisar tudo o que ocorreu de forma consciente, e tome nota daquilo que você gostou ou não.
Há muitos livros e cursos sobre o assunto, e é bom que você procure se capacitar nestas áreas, mas nenhum deles vai superar a vivência prática destes momentos, que se forem bem feitos, gerarão grande prazer e resultados para você e, claro, para o seu cliente. Obrigado e até a próxima!
Foto “Negotiation”, Shutterstock.
