Você acha que confiança leva tempo? Isso é um mito! Pense no momento que você entra no consultório do seu dentista: o casaco branco, a máscara, os aparelhos, a conversa e principalmente as perguntas…
Quanto tempo você leva para estabelecer a credibilidade com o dentista que trata do seu dente em um momento que você está com dor? E depois que ele resolve em 30-45 minutos seu problema que estava causando desconforto?
Ele tirou você daquela dorzinha ou desconforto chato… Ele vendeu a você, revisou, analisou, perguntou e mais importante: executou a solução conjunta entre vocês. Ele eliminou a sua dor e o seu desconforto. Criou credibilidade, confiança e autoridade. Você chega à conclusão: ele é um bom profissional, solucionou meu problema em pouco tempo e de forma eficaz.
Confiar rapidamente é um comportamento natural e profundamente comum. Todos nós tomamos decisões rápidas baseadas em uma variedade de fatores, alguns dos quais se resumem ao tipo de análise rigorosa “que gostamos de acreditar que seguimos”.
Na verdade, entre as variáveis confiabilidade, credibilidade, intimidade, autoridade e a nossa auto-orientação, somente confiabilidade e autoridade realmente levam mais tempo para se estabelecer. Por definição, confiabilidade exige coerência ao longo do tempo por ser demonstrada com atos e execução na área de vendasm seja serviços ou consultoria.
E mesmo a confiabilidade pode ser acelerada.
Porque eu devo me preocupar com confiança?
Confiança não importa para o meu negócio? Confiar é crucial porque as relações são fundamentais para a condução e realização dos negócios. Alguns níveis básicos de confiança são necessários apenas para ter contratos de trabalho ou se envolver em transações comerciais com alguém, sem isso nada acontece. A confiança é um fator chave, eu diria essencial para o sucesso de qualquer negócio.
O nível de confiança nas relações comerciais
Você quer fazer as coisas com eficiência, sucesso e facilidade? Construir a confiança com colegas e clientes devem ser prioridade. Saiba que sempre os clientes devem ser seu foco e se você ainda não faz isso, você deve mudar o mais rápido possível. Analise os benefícios com cuidado.
Para ajudar você a atingir seus objetivos nos negócios, estou dando algumas dicas de alto impacto e sugerindo ações que geram retorno rápido. Ações que você pode adotar já com seus clientes para construir a confiança, organizado pelas variáveis de confiabilidade que citei acima.
Cada uma delas leva alguns minutos, senão segundos… Escolha uma combinação de ações com base em seu mercado alvo e seus próprios pontos fortes e fracos. Atue agora. São todas medidas de fácil adoção.
Eu também incluí, logo abaixo, algumas sugestões e ideias práticas para ser mais concreto. Tenha em mente que as palavras que você escolhe devem refletir o seu próprio estilo e personalidade. Ser genuíno é uma necessidade absoluta para o aumento da confiança.
Lembre-se: a minha personalidade é diferente da sua e vice-versa. Então adote minhas palavras se gostar, porém ultilize o seu toque pessoal.
O nível de confiança nas relações comerciais é a maior determinante do sucesso do que qualquer outra coisa, incluindo o conteúdo, excelência ou qualquer coisa que possa pensar. É como no casamento! Confiança é tudo ou parte crucial do todo.
Maneiras rápidas para construir credibilidade como provedor de serviços e consultoria com seus clientes: mostre que você tem feito a sua lição de casa.
Envolva-se através da partilha de algo de valor para o seu potencial cliente como o conhecimento ou outro. Deixe o seu cliente saber que você é alguém que poderá ajudar-lhe a encontrar uma ou várias soluções para os problemas específicos de sua empresa.
Pense nessa fala: “Paulo, entendo sua preocupação, o que está lhe incomodando em relação à cadeia de suprimentos de sua empresa! Eu tenho esse direito?.
Tome um ponto de vista
O vendedor de serviços e consultoria, como autoridade em sua área, exige que você coloque sua opinião aberta, compartilhando suas ideias, opiniões e perspectivas. Mesmo se o que você diz acaba sendo rejeitado ou errado, isso vai estimular uma reação e ajudar a visualizar problemas: o que é valioso em si.
Na verdade, o ideal é que sua assertividade funcione bem e que você esteja certo, porém já vi muitos casos que as pessoas falam coisas eradas e a partir dali as coisas se clarificam, para você e principalmente para seu cliente potencial. Eu diria que seu ponto de vista é um catalisador, uma forma de ajudar o seu cliente pensar e se envolver com você.
Exemplo: “Roberto, eu acredito que o call center vai se recuperar ou quebrar este projeto, ele tem sido o gargalo… e é aí que devemos concentrar nossa atenção em primeiro lugar. Como fazer, você vê isso assim também?”.
Fale a verdade. Sempre. Sempre seja transparente. Credibilidade é ligada diretamente à honestidade, assim como sobre o conhecimento. Ter a coragem de dizer algo desconfortável, difícil ou impopular numa perspectiva de preocupação real com o seu cliente cria uma relação de confiança praticamente instantânea.
É natural pensar que você não pode tomar este tipo de risco até que a confiança seja estabelecida, mas, paradoxalmente, este é exatamente o tipo de tomada de risco que aumenta a confiança rapidamente, também para minha surpresa! Eu aprendi isso na prática, errando muitas vezes e lendo muito.
Quando o Marcelo faz uma pergunta difícil, a verdade é que você não sabe a resposta que dará, digamos assim. E se você está envergonhado com isso… uma resposta honesta e potencial para quando não sabemos pode ser:
“Marcelo, está é uma grande questão e eu tenho vergonha de dizer que eu não sei a resposta, mas vou verificar isso e retornarei a vocês nas próximas 48 horas ou 4 dias com a resposta”. Desde de que você cumpra isso, nao afetará em nada suas chances de fechar um futuro contrato, negócio ou sua credibilidade.
Siga estas dicas de forma consistente, adaptando a sua personalidade, e você vai construir a confiança na velocidade recorde e ficará surpreso com o impacto em seus objetivos e resultados na área de serviços e consultoria.
Gostou das maneiras rápidas de construir confianca que trouxe nesse artigo? Teremos a parte 2 na próxima semana. Convido vocês a deixarem sua opinião no espaço para comentários, compartilhar o artigo e se conectar comigo. Até a próxima.
Foto: divulgação.
