A negociação é uma arte que faz parte do mundo dos negócios. Quando feita de forma eficaz, ela pode proporcionar a influência que você precisa para garantir um retorno favorável.
Embora as situações possam variar significativamente, o processo envolve certos princípios fundamentais e a sequência correta de passos.
Preparação
Assim como Sun Tzu, em “Arte da Guerra”, planejamento estratégico é o primeiro passo para vencer a batalha.
Embora a negociação não seja tão épica (e sangrenta) como a antiga guerra, é necessário seguir os mesmos princípios e é muito importante que se tenha ampla visão da situação.
De modo geral, a pessoa mais bem preparada tem maior vantagem e está na melhor posição para fechar o negócio com base nos seus termos.
Digamos que você seja um fornecedor de software voltado para gerenciamento de relacionamento com cliente e esteja tentando fechar um grande negócio com uma empresa, para vender seus produtos em massa.
Antes de começar o processo de negociação, talvez seja necessário saber:
- Qual problema específico esta empresa está enfrentando? Talvez estejam perdendo leads e não estejam obtendo as taxas de conversão que estão precisando;
- Por quê eles estão enfrentando esse problema? Pode ser que eles não estejam capitalizando leads rápido o suficiente ou há uma falha na comunicação da equipe;
- Como seu software pode eliminar ou aliviar o problema? Talvez seu software utilize análises preditivas para melhorar a interação dos clientes e melhor direcionar o processo de vendas, o que geralmente aumenta as conversões.
Independente dos itens, você precisa se munir do máximo possível de informações e entender exatamente o que se passa na mente da pessoa (ou pessoas) com quem você está negociando.
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Estabelecendo uma oferta inicial
Pesquisas mostram que com uma oferta inicial impactante, a tendência é que a sua negociação seja conduzida para uma etapa mais avançada, o que na maioria das vezes funciona a seu favor.
De acordo com as pesquisas, “quando a primeira oferta é agressiva, isso te permite oferecer benefícios e ainda alcançar um acordo muito melhor que suas alternativas”.
Entretanto, muitos negociadores não vão agir assim tão agressivamente e nem vão irritar ou ofender a outra parte. Obviamente, você não vai querer exagerar pedindo um valor absurdo ou que vá além do esperado.
Pelo contrário, você vai preferir ter uma margem de manobra e se antecipar, estabelecendo um número menor que a sua oferta inicial.
Táticas eficazes
Uma estratégia que pode funcionar a seu favor é oferecer uma média, em vez de um número fixo. Isso dará a ambas as partes alguma flexibilidade e reduzirá as chances de você receber uma contraoferta desfavorável.
Digamos que, por exemplo, você está tentando vender sua startup. Em vez de fixar uma oferta de R$ 500.000,00, você pode estabelecer uma média entre R$ 500.000,00 e R$ 800.000,00.
É sempre importante estabelecer o valor mínimo que você está disposto a aceitar. Certamente, você não precisa chegar perto desse número, mas decidir isso o quanto antes é fundamental para que você não fique preso numa negociação ruim ou permite que alguém obtenha vantagem sobre você.
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Quando brigar
Obviamente, o momento certo de avançar é quando está óbvio que a pessoa está muito interessada no seu produto, serviço ou empresa, e quando o que você está oferecendo supera o que os competidores oferecem.
Esse tipo de vantagem te coloca na posição de predador e você quer atacar enquanto a presa está disponível. O objetivo é atacar em suas objeções, em vez de os atacar pessoalmente.
Quando fazer um acordo
Existem dois motivos principais para se fazer um acordo:
1. Se você está com certa desvantagem e um ajuste não é possível, você irá destruir as possibilidades de fechar o tão esperado negócio. A menos que você não esteja abaixo do menor valor estabelecido antes da negociação, um acordo pode fazer todo sentido;
2. Você ainda vai obter um acordo favorável e construir um bom relacionamento com a outra parte, que, no longo prazo, pode beneficiar a ambos. Neste caso, se doar um pouco mais agora pode potencialmente te levar a retornos ainda maiores depois.
Quando desistir?
Dar-se como falido é um risco inerente. É como jogar roleta russa. Se correr este risco pode te fazer perder ou arruinar potencialmente as suas finanças ou carreira, então simplesmente não é aconselhável agir assim.
Entretanto, se você tem confiança e sabe que você ficará bem mesmo no pior cenário, então talvez seja o momento de apostar todas as suas fichas e jogar os dados. Afinal de contas, a sorte tende a estar do lado de quem arrisca.
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Conclusão
É essencial que você entenda os princípios fundamentais das negociações se você quiser obter realmente o que merece e fechar grandes acordos.
Você vai ter sucesso em toda negociação, sem ter que enfrentar algum problema? Provavelmente não.
Mas com os esforços adequados, estudando a outra parte e utilizando a abordagem psicológica correta, você pode melhorar consideravelmente suas chances e se tornar altamente proficiente em negociação.
Quais técnicas você descobriu serem eficazes no processo de negociação?
