Quem são os responsáveis por administrar a maior parte dos investimentos de pessoas como você e eu? Os bancos. Onde nosso dinheiro fica mais seguro e acessível, com serviços à disposição e diversas alternativas de rendimento? Nos bancos. Quais instituições facilitam a movimentação de dinheiro e as compras do dia a dia? Os bancos. A obviedade salta aos olhos: os bancos e seus serviços estão presentes em nossas vidas de inúmeras formas e em escala expressiva.
Pois bem, se é nos bancos que nosso dinheiro desaparece ou se multiplica, é através de seus serviços e profissionais que comumente temos a oportunidade de conhecer serviços e produtos bancários. Óbvio, de novo. Para o grupo que insiste em fazer mau uso de seu dinheiro, tais ofertas são caras, muito simples de usar e péssimas para o bolso (cheque especial, empréstimos, títulos de capitalização etc.). Para o grupo que pretende investir e fazer crescer seu patrimônio, faltam informações e explicações convincentes sobre todas as alternativas.
Por que nos “empurram” tantos produtos?
A verdade é que, dificilmente, o produto adequado à nossa necessidade é o escolhido pelos profissionais da instituição ou através de pesquisa nas páginas do banco. Isso ocorre por algumas razões:
- Poucos são os brasileiros que incorporaram em seu cotidiano a atividade de planejar seus gastos, objetivos e metas. Sendo assim, um vasto número de indivíduos não sabe priorizar suas decisões financeiras, o que prejudica o estabelecimento coerente de um padrão de vida sustentável. Trocando em miúdos, para os muitos que não sabem que caminho tomar, qualquer explicação convence. Logo, qualquer produto pode ser solução. Não é!;
- Traçar o perfil do candidato a investidor sempre foi um enorme desafio. Com isso, raros são os profissionais bancários que decidem apresentar a seus clientes alternativas mais arrojadas de investimento, considerando, por exemplo, fundos multimercado ou mesmo a renda variável (mercado de ações
). Previdência, fundos de renda fixa, fundos DI e caderneta de poupança são opções frequentemente citadas e indicadas (para não dizer “empurradas”), independentemente dos interesses, características e/ou personalidade do investidor.
Repare que a culpa pela contratação de produtos inadequados também é nossa. Mas também é deles. Eis que, após alguns anos de conversa, definições e muitas reuniões, os bancos brasileiros resolveram adotar, a partir de 2010, um conjunto de regras para oferecer serviços e produtos financeiros de acordo com o perfil de cada cliente. A Anbima (Associação Brasileira das Entidades dos Mercados Financeiros e de Capitais) liderou as negociações e a formalização das medidas – que são em caráter de autorregulação e, portanto, não obrigatórias.
O objetivo dos bancos é evitar, dentre outras coisas, situações como as descritas acima – o que representa, claro, oportunidades de melhor conquistar e atender seus clientes. E clientes satisfeitos voltam, investem mais, indicam e por ai vai. Lucro, crescimento, diferenciação, liderança, sabe como é… Cabe lembrar, no entanto, que a adequação não representa novidade no mercado financeiro. Lá fora, regras semelhantes são conhecidas como “suitability”. Marcos Villanova, diretor de investimentos do Bradesco e coordenador do comitê da Anbima que desenvolveu as regras, afirmou em recente matéria publicada no jornal Folha de S. Paulo:
“Quando começamos as discussões, a idéia era ter um padrão mínimo de qualidade de atendimento. Isso não é estratégia, é o mínimo que se pode fazer, que é atender bem o cliente. Nos EUA, 50% dos investidores aplicam em ações. Aqui no Brasil, já chegou a 14% antes da crise. Daqui a um tempo, 50% vão para o risco também. A adoção dessa ferramenta é crucial para que isso aconteça”
API (Análise do Perfil do Investidor), a ferramenta.
Um breve questionário eletrônico, com poucas perguntas, e o consentimento formal do investidor (assinatura de um documento) serão as exigências para que a API seja considerada completa. Nada será obrigatório, é importante frisar mais uma vez. As questões serão relacionadas à idade, valor que o cliente pretende aplicar, prazo para resgatar o dinheiro, objetivos para o capital, atitudes em caso de perda de patrimônio, renda anual etc.
Não raro, alguns investidores se sentirão despreparados para preencher o questionário. No âmbito pessoal, algumas questões podem ter caráter revelador – simplesmente por nunca terem sido sequer cogitadas no ambiente familiar. Nestes casos, é importante que cada um faça uma reflexão e use as perguntas para repensar seu estilo de vida, suas decisões econômicas e o valor dado ao dinheiro. O comportamento diante da nova intenção talvez reflita mais sobre quem é o investidor que as respostas inseridas no computador. Com tal consciência, a tal API pode funcionar ainda melhor.
Resumo da ópera
Para indicar-lhe um produto de investimento qualquer, o banco terá que conhecê-lo. A oportunidade para que o approach funcione vem do uso de um questionário eletrônico. Se você for sincero, honesto e minimamente responsável, as respostas poderão oferecer-lhe a chance de conhecer a si mesmo de forma bastante conclusiva e nova. Total que você se conhece melhor e a instituição oferece produtos mais adequados ao seu perfil. Fica a sensação de um ganha-ganha, desde que respeitados os cuidados de sempre (investigação por parte do investidor, comparação de taxas, leitura dos prospectos etc.). Sim, a idéia parece boa, mas sua implementação e resultados merecem atenção. Estamos de olho!
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