A Psicologia Econômica – também conhecida como Economia Comportamental – ao contrário do que pode parecer numa primeira impressão, é um assunto extremamente próximo das finanças do nosso dia-a-dia. Esta área de estudo procura analisar as causas e efeitos do comportamento humano em diversas situações cotidianas, considerando os fatores racionais, mas embutindo também as influências emocionais a que todos estamos sujeitos.
Utilizemos um exemplo prático para comprovar a sua aplicabilidade: A compra de um carro novo! Acreditamos que agimos racionalmente em (quase) todas as decisões importantes que tomamos e, portanto, se pretendemos adquirir um novo carro, consultamos as diversas concessionárias que conhecemos em nossa cidade (ou cidades vizinhas) indagando se há disponibilidade do modelo desejado, em quais cores, etc, etc. E, finalmente, perguntamos o PREÇO.
Feita a primeira análise, dirigimo-nos a duas ou mais lojas, dentre aquelas que apresentaram as melhores propostas, com o objetivo de analisar melhor o modelo, testá-lo (fazer o famoso test-drive) e, obviamente, negociar pessoalmente valores e condições comerciais com os vendedores. Decidida a compra, passamos aos detalhes relativos ao pagamento e, neste ponto, começam os potenciais “tropeços” que queremos identificar.
Uma compra de valor elevado (como neste caso) normalmente nos leva à displicência em relação a gastos adicionais “menores” e passamos a agir com uma certa “miopia” na avaliação dos valores envolvidos na compra. Na compra à vista, ainda temos uma grande chance de escaparmos das táticas de um bom vendedor. Mas, em compras à prazo, normalmente com o argumento “apenas mais alguns reais na parcela” podemos ser tentados a incluir uma nova aparelhagem de som, película para os vidros, rodas especiais, dentre outros itens que parecem infinitos para se personalizar em um carro.
Aquele comprador com “brilho nos olhos” normalmente parece esquecer todo o esforço feito para acumular recursos para a compra e, pior, o esforço necessário para quitar o restante dos opcionais/acessórios que decidiu adquirir. Uma compra que, por si só, já seria muito dispendiosa pode sair até 10 ou 20% além do previsto se não houver cuidado e uma boa dose de força de vontade para resistir aos encantos proporcionados pela propaganda das vantagens e conforto adicionais. Educação financeira pode ajudar.
O que fazer nestas situações?
- Antes de tudo, procure orientar-se previamente e tenha calma para tomar decisões. Deixe de lado a emoção e procure sempre observar seu comportamento diante da oportunidade de compra;
- Lembre-se que todos os itens que são oferecidos podem ser adicionados futuramente em seu veículo. Postergando estas compras é possível realizar uma avaliação de sua real necessidade. Caso decida pela aquisição, compare preços entre os diversos fabricantes (caso não seja um item exclusivo da marca);
- Caso a compra seja parcelada, não se deixe enganar pelo “pequeno adicional na parcela” ou pelo “juro zero”. Multiplique o valor adicional pelo número de parcelas, use a matemática financeira básica já explorada no Dinheirama e verifique se o “pequeno valor” não se tornará um “grande incômodo”;
- Quando for fechar o negócio, leve alguém de confiança junto com você. Este “conselheiro” deverá ajudá-lo a “abrir os olhos” quando você começar a se entorpecer na negociação. Mas lembre-se, de nada adianta um acompanhante que, ao invés de ajudá-lo a analisar friamente, prefira aumentar sua ansiedade e a possibilidade de arrepender-se posteriormente. Escolha bem.
Espero que a compra de seu próximo (ou talvez primeiro) carro seja um momento de alegria e, principalmente, que esta alegria seja duradoura. Procure conhecer-se melhor e conte com o conhecimento da Psicologia Econômica para, em situações como esta, evitar que a aquisição de um bem de valor elevado “esconda” os gastos menores que possam acompanhá-la. Bons negócios!
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Marcelo Stefanelli Santos é leitor assíduo do Dinheirama e vencedor da promoção “Investimentos Inteligentes no Dinheirama”.
