Obter um excelente resultado nas vendas nunca foi uma tarefa considerada fácil. Visando melhorar esse quadro, as empresas partem em busca de estratégias para adquirir mais clientes para suas carteiras e, conseqüentemente, divulgar mais e melhor a sua marca. Nesse momento, empresários que não tem uma boa preparação muitas vezes optam por uma estratégia comum e obviamente pouco eficiente. Com bastante freqüência nos deparamos, no trânsito e nos grandes centros, com pessoas entregando panfletos para todos que passam, não é verdade?
Você costuma ler as informações contidas nesses papéis espalhados com tanto esforço diariamente ou logo trata de arremessá-los na lixeira mais próxima? Acredito que, na maioria das vezes, você opte pela segunda opção. Estou certo? A resposta para essas perguntas demonstra o potencial existente neste tipo de propaganda: ela pode render bons frutos, mas a maior chance é que o empresário (especialmente o pequeno) acabe sem dinheiro para poder investir novamente em expor sua marca.
Agora gostaria de fazer uma associação: qual é a diferença entre entregar panfletos para qualquer um e entregar cartões profissionais aleatoriamente logo no primeiro instante da conversa? Pense bem! O principal erro está no fato de que o cartão profissional não deve ser a forma de divulgação do seu trabalho, mas exclusivamente uma forma de a outra pessoa saber como te encontrar, seja por endereço físico, telefone ou e-mail após já ter se interessado pelo seu produto.
Hum, interessante, mas como fazer a outra pessoa (o meu potencial cliente) se interessar pelo meu produto se não devo (posso) sair divulgando o que vendo logo quando o conheço? Como abordá-lo? Como conquistá-lo?
A confiança
Sigo o lema de que “para tudo na vida existe o momento certo”. Você não deve vender o seu produto no momento em que conhece as pessoas. Tenha paciência, você terá uma melhor hora para fazer isso. Antes de tudo, tente conhecer muito bem os seus prováveis clientes. Muito mesmo.
Tendo feito isso, vá conversar com eles, mas não sobre seu produto – e sim sobre a empresa e sobre os produtos que eles oferecem. O mais importante nesse primeiro contato é conquistá-los, ou seja, fazer com que adquiram plena confiança em você, afinal este é o fator que faz a diferença na hora em que eles escolherão com quem fechar um contrato.
Não acredita? Imagine-se em um supermercado, decidindo qual produto levar para a sua residência. Imagine que são muitas as marcas disponíveis. Qual destes você escolheria: simplesmente o produto mais barato, o mais caro, ou um produto de boa qualidade e com um preço coerente, razoável?
Como eu, você com certeza optará pelo produto de melhor relação custo/benefício. Mas pense, você não escolheu unicamente de acordo com o preço: você escolheu aquele que possuía uma boa qualidade (que nada mais é do que aquilo que você pensa sobre o produto ou empresa – qualidade sobre sua visão de valor) e também um bom preço – mas em uma escala secundaria de importância.
Por isso aconselho que no primeiro contato com um cliente em potencial não se preocupe em só vender o seu produto. Experimente fazer apenas alguns comentários sobre ele. Preocupe-se mais em “vender” uma boa impressão, mostrando que você se interessa genuinamente pelo que ele faz. Se ele gostar de conversar com você, com certeza ele te procurará novamente.
Só para dar um pouco mais de crédito a isso que estou dizendo, abaixo coloco uma citação de um livro muito interessante:
“Os clientes talvez não precisem de sua oferta hoje, mas poderão precisar mais cedo ou mais tarde. (…) Menos de quatro por cento das vendas são feitas no primeiro contato; mais de oitenta por cento são feitas apenas depois do oitavo contato.”
Fonte: LEVINSON, J.C.; WILSON, O.R.; GALLAGHER, B.; Venda de Guerrilha – Armas e Táticas Não Convencionais para Aumentar as suas Vendas; 1ª ED. 2008. LANDSCAPE. 223p.
Com o texto de hoje espero ter conseguido fazer você pensar um pouco mais a respeito da abordagem na hora da venda e do contato com seu potencial cliente. Ah, sim, depois da boa conversa e da real demonstração de confiança não se esqueça de deixar o seu cartão profissional com ele. Bons negócios!
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Bruno Biscaia é estudante de Engenharia de Produção, interessado em finanças, em gestão de pessoas e em inovação. Atua diretamente com marketing na empresa júnior da Universidade Federal de Itajubá (UNIFEI) e edita a seção de Empreendedorismo do Dinheirama.
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