Você provavelmente tem na sua casa algo que comprou e, mesmo depois de muito tempo, ainda não usou ou utilizou apenas por breves momentos. Alguns desses bens, como roupas, sapatos e aparelhos elétricos podem até ter custado relativamente caro, mas em poucos casos são capazes de causar enormes transtornos financeiros.

Agora quando pensamos em compras envolvendo bens como imóveis e carros, as situações são bem diferentes e merecem muita cautela. As boas aquisições de veículos precisam ser compatíveis com as necessidades pessoais e familiares. Além disso, o mesmo se aplica a alguns equipamentos e opcionais, bem como à análise da necessidade de compra de automóveis adicionais para a família.

Para quem valoriza o seu dinheiro, não faz sentido nenhum pagar por algo de que não precisa ou não vai usar com a frequência necessária para que os custos valham a pena.

O cuidado com o “vai que” usado como argumento de venda:

Sejamos sinceros em relação à seguinte pergunta: “quantas vezes você já realizou (ou viu alguém realizando) algo como sair de uma reunião de trabalho na cidade para ir almoçar em um sítio, cruzando atoleiros, lamaçais e rios?”

Imagino que você se lembrou de vários anúncios de caminhonetes, mas provavelmente não teve nenhuma recordação como essa da vida real.

Aliás, você já parou para se perguntar qual é o real sentido de veículos vendidos com proposta do tipo “4×4 urbano” se não temos neve no Brasil?

As estratégias de marketing, descritas acima, são baseadas no “aspecto aspiracional” que move a maioria dos consumidores no momento da compra. Para exemplificar: muitas pessoas compram um carro (real ou pretensamente) aventureiro com o objetivo de vincularem suas imagens pessoais ao que esses veículos representam para as outras pessoas.

Sabendo disso, determinadas marcas investem bastante em ralis e outras aventuras com o foco de atrair esse público bastante representativo. Ocorre que, como já disse anteriormente, o simples fato de comprar um carro aventureiro não transforma a vida de ninguém.

Nesse cenário, os argumentos de venda apoiados no “vai que” e apontados diretamente ao lado emocional dos consumidores funciona muito bem. Frases como essas podem ser comuns:

– “vai que você precise levar algo na caçamba”;

– “vai que você pretenda explorar alguma trilha”;

– “vai que você precise transportar 7 pessoas”;

– “vai que você precise usar a garantia estendida”;

– “vai que você precise de aquecimento elétrico nos bancos”;

– “vai que você precise de um segundo carro”

É claro que as necessidades podem variar bastante de acordo com o perfil de uso e condições regionais, ainda mais num país continental e com péssima pavimentação. Para ilustrar, recentemente, na consultoria automotiva pessoal Carro e Dinheiro, atendi um cliente do Acre e realmente há uma série de peculiaridades.

Para exemplificar como essas compras desnecessárias podem ser problemáticas, lembro do caso de um senhor que procurou a consultoria para comentar a sua situação. Ele já havia dado entrada para a compra de uma picape pequena (sem ter a necessidade de caçamba) e, posteriormente, acabou descobrindo uma série de problemas e críticas ao modelo. Nas suas palavras, ele estava passando por um momento de “guerra psicológica”. Por isso a importância de pensar bem antes de ir à loja, tema deste outro artigo.

A prioridade do fator necessidade para evitar compras impulsivas:

O melhor antídoto é ter em mente, com clareza, quais são as suas reais necessidades. Sabendo de que tipo de carro você precisa, bem como o que o carro deve conter para atender as suas prioridades, é muito mais fácil ter foco para o que interessa a você.

Sobre a análise das necessidades, escrevi um artigo específico sobre o tema, chamado de “Carros: de qual você realmente precisa” (clique para ler).  Para quem quiser se aprofundar neste ponto, recomendo a leitura e sugiro atentar para a importante citação da economista Adriana Rodopoulos, também colunista aqui no Dinheirama.

Aliás, esse trecho foi extraído de uma entrevista-bônus que ela concedeu a mim e que faz parte do livro digital “Como Escolher o seu Carro Ideal” (clique para conhecer), de minha autoria.

Para reflexão, também acho importante atentar para este trecho de uma matéria da revista 4 Rodas deste mês sobre os novos SUVs compactos. Na página 66, da edição 664, encontra-se:

“A própria Jeep espera que mais da metade das vendas estejam concentradas nas versões 4×2, um indício de que o comprador de SUV sai pouco do asfalto. E, mesmo nos momentos de lazer, não precisa de tração nas quatro rodas – ainda que faça questão de um veículo com essa configuração no momento da compra”.

Não é curioso alguém comprar algo sabendo que não vai usar como deveria? Faz sentido?

Outro ponto relevante é avaliar o tempo e frequência de uso de determinada característica do carro para avaliar se compensa o gasto decorrente. Por exemplo, se apenas uma ou duas vezes por ano a família se reúne e precisa de um carro com 07 lugares, em vez de gastar muito mais por um carro maior, talvez seja mais interessante optar pela locação de um carro específico ou adicional para essas situações.

No entanto, uma ressalva é necessária pelas particularidades do mercado brasileiro: às vezes, acabamos sendo “obrigados” a comprar versões mais equipadas do que gostaríamos porque somente elas contemplam itens absolutamente essenciais para determinados perfis de consumidores.

Exemplificando, alguém que tem grande foco em segurança e prioriza carros com no mínimo seis airbags e controle de estabilidade pode ter que optar pelas versões topo de linha apenas por conta desse fator. Nesse caso, bom senso e razoabilidade são os melhores caminhos para analisar as opções.

Conclusão:

Antes de pensar em ter algo, é essencial avaliar os motivos da compra e quais serão os usos efetivos dos bens adquiridos. Além dos altíssimos reflexos financeiros no seu bolso, também merecem ser considerados os impactos ambientais decorrentes do consumo.

Por isso, defendo a prioridade da análise das necessidades no momento da compra de um carro. No livro “Como Escolher o seu Carro Ideal” (clique agora para conhecer), onde apresento o Método Seu Carro C.E.R.T.O. para uma compra consciente, existe um capítulo inteiro dedicado ao tema.

Finalmente, lembre-se de que qualquer desculpa pode servir para “justificar” uma compra desnecessária que pode custar caro e gerar arrependimentos. Mantenha-se firme no seu planejamento e decida-se pelo que é melhor para você e sua família, e não para quem está vendendo.

Comentário em vídeo

Se você prefere conteúdos em vídeo, eu gravei este material antes de escrever este artigo, comentando de forma mais espontânea o tema. Convido você a assistir para saber mais sobre o assunto:

Muito obrigado pela atenção, um grande abraço e até a próxima!

PS: Para facilitar o controle dos gastos com o seu carro, eu elaborei uma planilha completa e de fácil preenchimento. Ela permitirá cuidar melhor do seu orçamento e você pode baixá-la agora, gratuitamente, no seguinte link: →  http://bit.ly/PlanilhaCarro

Foto: Moving boxes and suitcases in trunk of car, outdoors. Shutterstock

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