Faz tempo que o comércio eletrônico se tornou uma opção para quem deseja iniciar um negócio e não possui muito espaço físico e também para empreendedores que pretendem levar sua marca e seus produtos para novos lugares através da Internet.

Se iniciar o negócio é relativamente simples, em um ambiente competitivo como o meio online é necessário saber a maneira certa de atrair a atenção do seu consumidor. São muitos os participantes, geralmente grandes e com políticas de preços agressivas, o que torna a vida do pequeno empresário digital um desafio e tanto.

Como um observador e cliente atento, percebi que apenas boas condições de pagamento e preços mais em conta podem não significar garantia de sucesso. Dependendo do público que se deseja alcançar, o menor preço nem sempre é algo que faz tanta diferença no momento da compra. Essas constatações não são novas e valem para as vendas como um todo – a percepção de valor é o que realmente importa.

Analisar o comércio eletrônico não é bem a minha praia, mas como sou um consumidor bastante fiel das compras online e entendo um pouco de finanças, achei interessante fazer uma reflexão sobre qual é a melhor alternativa para unir sucesso e popularidade com o lucro necessário para manter o negócio.

Peço licença ao leitor fiel dos textos de educação financeira e finanças pessoais, mas acho bacana discutirmos o cenário atual de compras virtuais, uma realidade sem volta. Você tem o costume de comprar usando a Internet? O que valoriza nessa hora? O que te irrita?

Como anda a preocupação em atrair o consumidor?

Depois de muitas compras online, definitivamente compreendi que o motivo para uma pessoa criar uma boa relação com a loja vai muito além dos preços. Um bom atendimento e uma experiência única ao comprar fazem com que o consumidor crie um hábito de compras com as lojas, e isso vale tanto para o meio real quanto para o meio virtual.

Itens básicos como um layout clean, de fácil navegação e que ao mesmo tempo transmita a personalidade dos seus produtos é uma tendência. Gosto da ideia de conhecer bem a característica principal dos consumidores e o mercado em que se está inserido, sempre desejando transmitir os valores de maneira clara e objetiva. Sempre me lembro da Zappos e sua obsessão por atender bem os clientes quando vou comprar online.

Como cliente frequente, também dou muito valor ao atendimento e como a empresa enxerga essa questão. A criação de um canal online onde o cliente possa ter as suas dúvidas atendidas prontamente é uma maneira eficaz de criar uma relação mais direta e confiável. No meu caso, isso é algo que interfere bastante na decisão final de onde realizar a próxima compra.

O que fazem os concorrentes? Se enquanto cliente eu faço questão de sempre abrir e navegar por diferentes sites de compras, acho fundamental que os empreendedores fiquem atentos a essas mudanças. Falo isso porque ainda é fácil encontrar lojas virtuais ultrapassadas e com diversos problemas de usabilidade. Tem muita gente “parada no tempo”.

Entendo que acompanhar o mercado é uma excelente maneira de entender e prever o comportamento do cliente. Ao perceber que alguns itens tiveram uma queda de preço (ou até mesmo aumento), o empreendedor tem a chance de oferecer produtos e serviços sempre com os valores mais justos.

Um exemplo interessante hoje em dia é a possibilidade de acompanhar o mercado e a concorrência de forma precisa e atual com a ajuda de empresas especializadas em precificação.

Promoções e descontos ainda funcionam?

Sou meio cético quanto à eficiência do modelo “quanto menor, melhor”, ou seja, da oferta frequente de preços muito baixos e a consequente dificuldade de lucrar e manter saudável o negócio. A nossa realidade é repleta de exemplos assim: grandes grupos varejistas acumulam anos de prejuízo nas operações digitais e há uma consolidação ocorrendo em outros setores (infantil e bebês, para citar um deles).

O momento de ser tão competitivo precisa ser muito bem analisado, ou corre-se o risco de banalizar a estrutura de preços (dizem que a Amazon corre esse risco, mas não acredito tanto nisso). Claro que faz todo sentido aproveitar datas comemorativas, como o Dia das Mães, Dia dos Namorados, entre outras, para fazer promoções e selecionar os produtos mais buscados em cada época.

Conclusão

Na minha visão assumidamente superficial e de cliente defendo que deve-se oferecer ao seu consumidor o que ele deseja, no momento certo e com um atrativo a mais: a possibilidade de economizar com inteligência. Entra em cena a tecnologia, que vem estudando e se aprofundando no comportamento de compra das pessoas (a Netshoes é um exemplo nacional dessa vertente).

Somada à inteligência dos dados (hoje com diferentes frentes como Business Inteligente, Data Mining etc.), deve-se valorizar o contato direto com o cliente através de canais de atendimento eficientes e muita presença digital (redes sociais, por exemplo). E, claro, é preciso que haja preocupação com a lucratividade do negócio, sem a qual sua sobrevivência fica ameaçada.

Foto “Online shopping”, Shutterstock.

Conrado Navarro
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