O que faz a diferença entre um cliente em potencial comprar o seu produto ou comprar o produto de um concorrente? É o marketing? O seu nome atrás do produto? Depoimentos? Bem, sim. E não.

Veja bem, o que realmente determina se o cliente vai comprar seu produto ou do seu concorrente é a proposta de valor dos dois produtos.

Se você está um pouco confuso sobre o que exatamente é proposta de valor e como criar uma que venda bastante, não se preocupe. Está tudo aqui.

O que é proposta de valor?

Uma proposta de valor é uma ideia simples: é a análise de custo-benefício que todo consumidor faz antes de comprar e que o motiva a comprar.

Qual é a motivação deles para comprar? Considere motivação de compra como uma simples equação: “Motivação = Percepção de Benefícios – Percepção de Custo”. É simples assim.

Se você quer mais clientes comprando, então você deve aprender como aumentar a percepção de valor e diminuir a de custo.

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O que incluir na sua Proposta de Valor

Antes de me aprofundar em como você pode começar a criar sua proposta, vamos dar uma olhada no que a sua proposta deve incluir.

Uma proposta de valor realmente boa inclui de 4 a 5 elementos básicos. Embora estes elementos em si sejam simples, otimizá-los para mostrar um valor máximo e levar a uma conversão pode ser um desafio.

Veja como eu recomendo posicionar sua proposta de valor quando você colocar isso num website ou página.

1. Utilize um título grande

Como eu disse, básico, certo? Então, como fazer isso? O que você talvez não tenha se dado conta é que, escrever títulos intrigantes pode ser a parte mais difícil de toda proposta de valor. Pois você precisa intrigar o leitor e prepará-lo para comprar, explicando o seu produto em menos de uma frase.

Simples? Claro. Fácil? Não.

2. Inclua um subtítulo

Agora que você já criou um título eficiente, é hora de expor um pouco a ideia principal com um subtítulo ou um pequeno parágrafo.

Lembre-se que você já obteve a atenção do leitor através do título. É hora de vender o produto explicando todos os benefícios e tocando no ponto que realmente interessa. Seja breve, caso contrário você perderá o cliente.

3. Apresente uma atraente lista de benefícios

A terceira coisa que você deve incluir é uma atraente lista com todos os benefícios que seus clientes receberão ao comprar seu produto. Trabalhe fundo neles. Invista neles de modo que eles atinjam exatamente os pontos que seus clientes precisam que sejam resolvidos.

Se você não sabe quais problemas seus clientes estão enfrentando, eu realmente sugiro a você que desconsidere este artigo desde o início – em vez disso, vá ler sobre como executar pesquisas de mercado antes de criar um produto.

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4. Inclua alguns bons testemunhos (opcional)

Embora não seja algo altamente necessário, o cérebro do ser humano adora se sentir parte de algo maior. O uso (real) de testemunhos irão te ajudar a convencer sobre a qualidade do produto. Use a tática psicológica da comprovação social para aumentar suas conversões.

5. Mostre um vídeo

Enquanto algumas propostas de valor dependam unicamente de imagens, muitas vezes um vídeo é mais eficaz. Vídeos te permitem ser reconhecido como mais que uma autoridade pelo seu público.

Não precisa ser nada muito exagerado. Na verdade, é melhor que seja curto, de preferência que dure menos que 5 minutos. Resuma os seus principais pontos com muitos recursos visuais.

Como criar uma proposta de valor transparente

Agora que você entende a autonomia da proposta de valor no website ou nas páginas de destino (landing pages), é hora de discutir a coisa mais importante da proposta: transparência.

Você só tem alguns segundos para ganhar seu cliente antes que sua atenção voe para o próximo artigo ou objeto mais atraente. É crucial ser transparente e sucinto na sua oferta.

1. Elimine enfeites/exageros

Se existe alguma palavra que possa ficar de fora da sua proposta, deixe-a de fora. Palavras demais farão sua oferta ficar menos clara. E, pior, poderão confundir o consumidor e impedi-lo de comprar.

Por exemplo, observe a seguinte proposta do Kissmetrics: “Dando o conhecimento que você precisa para tomar decisões melhores”. Simples e claro.

E se fosse assim? “Kissmetrics é o numero um em recursos online para pessoas que procuram aperfeiçoar holisticamente seu marketing online, melhorar seu rendimento maximizando conversões e impulsionar seus click-throughs”.

 Esta versão é cheia de jargões e explicações desnecessárias. Enquanto a primeira versão está clara e explica o que você precisa saber em apenas uma frase, a segunda descreve uma por uma, enchendo de confusão a cabeça dos possíveis consumidores.

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2. Explique o que você está oferecendo

Você terá tempo o suficiente para convencer os clientes sobre tudo o que há de bom em seu produto no seu vídeo e no espaço para os diferenciais. Porém, no seu título pule os detalhes e explique em termos claros “O que tem aí pra mim”.

Por exemplo, a proposta de valor do SoundCloud é bem transparente: “Ouça o som do mundo. Experimente as melhores tendências de áudio e música”.

3. Use subtítulos ou vídeos para explicar a superioridade do seu produto

Uma vez que você tenha moldado seu cliente e explicado o que ele pode esperar do seu produto, você tem a chance de diferenciar-se dos outros concorrentes. Evite detalhar oponentes específicos. Em vez disso, foque na indústria como um todo.

Conclusão

Explicar ao seus clientes em potencial os benefícios do seu produto ou serviço é o ponto principal de todo bom marketing online e das estratégias de vendas que realmente funcionam.

Aprender como criar uma proposta de valor transparente para seu produto te dará vantagem sobre todos os aspectos do seu negócio. Além disso, elevará suas vendas. Qual é a sua abordagem ao escrever uma proposta de valor?

Neil Patel
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