Como as situações do dia-a-dia influenciam as nossas decisões

Você deve se lembrar de inúmeras situações em que “lutou”, ainda que inconscientemente, contra seu lado racional. Diante de uma oferta “imperdível”, do desejo de começar (e terminar) uma dieta, da chance de mudar algumas atitudes em sua vida. O esforço é sempre enorme, mas será que dá certo?

“Previsivelmente Irracional” desvenda os segredos de nossas decisões. Decidi resenhá-lo porque lidar com dinheiro significa, muitas vezes, tomar decisões irracionais e inconsequentes. Não precisa ser assim. Em capítulos dedicados às reações das pessoas diante das finanças domésticas e ofertas do varejo, Dan Ariely, professor de economia comportamental no MIT, descreve inúmeras pesquisas que comprovam nosso inconsciente movimento rumo à irracionalidade.

Descobrir, através das conclusões de Ariely, que somos tão previsíveis é um pouco perturbador. Nossas ações e respostas diante dos desafios cotidianos são reflexos de nosso comportamento enquanto pessoas. Mas como saber e medir a influência do ambiente, do meio, das pessoas ou da cultura?

“A vida é complexa, com uma multiplicidade de forças que exercem influências simultâneas sobre nós, e essa complexidade dificulta um cálculo exato de como essas forças geram nosso comportamento”

Irracionalidade nos negócios

As empresas e profissionais responsáveis pela criação de ofertas e propagandas sabem e compreendem muito bem nossa queda pelo irracional. Uma vitrine pode mostrar produtos de forma aleatória, mas pode também representar inúmeros convites à decisões irracionais. O livro demonstra essa realidade através de extensos estudos, não é Prof. Ariely?

“Os humanos raramente fazem escolhas absolutas. Não temos um medidor interno de valores que nos informe quanto vale cada coisa. A maioria não sabe o que quer, a não ser que o veja no contexto”

Então as empresas dispõem seus produtos e serviços já pensando no que vamos escolher, segundo a previsibilidade de nossas decisões? Que interessante. Então consumimos tanto assim porque não compreendemos o poder e a influência do nosso próprio comportamento? Esta é uma descoberta e tanto, pelo menos para mim. Dan usa um exemplo simples:

“Os pratos principais caros do cardápio aumentam a receita dos restaurantes – mesmo que ninguém os compre. Por quê? Porque, embora os clientes geralmente não comprem o prato mais caro do cardápio, pedem o segundo mais caro (que pode ser elaborado para gerar uma margem de lucro mais alta). Somos induzidos, conduzidos”

O perigo da excitação

Decisões tomadas no calor de uma discussão ou em meio a excitantes experiências quase sempre mostram-se inadequadas, precipitadas ou mesmo erradas. Alguma novidade? Se é óbvio, por que ainda insistimos em cair nestas armadilhas? Ariely criou e relatou experiências fantásticas para definir o poder da excitação em nosso dia-a-dia.

Você sabia, por exemplo, que um adolescente que dirige sozinho tem 40% mais probabilidades de sofrer acidente do que um adulto? Com outro adolescente dentro do carro, a porcentagem dobra – e com um terceiro adolescente no mesmo carro, a porcentagem dobra novamente.

Depois de analisar e investigar a irracionalidade, Dan concluiu que três comportamentos e atitudes são capazes de complicar nossa capacidade de discernimento e decisão:

  1. Nos apaixonamos muito pelo que já temos;
  2. Nos concentramos no que podemos perder, e não naquilo que podemos ganhar;
  3. Presumimos que os outros vão encarar a transação da mesma perspectiva que nós.

O livro

Livro: Previsivelmente Irracional

Livro: Previsivelmente Irracional
Autor: Dan Ariely
Editora: Campus
Páginas: 304
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Avaliação final

Entender como somos previsivelmente irracionais é ponto de partida para aperfeiçoar nossas decisões e melhorar nosso modo de vida. Repleto de experiências práticas e muitas conclusões empiricamente comprovadas, o livro traz lições importantes para aqueles que desejam investigar e compreender melhor seus próprios comportamentos. Notas:

  • Linguagem e narrativa: 9
  • Exemplos práticos: 10
  • Temas abordados: 9,5
  • Preço: 8
  • Custo/Benefício: 9,2

Escrito com muito cuidado, “Previsivelmente Irracional” é, sem sombra de dúvida, um dos melhores livros que já li. Dan Ariely nos ajuda a repensar a maneira como agimos, através de relatos divertidos, muitos fatos e histórias reais. Pensando no seu dinheiro, por que às vezes nos surpreendemos comprando coisas de que não precisamos?

Leia o livro e descubra. Recomendo!

Foto “brain confused”, Shutterstock.

Conrado Navarro
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