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Marketing e vendas: guerra de preços vale à pena?

por Rodrigo T. Antonangelo
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A pior competição é a competição por preço. Vendas baseadas em preços baixos destroem as margens de lucro da empresa, criam uma percepção de baixíssima diferenciação e não geram desejo na mente do público.

Clientes que compram por causa do preço baixo estão dizendo, nas entrelinhas, que não enxergam diferencial algum entre as opções que existem no mercado e tratam todos os produtos como commodities.

A grande verdade é que quando você (um negócio, uma marca, um produto) não constrói um posicionamento de diferenciação real, a competição por preço se torna inevitável.

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Se a Starbucks tivesse entrado nessa competição, não conseguiria cobrar os elevados preços dos seus cafés e outras bebidas. O mesmo aconteceria com Kopenhagen, restaurante Fogo de Chão, sapatos Jimmy Choo e por aí vai.

O problema é que muitos negócios acabam “caindo de paraquedas” na disputa de preço porque nunca tivera um tempo para se dedicar à construção de um posicionamento verdadeiramente único na mente dos seus clientes.

E criar posicionamentos únicos em 2016 é bem diferente de criar um posicionamento em 1996 ou mesmo em 2006. Muito mudou de 2006 para cá, principalmente porque o posicionamento deixou de ser baseado em características do produto e passou a ser baseado na história que esse produto tem a nos contar.

Pessoas compram as histórias das empresas antes mesmo de comprarem o produto ou o serviço. No entanto, engana-se quem pensa que estou falando daquela historinha que marcas contam “da boca pra fora” nas suas propagandas construídas por agências de publicidade tradicionais.

Estou falando da verdadeira história que é contada dentro da mente do cliente, que começa no primeiro contato com um anúncio publicitário e passa por todas as etapas, até o momento posterior à compra.

Não adianta ter anúncios lindos e comerciais com atores sorridentes se na hora que o cliente chega à sua loja os vendedores estão carrancudos e mais interessados em ver a pessoa abrir a carteira do que abrir a boca para fazer perguntas sobre o produto.

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O posicionamento precisa ser coerente em todos os pontos de contato com o produto. E você? Está disposto a se posicionar ou prefere ser mais um competindo por preço? Como enxerga essa questão? Deixe sua opinião no espaço de comentários abaixo. Até a próxima!

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