Negociação: todo dia você negocia, então pare de perder tempo e tire o máximo disso

Por Gustavo Chierighini, publisher da Plataforma Brasil Editorial.

Caro leitor, ao longo da trajetória somos obrigados, por conta do ofício, a estabelecer e conduzir processos de negociação com um universo de contatos, para as mais diversas finalidades.

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Não se iluda, você sempre estará negociando com alguém

Muitas destas interlocuções são mais simples e facilmente administráveis, é  fato, mas, em outros casos, navegamos muitas vezes em um oceano de complexidades e complicações naturais à atividade empreendedora.

O seu tempo é escasso. Então, não jogue conversa fora com quem não merece ser levado a sério. Nestes casos, uma eficiente condução negocial depende não apenas de nossas competências, mas da habilidade, da solidez e da clareza de propósitos da outra parte.

Sendo assim, administrar e dosar o nosso empenho configura-se como o cuidado fundamental para evitar o desperdício de tempo e energia, sempre tão escassos e caros.

Para que isso ocorra de forma eficiente, nos permitindo avaliar em qual conversa, negociação ou transação nos aplicaremos em profundidade, devemos avaliar com critério – antes que seja tarde demais – o nosso próprio interlocutor (a outra parte).

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Você sabe identificar quando está perdendo tempo nas suas negociações?

Compreendendo que a perda de tempo, ou de eficiência, pode ser fruto tanto do perfil do seu interlocutor, como de suas eventuais deficiências, preparamos um breve plano de voo.

Negociações confiáveis e produtivas não ocorrem por acaso. No texto de hoje, destacamos alguns posicionamentos para identificar e garantir uma transação ou negociação confiável e produtiva. Vamos lá:

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Identificando uma conversa séria e potencialmente produtiva

1. Os objetivos. Em conversas sérias, o objetivos estão postos de forma clara, colocados com franqueza, de forma simples e direta;
2. As condições. As condições são propostas de forma específica, consistente e equilibrada;
3. Transparência. Há sempre uma boa dose de transparência.É óbvio que dificilmente será absoluta, mas em interlocuções que merecem o nosso dispêndio de tempo e energia, uma boa dose de abertura estará presente;
4. Receios e incômodos. Os receios e incômodos são expostos de forma direta, sem rodeios;
5. Shows retóricos. Em conversas sérias, não se perde tempo tentando impressionar;
6. Boa vontade. Existe paciência e o efetivo empenho da mútua compreensão;
7. Formalização. Há demanda por termos formais, envolvendo não apenas as questões da confidencialidade, mas protocolos intermediários que antecedam a documentação ou o acordo definitivo. Em um cenário de stress máximo, é só o que será considerado (já na presença de advogados constituídos, naturalmente);
8. O esclarecimento e a atenção aos detalhes, sem nenhum constrangimento em expor eventuais desconhecimentos;
9. O empenho com as dúvidas e questionamentos da outra parte. A dedicação em esclarecer dúvidas, por mais simples e aparentemente insignificantes que possam parecer;
10. A disciplina em cumprir com os passos prometidos ao longo do processo de negociação. Isso envolve envio de minutas contratuais, modelos esquemáticos explicativos, exposições estruturadas, e-mails elucidativos e telefonemas e por aí vai;
11. A ausência de mudanças bruscas e conceituais, não demandadas ou negociadas;
12. Coerência. A coerência mantida ao longo do processo, mantendo os vínculos com as bases da negociação, seus parâmetros e modelos;
13. Tomadores de decisão. A presença e participação direta dos principais tomadores de decisão;
14. A razão sempre presente. A manutenção da racionalidade e a contenção de demonstrações essencialmente emocionais;
15. O bom trato, ao longo de todo o processo, mesmo nos momentos mais estressantes;
16. Senso ético. O rigor e o cuidado para que todas as tratativas e proposições naveguem sempre dentro da margem da legalidade, evitando movimentos suspeitos ou irregulares.

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Garantindo a eficiência no processo

1. Tempo delimitado. Qualquer interlocução precisa contar com tempo para iniciar e se encerrar;
2. Parâmetros e objetividade. Ao receber uma exposição que nitidamente não conta com dados e posições objetivas e específicas, conduza a conversa para que tais parâmetros sejam expostos o mais breve possível;
3. Preparação. Antes de participar de uma reunião, presencial ou não, prepare-se. Reúna as informações das quais dispões e liste tudo o que precisa saber;
4. Questões essenciais. Diante de projetos e situações mais complexas, tente sempre obter respostas para as algumas questões:
   1. O que será feito?
   2. Quem fará?
   3. De que forma será feito?
   4. Qual é o prazo considerado?
   5. Quanto custará?
   6. Como será o processo de aprovação?
   7. Existe um estudo de viabilidade?
   8. Quais são os piores riscos possíveis?
   9. Qual é a probabilidade real de ocorrência dos riscos?
   10. Quais seriam as medidas de gestão dos riscos envolvidos?
5. Reuniões longas. Evite reuniões cujo período ultrapasse uma hora e meia;
6. Esgote o assunto antes de se deslocar para uma reunião. Antes de agendar ou de firmar compromissos com novas reuniões, tente explorar o assunto ao máximo utilizando o e-mail e breves ligações telefônicas;
7. Mantenha um registro de todas as conversas importantes que estabelecer;
8. Ouça. Escute tudo sem interromper, para em seguida despejar o seu arsenal de perguntas;
9. Conduza com simplicidade. Reestruture as conversas que tragam novas denominações técnicas que na verdade rebatizam outras expressões com as quais você já estava familiarizado. Atue para simplificar ao máximo o entendimento.

Boa sorte, tenha sempre o máximo cuidado ao avaliar com quem está negociando, e até o próximo.