Por Gustavo Chierighini, publisher da Plataforma Brasil Editorial.
Caro leitor, ao longo da trajetória somos obrigados, por conta do ofício, a estabelecer e conduzir processos de negociação com um universo de contatos, para as mais diversas finalidades.
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Não se iluda, você sempre estará negociando com alguém
Muitas destas interlocuções são mais simples e facilmente administráveis, é fato, mas, em outros casos, navegamos muitas vezes em um oceano de complexidades e complicações naturais à atividade empreendedora.
O seu tempo é escasso. Então, não jogue conversa fora com quem não merece ser levado a sério. Nestes casos, uma eficiente condução negocial depende não apenas de nossas competências, mas da habilidade, da solidez e da clareza de propósitos da outra parte.
Sendo assim, administrar e dosar o nosso empenho configura-se como o cuidado fundamental para evitar o desperdício de tempo e energia, sempre tão escassos e caros.
Para que isso ocorra de forma eficiente, nos permitindo avaliar em qual conversa, negociação ou transação nos aplicaremos em profundidade, devemos avaliar com critério – antes que seja tarde demais – o nosso próprio interlocutor (a outra parte).
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Você sabe identificar quando está perdendo tempo nas suas negociações?
Compreendendo que a perda de tempo, ou de eficiência, pode ser fruto tanto do perfil do seu interlocutor, como de suas eventuais deficiências, preparamos um breve plano de voo.
Negociações confiáveis e produtivas não ocorrem por acaso. No texto de hoje, destacamos alguns posicionamentos para identificar e garantir uma transação ou negociação confiável e produtiva. Vamos lá:
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Identificando uma conversa séria e potencialmente produtiva
- Os objetivos. Em conversas sérias, o objetivos estão postos de forma clara, colocados com franqueza, de forma simples e direta;
- As condições. As condições são propostas de forma específica, consistente e equilibrada;
- Transparência. Há sempre uma boa dose de transparência.É óbvio que dificilmente será absoluta, mas em interlocuções que merecem o nosso dispêndio de tempo e energia, uma boa dose de abertura estará presente;
- Receios e incômodos. Os receios e incômodos são expostos de forma direta, sem rodeios;
- Shows retóricos. Em conversas sérias, não se perde tempo tentando impressionar;
- Boa vontade. Existe paciência e o efetivo empenho da mútua compreensão;
- Formalização. Há demanda por termos formais, envolvendo não apenas as questões da confidencialidade, mas protocolos intermediários que antecedam a documentação ou o acordo definitivo. Em um cenário de stress máximo, é só o que será considerado (já na presença de advogados constituídos, naturalmente);
- O esclarecimento e a atenção aos detalhes, sem nenhum constrangimento em expor eventuais desconhecimentos;
- O empenho com as dúvidas e questionamentos da outra parte. A dedicação em esclarecer dúvidas, por mais simples e aparentemente insignificantes que possam parecer;
- A disciplina em cumprir com os passos prometidos ao longo do processo de negociação. Isso envolve envio de minutas contratuais, modelos esquemáticos explicativos, exposições estruturadas, e-mails elucidativos e telefonemas e por aí vai;
- A ausência de mudanças bruscas e conceituais, não demandadas ou negociadas;
- Coerência. A coerência mantida ao longo do processo, mantendo os vínculos com as bases da negociação, seus parâmetros e modelos;
- Tomadores de decisão. A presença e participação direta dos principais tomadores de decisão;
- A razão sempre presente. A manutenção da racionalidade e a contenção de demonstrações essencialmente emocionais;
- O bom trato, ao longo de todo o processo, mesmo nos momentos mais estressantes;
- Senso ético. O rigor e o cuidado para que todas as tratativas e proposições naveguem sempre dentro da margem da legalidade, evitando movimentos suspeitos ou irregulares.
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Garantindo a eficiência no processo
- Tempo delimitado. Qualquer interlocução precisa contar com tempo para iniciar e se encerrar;
- Parâmetros e objetividade. Ao receber uma exposição que nitidamente não conta com dados e posições objetivas e específicas, conduza a conversa para que tais parâmetros sejam expostos o mais breve possível;
- Preparação. Antes de participar de uma reunião, presencial ou não, prepare-se. Reúna as informações das quais dispões e liste tudo o que precisa saber;
- Questões essenciais. Diante de projetos e situações mais complexas, tente sempre obter respostas para as algumas questões:
- O que será feito?
- Quem fará?
- De que forma será feito?
- Qual é o prazo considerado?
- Quanto custará?
- Como será o processo de aprovação?
- Existe um estudo de viabilidade?
- Quais são os piores riscos possíveis?
- Qual é a probabilidade real de ocorrência dos riscos?
- Quais seriam as medidas de gestão dos riscos envolvidos?
- Reuniões longas. Evite reuniões cujo período ultrapasse uma hora e meia;
- Esgote o assunto antes de se deslocar para uma reunião. Antes de agendar ou de firmar compromissos com novas reuniões, tente explorar o assunto ao máximo utilizando o e-mail e breves ligações telefônicas;
- Mantenha um registro de todas as conversas importantes que estabelecer;
- Ouça. Escute tudo sem interromper, para em seguida despejar o seu arsenal de perguntas;
- Conduza com simplicidade. Reestruture as conversas que tragam novas denominações técnicas que na verdade rebatizam outras expressões com as quais você já estava familiarizado. Atue para simplificar ao máximo o entendimento.
Boa sorte, tenha sempre o máximo cuidado ao avaliar com quem está negociando, e até o próximo.
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