Bem, até agora falamos sobre a informação como matéria-prima para decisões importantes (parte 1), sobre o comportamento de manada (parte 2) e sobre as contas mentais (parte 3), de como essas armadilhas funcionam, que tipo de informações pode dispará-las e o que podemos fazer para nos prevenir.

Hoje vamos falar de um “trem” chamado escolha intertemporal. Então, vamos lá.

Armadilha 3: escolha intertemporal

Esta talvez seja uma das piores armadilhas que existem porque ela pode desencadear o uso das outras num piscar de olhos. Para que você entenda como funciona a escolha intertemporal, responda rapidamente à seguinte pergunta: Você prefere ganhar R$ 100,00 agora ou R$ 110,00 daqui a um mês?

Se você escolheu a primeira opção, você caiu na armadilha da escolha intertemporal. Mas não se preocupe, segundo pesquisas você funciona como a maioria das pessoas.

Mas o que realmente nos interessa aqui é chamar a sua atenção para o fato de que valor não é a única variável que afeta nossas decisões econômicas. O tempo as afeta igualmente. Se a pergunta não envolvesse tempo, isto é, se fosse: “Você prefere ganhar R$100,00 ou R$110,00?”, a sua resposta teria sido diferente, certo?

Essa preferência por recompensas imediatas pode ser mais do que uma armadilha, ela pode ser uma forma automática de processar informações e tomar decisões. Neste caso, a inabilidade em adiar gratificações e recompensas pode acabar detonando as outras armadilhas.

Informações potenciais para disparar a escolha intertemporal

Qualquer tipo de informação que separe no tempo a recompensa e o esforço, como por exemplo:

  • Compre agora e comece a pagar daqui X meses;
  • Adquira o serviço Y gratuitamente por X dias;
  • Antecipe a restituição do IR ou o 13º salário.

Desarmando a armadilha

Esta talvez seja a armadilha mais difícil de desarmar porque não estamos falando de valores apenas, mas de sentimentos. Então vou desmembrar o processo de tomada de decisão para você entender onde o sentimento entra.

Lembra-se quando falei que no processo de tomada de decisão, informação é apenas um ingrediente. E que a forma como processamos a informação é que pode gerar problemas. Então, vamos ao processo e vamos utilizar a restituição do IR como exemplo.

Percepção: você percebe que é possível antecipar a restituição.

Avaliação: você avalia essa informação de maneira muito positiva, porque você a entende como uma fonte de receber um dinheiro extra imediatamente. O sentimento provocado por essa possibilidade faz com que você nem se preocupe (da forma como deveria) com os juros e com as prestações que você vai assumir. A lógica aqui é: vou me sentir tão bem agora que vale a pena encarar o sacrifício depois.

Decisão: você antecipa a restituição.

Resultado financeiro da sua decisão: você transformou um crédito a que você tinha direito em um débito de valor superior.

Vejamos o que acontece quando você processa a informação de maneira diferente:

Percepção: você percebe que é possível antecipar a restituição.

Avaliação: você avalia essa informação de maneira negativa, como se fosse uma perda. Isso pode fazer com que você até faça cálculos para saber o quanto irá perder até como forma de justificar ainda mais a sua visão negativa sobre a antecipação.

Você opta por abrir mão dessa possibilidade e aguenta os sentimentos provocados pela “espera” (e convenhamos que até bem pouco atrás, todo mundo aguentava essa espera porque antecipação de IR não existia!). A lógica aqui é inversa: vou encarar o sacrifício agora porque a recompensa vale a pena.

Decisão: você não antecipa a restituição.

Resultado financeiro da sua decisão: você receberá um crédito a que tem direito integralmente no futuro.

Note que, em ambos os processos de decisão, existe um momento de encarar o sacrifício, de sentir-se não tão contente e existe o momento da recompensa, de sentir-se bem, feliz e satisfeito. É importante observar que nas duas formas de decidir os ganhos e perdas estão presentes.

Entretanto, se você opta por gratificações e recompensas imediatas na maior parte do tempo, o resultado de suas escolhas é a perda sistemática.

No caso de escolhas que foquem mais o longo prazo, a perda, a falta, o desprazer e até o sofrimento são temporários e cessam quando a recompensa chega. Trocando em miúdos, o resultado da sua decisão é um ganho.

No caso específico da antecipação da restituição, há um agravante: nós vivemos reclamando da carga tributária do Brasil, certo? E aí, o que você faz? O Governo devolve uma parte de um imposto (que julgamos altíssimo) e você ainda abre mão de uma parcela desse dinheiro e entrega aos bancos sob a forma de juros. Doideira, né?!

Pois é, mas é assim que funcionamos, doidamente, e na maioria das vezes muito pouco racionalmente.

E esse é o objetivo da Psicologia Econômica: mostrar que existe um componente emocional e psicológico que afeta nossas decisões cotidianamente, sabota nossas escolhas e que se não exercemos algum tipo de controle sobre esses impulsos, podemos comprometer seriamente nosso futuro.

E quanto a você? A leitura sobre esses conceitos da Psicologia Econômica têm te ajudado a ver as coisas de uma forma diferente? Ter ciência dessas armadilhas tem contribuído para que você tome melhores decisões? Registre sua opinião no espaço de comentários abaixo. Até a próxima.

O papel da informação na tomada de decisão é uma série de artigos publicados por Adriana Rodopoulos. Clique nos links abaixo para visualizar cada parte dessa sequência.

Foto de freedigitalphotos.net.

Adriana Spacca Olivares Rodopoulos
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