O papel da informação na tomada de decisão

No artigo anterior (clique aqui para ler), procurei deixar claro que informação é apenas um ingrediente no processo de tomada de nossas decisões e que o processamento dessas informações é o que pode nos colocar em enrascadas.

Como costumo dizer, as armadilhas estão dentro da nossa cabeça e alguns tipos de informação acabam funcionando como gatilhos que disparam essas armadilhas.

Hoje vamos falar sobre gatilhos que podem disparar uma das armadilhas mais comuns e o que podemos fazer para nos prevenir.

Antes de entrarmos na lista de informações potencialmente perigosas, é importante ressaltar que as armadilhas aqui são os atalhos mentais: formas econômicas (do ponto de vista do pensar) e rápidas de fazer escolhas que nos soam muito adequadas, quando na verdade deveríamos ponderar e esperar um pouco mais para chegarmos a uma conclusão.

Já utilizei esse exemplo de gatilho aqui, mas como ele é muito ilustrativo, vamos a ele mais uma vez: “Uma bala e um chocolate custam R$ 1,10. O chocolate custa R$ 1,00 a mais do que a bala. Quanto custa a bala?”.

É quase inevitável que uma voz surja dentro da sua cabeça gritando que a resposta é R$ 0,10. Como esse número faz muito sentido por causa dos valores R$ 1,10 e R$ 1,00, a maioria das pessoas assume que essa é a reposta correta.

O que a parte instintiva e automática do seu cérebro, que chamamos de Sistema 1, fez aqui foi simplificar a questão e sugerir uma resposta rápida e bastante atrativa:

R$ 1,00 + bala = R$ 1,10

bala = R$ 0,10

Quando na verdade a solução é um pouco mais sofisticada (menos econômica e mais demorada) e está sob a responsabilidade da parte mais reflexiva e lógica do seu cérebro, ou Sistema 2:

chocolate = (R$ 1,00 + bala)

chocolate + bala = R$ 1,10

(R$ 1,00 + bala) + bala – R$ 1,10

R$ 1,00 + 2 balas = R$ 1,10

2 balas = R$0,10

1 bala = R$0,05

Existem alguns tipos de informação que fazem exatamente a mesma coisa com a nossa cabeça. Então agora vamos dar uma olhada em uma dessas armadilhas, os tipos de informação que podem dispará-la e o que podemos fazer diante disso tudo.

Armadilha 1: comportamento de manada

Para entendermos como essa armadilha funciona, pense na seguinte situação: você está viajando de carro e precisa fazer uma refeição. A certa altura da estrada você se depara com dois restaurantes: um deles completamente lotado e o outro bem mais vazio. Em qual você iria?

Se você é como a maioria das pessoas, escolheria o restaurante lotado. A “lógica” oferecida pelo seu Sistema 1 é: se a maioria escolheu aquele, é porque ele é melhor.

Em momento algum passa pela sua cabeça questionar essa lógica. O restaurante poderia estar lotado por uma série de razões (e não apenas que ele seja melhor que o outro). Ele poderia estar lotado porque o serviço é ineficiente, porque naquele dia exatamente estava havendo algum tipo de confraternização ou promoção, porque o acesso poderia ser mais fácil, porque ele é infinitamente mais barato que o outro e etc.

Informações potenciais para disparar essa armadilha

Qualquer tipo de informação que nos faça sentir (preste bem atenção, a palavra é SENTIR) que estamos em minoria, sendo excluídos, ou em algum tipo de desvantagem sobre a maioria.

Frases do tipo: “todo mundo está…”, “mais e mais pessoas…”, “quem comprou X, também comprou Y”, “entre os mais vendidos/procurados…”, “você não pode ficar de fora…” costumam fazer com que o nosso Sistema 1 surja com uma sugestão rápida e bastante atrativa, que é “se todo mundo está fazendo, é porque é bom sem dúvida!”.

Além disso, esta armadilha tem outro apelo muito forte que é a necessidade de sermos aceitos por um grupo. E, para piorar, compartilhar hábitos de consumo e estilo de vida têm sido cada vez mais determinantes para que consigamos nos socializar.

Desarmando a armadilha

Somos pessoas diferentes, com necessidades diferentes e, portanto é óbvio que o que é bom para um, não necessariamente é para o outro. Segundo, relacionar-se com pessoas em função do padrão de consumo é uma invenção do nosso modo de produção, eficientemente divulgada pelo marketing como verdade absoluta e garantia de felicidade, o que torna a diferenciação entre necessidade e desejo uma missão quase impossível para muitos.

Na medida em que enxergamos o consumo de bens e serviços como imprescindíveis à satisfação da condição humana de pertencer a um grupo, passamos a vida concentrando toda a nossa capacidade de gerar recursos – e às vezes até utilizando recursos de outros, através do endividamento – para satisfazer uma ilusão que na verdade é apenas a graxa que faz as engrenagens do nosso modo de produção não emperrar, só isso, o que não tem nada a ver com felicidade ou socialização.

É importante que fique claro que consumir faz parte da natureza humana, socializar também. O que é extremamente ilusório é estabelecer uma relação de causa e consequência entre essas duas coisas.

A esta altura você pode estar dizendo: “Ok Adriana, tudo muito legal, mas o mundo aí fora não funciona assim, a gente tem que impressionar, se não fica difícil”. E eu digo: tudo bem, a gente tem que impressionar sim algumas pessoas, em algumas situações, mas sem se deixar iludir.

Por exemplo, seu celular está novinho, funcionando muito bem, suprindo as suas necessidades, mas já ficou meio ultrapassado. Você decide então trocar por um modelo mais atual. A questão aqui não é o ato de consumir em si, mas o que motivou a troca.

Se o que te motivou foi algum tipo de sentimento de exclusão, fique atento, você pode estar tomando suas decisões baseado numa ilusão. Se você decidiu trocar porque sabe que o aparelhinho já meio ultrapassado pode comprometer a sua imagem profissional e lhe trazer algum tipo de prejuízo, a compra de um novo celular é automaticamente vista por você como um custo, uma despesa e não como um passaporte encantado para a felicidade.

No primeiro caso, a compra é percebida como um ganho e no segundo como uma perda – e esse é o pulo do gato. E ao começar a treinar essa forma de perceber as coisas, é muito provável que as suas finanças (e relações também, mas isso é uma outra história) comecem a entrar nos eixos. Como tendemos a maximizar ganhos e minimizar perdas, é muito mais provável que você faça um negócio muito melhor no segundo caso do que no primeiro.

Comece a prestar atenção aos sentimentos que aquelas frases lá em cima provocam em você. Conteste o seu primeiro impulso, a primeira solução que vem à sua cabeça. Comece a se orgulhar daquilo que você é e não daquilo que você é capaz de consumir, trabalhe para ser aquilo que você pode ser e não para comprar aquilo que você ainda não tem, orgulhe-se de ser único, diferente e não apenas mais um no bando e compartilhe conosco sua experiências.

No próximo artigo, vamos continuar com armadilhas, gatilhos e prevenção. Só para terminar, tenha em mente que se você foi realmente capaz de estabelecer laços verdadeiros, você será lembrado pelo que você foi e fez na vida de cada um. Ou seja, o seu padrão de consumo vai virar inventário, e nada mais.

Concorda? Discorda? Já viveu alguma situação semelhante ou que passa pela armadilha descrita neste texto? Deixe sua opinião e mensagem no espaço de comentários abaixo. Até a próxima.

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O papel da informação na tomada de decisão é uma série de artigos publicados por Adriana Rodopoulos. Clique nos links abaixo para visualizar cada parte dessa sequência.

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