A literatura de vendas, cada vez mais extensa e uma das mais antigas em termos de ensinamentos, costuma dizer que “as pessoas não compram nada, os produtos é que são vendidos para elas”. Em outras palavras, algumas necessidades são simplesmente inventadas e trabalhadas sob o aspecto da emoção.

Convenhamos, não precisamos ser especialistas em vendas (ou quem sabe em marketing, que anda bastante na moda) para entender que o processo de vendas consiste em detectar e/ou criar oportunidades emocionais latentes para então preenchê-las com produtos, serviços e afins. Sempre foi assim e sempre será.

Do processo todo, uma coisa costuma ser também facilmente observada: marketing e foco intensos em determinados produtos/soluções ou são estratégias de posicionamento (branding), ou são estratégias puramente comerciais (produtos com maior margem ou atrativos – iscas – para os produtos com maior margem).

Pois é, o simples ato de ligar o smartphone  significa que nossas necessidades, hábitos e desejos estão sendo monitorados. O mesmo vale para qualquer andança pelo bairro ou visita ao shopping. “O mundo é de quem sabe vender”, eu costumava ouvir desde pequeno de um dono de padaria.

Toda essa realidade (que, insisto, não é nova), agora potencializada com a Internet, torna ainda mais difícil a tarefa de manter o orçamento familiar em dia. Técnicas de persuasão cada vez mais refinadas e a inclusão social pelo consumo nos “forçam” a tomar decisões incoerentes com nossos limites financeiros. O resultado é um endividamento cada vez maior.

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3 cuidados para manter o orçamento familiar em dia

Neste texto, quero compartilhar minha visão sobre três das armadilhas mais simples e eficientes capazes de prejudicar seu controle financeiro e o orçamento familiar. Os gatilhos costumam ser disparados por expectativas e pressões sociais – portanto atenção ao que você anda vendo, por onde passa e com quem anda.

1. Cuidado com o que insistem em apresentar a você

Esmiuçar as técnicas de vendas usadas em restaurantes, bancos, grandes redes de varejo e outras empresas de vendas diretas é um pouco assustador, mas muito interessante do ponto de vista do consumidor.

Algumas coisas são óbvias, como os enormes gastos com publicidade de produtos altamente rentáveis para a instituição, como os títulos de capitalização, empréstimos pessoais e operações de crédito em geral. Neste caso (bancos), está claro que estes produtos são os mais interessantes para o negócio, mas não necessariamente para o cliente.

Algumas outras técnicas, no entanto, são mais sutis. Restaurantes bem administrados costumam ter o preço de seus pratos estabelecidos de maneira a induzir o cliente a solicitar determinadas opções, usualmente aquelas cujas margens são melhores. Como exemplo, você já deve ter olhado um cardápio e achado um ou dois pratos caros, decidindo-se pela terceira opção avaliada. Sua escolha foi natural ou induzida? Interessante, não?

Não pense que existe alguma espécie de blindagem para as insistentes mensagens dirigidas a nós. Sinto decepcioná-lo quanto a uma solução ideal para isso, não é tão simples assim. Mas sempre é possível diminuir a atenção e a exposição voluntária a esse tipo de iniciativa, seja alternando trajetos no dia a dia ou até mesmo sendo mais diligente na comparação de preços e opções.

Veremos mais adiante neste texto que a solução também passa pela definição de limites e por um planejamento financeiro decente, com regras, objetivos e responsabilidades.

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2. Cuidado com a interpretação de personagens

É comum que ídolos lancem moda. Mais comum ainda é ver um exército de fãs, seguidores e aspirantes a artistas “abraçando” a moda e fazendo dela um “estilo de vida” (assim eles costumam dizer). O fato é que imitar os ídolos geralmente custa (muito) caro.

O exemplo do parágrafo anterior é bem direto, um fenômeno que pode ser visto facilmente dando uma volta pelo quarteirão – você verá pelo menos um jovem “fantasiado” de rapper, jogador de futebol ou artista de TV, com direito a tênis de mil reais e muito ouro.

Existem também os acontecimentos mais sutis, quando associamos de forma quase inconsciente determinada compra ou produto a uma estrela do rock, futebol ou da mídia. Nem sempre paramos para pensar na razão que nos fez levar aquela determinada marca, já percebeu? Acredite, a chance de ter sido a associação com alguém famoso é grande.

Essa jornada aspiracional é natural e desejável para manter a motivação: está tudo certo em querer ser como nossos ídolos, em querer chegar onde chegaram. Acontece que somos compelidos a pensar que isso se resume a ter as mesmas coisas que eles. Traduzindo muito do que se vê por ai: “Beltrano é famoso e bem-sucedido e aparece vendo TV; Legal, você pode ter a mesma TV do Beltrano”. Ter? E como fica o ser?

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3. Cuidado com as compras fora do planejamento (ou “de oportunidade”)

Embora no Brasil eu duvide um pouco das verdadeiras liquidações, concordo que existem determinados momentos e situações que fazem os preços caírem em relação ao que seria considerado normal. O que acontece nessas horas? Ora, se o preço baixou, vamos às compras. Certo? Errado!

A compra fora de hora costuma ser devastadora para o orçamento familiar. Falo daquela compra que sequer passava pela sua cabeça ontem, mas hoje o levou a gastar seu dinheiro – e isso geralmente ocorre quando nos vemos diante de “oportunidades”, “promoções imperdíveis” e liquidações.

Se compramos para satisfazer necessidades e preencher lacunas emocionais, como explicar uma compra feita de uma hora para outra, praticamente no susto? Como assim, você precisava tanto disso, de ontem para hoje? “O preço estava muito bom, perder essa oportunidade seria burrice”, costumo ouvir com frequência.

Hum, então comprar algo que vai prejudicar seu orçamento familiar a ponto de você ter que usar o limite do cheque especial (juros de 7% ao mês) nos meses seguintes é uma decisão inteligente? Repare que não estou defendendo pagar caro, mas sim a compra feita com planejamento, sem atropelo – oh, se der para comprar assim e ainda pagar barato, melhor ainda!

Via de regra, as compras devem ser pensadas com antecedência, especialmente as de maior valor. Quanto custa o que você deseja? Quanto a família deve poupar por mês para negociar o melhor preço à vista daqui algum tempo? É urgente? De onde virão os recursos? Se você pode, ótimo; se não pode, viabilize. Comprar é coisa séria!

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A solução passa pelo orçamento familiar bem-feito

Espero que neste ponto da leitura você tenha se enxergado em algumas das situações descritas acima. Como um ser humano, você, eu e os demais leitores tomamos decisões frequentemente emocionais e com enorme peso das aspirações pessoais. O contrapeso para isso precisa ser o orçamento familiar, que estabelece os limites do possível.

Aceite que se depender apenas de você, da sua boa vontade e de toda a engenhosidade do seu cérebro, o resultado das decisões financeiros será um desastre. Salvo raras exceções, confiar na própria capacidade de julgamento e análise diante de uma compra termina na vitória da persuasão. A venda acontece, você compra e o seu dinheiro vai embora.

Manter o orçamento familiar em dia, devidamente categorizado e com as projeções de despesas registradas permite que você conheça sua verdadeira realidade financeira e seus limites enquanto consumidor naquele momento da compra. Não se trata de não merecer isso ou aquilo, pode ser que você simplesmente não possa comprar agora, e quem diz isso é sua vida financeira, não seu cérebro.

Quer algumas sugestões de ferramentas para o orçamento familiar? Comece anotando de forma simples (papel e caneta mesmo!), use uma planilha de orçamento ou se preferir, comece a fazer seu planejamento usando um dos muitos aplicativos que existem. Você que manda!

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Conclusão

Se o que salta aos olhos costuma ferir o bolso, é porque damos mais valor ao que pode ser visto e julgado que ao que realmente representa qualidade de vida e riqueza. O perigo não está nas coisas à venda nem na persuasão usada para empurrá-las, mas na ausência de metas e responsabilidade diante da necessidade de cuidar das próprias finanças.

Não adianta, somos alvos cada vez mais interessantes para uma enorme indústria de publicidade e vendas. E, quer saber, não acho que isso seja necessariamente ruim – prefiro reconhecer que a oferta de produtos e serviços mais customizados e cada vez mais únicos traz mais benefícios que problemas.

O ponto fundamental da nossa discussão passa por quanto de nosso tempo nos dedicamos ao planejamento financeiro, orçamento familiar e definição de prioridades. Agir de forma diligente e sensata ao definir objetivos e registrar receitas e despesas permite que a realidade financeira seja enfrentada, e não escondida ou ignorada. Pense nisso e faça alguma coisa. Agora!

Ricardo Pereira
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