No último texto que escrevi, eu lancei este assunto de vendas como sendo a profissão mais versátil e rápida para gerar renda.

Comentei sobre a necessidade de se aprender algumas habilidades sobre o processo de vendas e sobre o produto ou serviço a ser vendido. No entanto, lancei apenas algumas palavras-chave associadas às oito habilidades listadas.

Hoje quero completar o texto anterior, explorando melhor estas habilidades, para que você tenha uma melhor compreensão do poder que elas exercem no seu trabalho como vendedor, e isso está diretamente associado com o seu lucro, ou sua renda.

1. Comunicação

Um bom comunicador aprende a se expressar de forma clara e objetiva, e a leitura é uma excelente ferramenta para aprimorar a comunicação. Também é importante estar atualizado sobre os mais diversos assuntos, pois isso facilitará o seu repertório durante os diálogos que vão conduzir o seu cliente até a compra do seu produto ou serviço.

É fundamental estudar a concorrência e também conhecer a fundo os produtos e serviços que você oferecerá aos seus clientes, pois isso também proporciona boas argumentações durante o processo de vendas.

Esteja sempre atento às oportunidades de comunicar-se e principalmente de criar novos relacionamentos com potenciais clientes ou influenciadores. Ao conversar com eles, prefira utilizar palavras mais precisas, fatos relevantes e números reais.

Havendo possibilidade, comunique-se usando exemplos, curiosidades, ilustrações e outros recursos visuais que auxiliem na fixação da ideia principal.

2. Disciplina

Tenha objetivos claros e coloque energia para alcançá-los. Procure planejar suas atividades, e principalmente seguir fielmente o plano. Tenha muito cuidado com as distrações e saiba dizer “não” para aquilo que tira o seu foco.

Utilize a experiência adquirida para criar métodos de trabalho que gerem mais resultados. Isso irá poupar um tempo precioso na sua rotina de trabalho e fará com que você aumente a sua taxa de conversão (ofertas x vendas).

Entenda que você é o responsável pelos seus resultados, portanto assuma os seus acertos (e comemore), mas também assuma seus fracassos (e estude-os para não repeti-los).

Mantenha uma rotina organizada para cumprir a sua agenda do dia. Procure simplificar suas estratégias para alcançar a sua meta de vendas, e não fique reclamando, ao contrário, seja pró-ativo para encontrar soluções para os problemas que poderão surgir.

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3. Investigação

Aprenda a fazer perguntas e principalmente a ouvir atentamente o que o seu potencial cliente tem para lhe dizer. Entenda as necessidades dele e só então mostre como o seu produto ou serviço irá ajudá-lo a resolver seu problema.

É importante mapear os problemas que seu cliente enfrenta e também os desejos que ele possui, uma vez que boa parte da tomada de decisão possui um componente emocional.

Fique atento aos seus concorrentes, pesquisando tudo o que puder sobre eles. Procure informar-se sobre o seu mercado das mais variadas formas. É fundamental acompanhar as ações de outros vendedores e perceber a reação dos clientes.

Durante suas conversas com o cliente, procure criar hipóteses sobre situações que envolvam a solução que você está ofertando, e faça perguntas para explorar melhor os pensamentos dele.

Por fim, valorize todas as pessoas, do porteiro até o presidente, pois todos eles possuem informações importantes e que serão úteis para o desenvolvimento do seu trabalho de vendas.

4. Criatividade

Conduza sua conversa com os potenciais clientes fazendo com que eles imaginem estar desfrutando dos benefícios dos produtos e serviços que você vende.

Esteja sempre buscando alternativas para se relacionar melhor com os atuais clientes e tente extrair deles novas possibilidades de contato. Crie formas para premiar seus atuais clientes para que eles indiquem pelo menos 5 amigos que possam ter interesse em seus produtos e serviços.

Encontre formas de superar os medos que estão te bloqueando e aprenda com os erros, tanto seus como dos outros. Viva experiências desafiadoras (como aceitar participar de algum esporte de aventura) e depois lembre-se das sensações de vitória e superação quando estiver trabalhando.

Desafie os padrões estabelecidos, pense fora da caixa e brinque com as ideias. Nada está tão bom que não possa ser melhorado. Esteja atento aos detalhes e ouça o seu cliente, pois ele também tem muito a te ensinar.

5. Empatia

É importante criar uma conexão verbal e não verbal que seja agradável para ambos, mas principalmente sob o ponto de vista do cliente. Para isso, estude o ambiente e os hábitos do seu cliente, e tenha uma postura e aparência o mais próximo possível daquela que ele adota.

Busque formas de se identificar (criar identidade) com o seu cliente. O objetivo aqui é gerar algo importantíssimo no processo de vendas, que é a confiança mútua.

Ao perceber que algum detalhe da conversa despertou o interesse do cliente, vá fundo naquele tema, e procure conectá-lo ao produto ou serviço que você está oferecendo.

A cortesia, a humildade e a boa educação serão sempre bem vindas em qualquer situação, mas principalmente durante um processo de negociação.

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6. Networking

Criar bons relacionamentos e expandir constantemente a sua rede de contatos é uma ferramenta muito poderosa para ampliar sua capacidade de vendas.

Para isso você precisa tornar-se conhecido e também ser lembrado, pois mais do que conhecer muitas pessoas, elas precisam saber quem você é e qual a sua proposta de valor, que está embutida no produto ou serviço que você vende.

Após conhecer uma pessoa e trocar cartões com ela, procure fazer algum contato alguns dias depois, para que ela não se esqueça de você; e cuidado para que ela não veja você com uma pessoa interesseira, pois o seu objetivo é ser interessante.

Sempre que possível, ajude as pessoas da sua rede de contatos sem esperar nada em troca. Faça indicações, crie novas conexões para elas, e assim você será cada vez mais respeitado e estimado.

7. Adaptabilidade

Aprenda a lidar com os diferentes tipos de clientes, estando atento à sua forma de vestir (apresentação pessoal), de falar e também aos recursos extras que poderá (ou não) utilizar durante sua abordagem.

Tenha controle emocional para administrar bem as frustrações e para saber se portar diante de situações inusitadas e tensas, geradas pelo seu potencial cliente. Mantenha o foco na negociação e pense muito antes de agir, para não ser visto como uma pessoa fraca ou ansiosa.

Seja flexível para modificar a sua estratégia rapidamente caso apareçam obstáculos e desafios que não foram previstos. O improviso é uma ótima ferramenta nestas ocasiões.

No caso de estar lidando com pessoas de difícil relacionamento, mantenha o controle e aja com naturalidade, evitando discussões e respostas agressivas.

8. Esforço

Agora que você já viu que tem muitas coisas para aprender ou melhorar, precisará de muita energia para conseguir colocá-las em prática. Essa energia pode ser chamada de esforço pessoal.

Seja otimista diante dos desafios. Seja persistente, procurando novas alternativas para avançar. Isso é diferente de ser insistente (tentar sempre a mesma coisa, sem resultados).

Exercite sua mente para ver sempre o lado positivo dos acontecimentos, pois você se sentirá mais disposto para buscar atingir as suas metas.

Cuide de sua postura. Ela deve ser firme, altiva, e deve transmitir segurança, tanto para você como para quem interage com você. Seja autoconfiante, não se abalando com os vários “nãos” que irá receber diariamente, ou com desafios que terá que enfrentar.

Por fim, trace metas anuais, mas faça o desdobramento em metas mensais, semanais e diárias. Distribua o seu esforço de igual forma, para alcançar a meta do dia, da semana, do mês e finalmente do ano.

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Conclusão

Espero que este texto tenha ajudado você a enxergar melhor as habilidades ou competências que diferenciam um vendedor amador de um vendedor profissional. Há muitos outros pontos a serem tratados, mas estes aqui já serão suficientes para você melhorar consideravelmente o seu desempenho.

E não se esqueça: se você for um bom vendedor você estará sempre fazendo dinheiro! E para aumentar sua renda, basta vender mais através da criação de novos canais de vendas (revendedores comissionados, internet, etc.) ou escolher produtos e serviços que sejam mais rentáveis, onde mesmo com poucas vendas é possível obter grandes lucros.

Desejo a você ótimos negócios e muito sucesso em todas as esferas da sua vida! Até a próxima!

Giovanni Coutinho
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