Cena 1: Empresa de conserto de equipamentos eletrônicos cobra X pra consertar uma TV.
Cena 2: Outra empresa de conserto de equipamentos eletrônicos cobra X pra consertar uma TV, Y para garantia estendida (opcional) e ainda permite ao cliente parcelar o serviço, com juros.
Ambas as empresas cobram o mesmo valor pelo serviço prestado. A diferença é que a segunda consegue alavancar suas receitas oferecendo mais duas opções para seus clientes: garantia estendida e parcelamento. De maneira grosseira, apenas para simplificar a ideia, a segunda empresa está fazendo também os papéis de seguradora e banco.
Quando bem administrada, a lucratividade de seguradoras e bancos está entre as maiores do mercado. E não é por menos, afinal trata-se de um dinheiro “barato” para a empresa. Os custos dos serviços oferecidos são bem menores que seus preços de venda. A empresa pode fazer o papel de banco ao permitir que o cliente parcele suas compras, com juros. Com capital de giro bem dimensionado e ciclo de pagamento de fornecedores confortável, essa diferença resultante dos juros é quase que lucro puro.
E se a empresa tiver uma carteira de clientes formada, com uma certa estabilidade nas vendas, receber parcelado só terá impacto negativo se os juros cobrados forem menores do que seria possível obter ao investir o dinheiro da venda. Por exemplo: uma venda de R$ 1.000,00 poderia render 10% se investida num fundo, mas pode render 15% se for parcelada no mesmo período (e o seu cliente também é beneficiado).
Esses juros são tão vantajosos para as empresas que muitas delas começaram à dar preferência para as vendas a prazo. E isso foi evoluindo até o ponto de as empresas embutirem os juros no valor anunciado do produto. Tudo para vender parcelado “sem juros”, levando o cliente a realmente pagar a compra em parcelas e evitando descontos à vista. Na prática, receber em parcelas pode até ser melhor para certos tipos de empresa, pois isso diminui os impactos da sazonalidade do mercado.
Quanto à seguradora, a empresa pode oferecer serviços como garantia estendida, suporte diferenciado etc. Nesse caso, é preciso haver um certo equilíbrio. Vários clientes irão pagar pela disponibilidade do serviço e apenas alguns vão realmente utilizá-lo. E, quando forem utilizar, é possível que o custo do serviço seja maior que o valor que o cliente pagou por ele. É preciso saber administrar isso, considerando o número de clientes que irá utilizar o serviço em relação ao número de clientes que irá pagar para nunca utilizar o serviço.
Fica claro que oferecer esses serviços não implica em muito aumento nos custos da empresa e os resultados podem ser bem positivos. É uma forma simples de alavancar as receitas da empresa de maneira inteligente e de expandir os lucros sem aumentar os preços dos produtos.
Toda empresa deveria ter um pouco de seguradora e um pouco de banco em suas atividades.
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