Vender um negócio ou concluir uma aquisição pode ser um grande desafio para os empreendedores e pequenos empresários. O processo pode demorar, ser mais complexo do que inicialmente assumido e envolver muito mais negociação (especialmente em torno de preço e termos).

Preparar-se para um processo de venda pode levar entre 6 e 12 meses (ou mais), em seguida, o próprio processo em si pode levar mais 12 meses. A diligência (due diligence em inglês) da contabilidade, regulamentação e aspectos comerciais pode ser um processo complexo e frustrante.

Planejamento e preparação para uma transição são o caminho a percorrer e empresários precisam investir tempo para fazê-lo direito.

Se você está planejando vender o seu negócio no futuro, deveria começar a tomar as medidas necessárias o mais rápido possível. Você precisará de tempo para implementar as mudanças que irão melhorar o valor do seu negócio e ajudá-lo a obter o preço desejado.

Identifique as ações que você precisa tomar agora para que, em um, cinco ou 10 anos o seu negócio valha muito mais do que seu valor atual.

Neste artigo, analisamos cinco principais drivers (características) para ajudar a agregar valor ao seu negócio e que você pode, pró-ativamente considerar para garantir que você é capaz de “sair” com seus termos – e com a melhor avaliação. Abaixo, veremos cada conceito com mais detalhes.

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  1. Receita recorrente

Receita recorrente é a parte da receita de uma empresa que é altamente provável que continue no futuro. Esta receita é previsível, estável e pode ser contada no futuro com um alto grau de certeza.

Devido à natureza dos modelos de receitas recorrentes, você tem uma visibilidade clara sobre o que está chegando nos próximos trimestres. Você sabe com mais precisão o futuro.

Além disso, quando você tem um modelo de negócios de receita recorrente, você raramente não atingirá suas metas mensais ou trimestrais com mais de 10-20% de diferença. Seu processo de previsão é muito mais preciso.

Maior previsibilidade e visibilidade significa que você pode gerenciar suas despesas com mais precisão em relação à sua receita. Os compradores e investidores valorizam a visibilidade financeira devido à subsequente “qualidade” dos fluxos de caixa.

Um modelo de negócio com mais receita recorrente, em oposição a um com receita de venda única (one-time), tem correlação direta com uma melhora na avaliação. Assim, nem todas as receitas são “criadas iguais”.

As empresas sem receita recorrente (por exemplo hardware e consultorias) têm múltiplos substancialmente mais baixos, enquanto as empresas com receitas recorrentes comandam múltiplos mais elevados (tudo igual).

De fato, por exemplo, alguns dados sugerem que as empresas com modelos de software SaaS tiveram, na média, um múltiplo de receita de 6x, duas vezes mais alto do que o múltiplo de receita 3x que as empresas de software de venda única têm em média. Isso indicaria um “prêmio” de receita recorrente de 100%.

  1. Base de clientes diversificada

O tamanho e a força de sua base de clientes são drivers de valor adicionais que você deve monitorar e usar para determinar o valor da sua empresa. A forte fidelidade do cliente e altas taxas de retenção de clientes ajudam a impulsionar o valor de um negócio também.

Os investidores normalmente procuram uma base de clientes em que um único cliente representa mais de 8-10% do total de vendas. Uma base de clientes diversificada isola sua empresa da perda de um grande cliente.

Por exemplo, se seus dois ou três maiores clientes são responsáveis por mais de 50% de sua receita, um comprador potencial poderia ficar preocupado que um ou mais deles deixem de ser clientes ao descobrir que você vendeu sua empresa, afetando negativamente as receitas e os fluxos de caixa.

Isso cria uma certa aversão ao risco, que poderia exigir um desconto para o “valor justo”. De fato, no valuation existe o conceito de desconto sobre o valor total para “pessoa chave”.

Além disso, ter uma base de clientes diversificada irá aumentar o seu valor justo de mercado, garantindo que grande parte do seu volume de vendas está espalhada por muitos clientes.

Assim, trabalhe para crescer a sua base de clientes para que exista uma variação em termos de setor, geografia e tamanho para garantir a sustentabilidade a longo prazo e flexibilidade.

O ditado “não coloque todos os seus ovos em uma cesta”, que é a chave para estratégias de investimentos robustos, ilustra a importância da diversificação da base de clientes.

Por exemplo, se 40% de seus clientes estiverem no negócio de commodities e a desaceleração econômica global afetar o processo de commodities, isso poderia afetar diretamente seu fluxo de caixa e, portanto, o valor do negócio.

Portanto, quanto mais clientes contribuírem para sua receita de vendas, sem que alguns poucos a dominem, mais valioso será o seu negócio. A retenção dos principais clientes durante um período de transição será uma preocupação predominante para qualquer comprador.

Você pode avaliar a diversidade de sua base de clientes analisando métricas de “receita bruta por cliente” ao longo do tempo. Ele irá mostrar-lhe a porcentagem da receita total de cada um de seus clientes a gerar ano a ano.

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  1. Vantagens competitivas

De acordo com Michael Porter, da Escola de Negócios da Universidade de Harvard, a vantagem competitiva é o produto ou serviço que uma empresa oferece – melhor ou mais barato – ao longo do tempo em relação aos seus concorrentes.

Em resumo, a vantagem competitiva da sua empresa é a razão pela qual seus clientes compram de você em vez de seus concorrentes. Isso pode ser obtido ao oferecer aos clientes um valor melhor e maior.

Vantagem competitiva é a chave para o “desempenho sustentável”, sem que sua empresa esteja competindo apenas no preço. É fundamental para proteger e aumentar a vantagem competitiva.

Este é um conceito semelhante ao que Warren Buffett chama de “economic moat” (fosso, ou escudo econômico), que é a capacidade de um negócio de manter vantagens competitivas sobre seus concorrentes, a fim de proteger seus lucros a longo prazo e sua participação de mercado em empresas concorrentes. Pense em um castelo medieval cercado e protegido por um fosso.

As barreiras de entrada, ou “fossos”, podem ser criados através da propriedade intelectual, tais como patentes ou marcas registradas, economias de escala, investimentos significativos de capital, fidelização de clientes, acordos de fornecedores ou de distribuição etc. Estamos falando de custos de mudança, escala eficiente, ativos intangíveis e efeitos de rede.

O planejamento estratégico deve, portanto, ser focado na construção e aumento da vantagem competitiva para proteger o excesso de lucros e gerar retornos sólidos a longo prazo. Pergunte a si mesmo se seus produtos ou serviços são resistentes à “comoditização”.

A vantagem competitiva duradoura cria margens elevadas devido à capacidade de preço em excesso do custo que afeta diretamente os fluxos de caixa e as avaliações.

Antes de iniciar o processo de venda, pense sobre quais são as suas vantagens competitivas e como estas podem ser transmitidas e comprovadas para potenciais compradores. Elas são, portanto, uma parte fundamental do seu negócio e da sua “narrativa”.

  1. Planejamento: controles financeiros e processos de negócios

Aqui nós nos referimos a relatórios financeiros e processos de negócios sustentáveis. Muitas empresas carecem de controles financeiros confiáveis e sólidos a tal ponto que os compradores não conseguem determinar sua “realidade contábil”.

Mesmo que essas incoerências possam ser corrigidas, isso pode levar em conta e, enquanto isso, podem criar problemas de imagem e de confiança que podem acabar com as negociações.

Você pode provar e reconciliar visões de gestão e de contabilidade? Suas projeções financeiras e previsão de crescimento são realistas? Histórico e previsão devem ser justificados e explicados.

Controles financeiros sólidos e relatórios (aqui queremos dizer as demonstrações financeiras de sua empresa, como o P&L, balanço patrimonial e fluxo de caixa) ajudam a mostrar a força financeira de sua empresa aos interessados e ajudam a responder perguntas-chave sobre rentabilidade, crescimento e retorno do investimento.

Um comprador ou investidor também estará interessado nos processos operacionais do seu negócio. Os processos em sua empresa precisam ser repetitivos e ensináveis.

Essa “escalabilidade” torna mais fácil gerenciar e treinar funcionários, servir os clientes e expandir as atividades (incluindo novas aquisições e franquias). Esses atributos podem ajudar a mostrar que sua empresa pode sobreviver e prosperar sem você diretamente na operação.

A delegação, o planejamento estratégico e o pessoal motivado também são importantes para assegurar transições suaves. Essencialmente, um comprador estará perguntando se a empresa pode continuar sem você (estamos falando de eliminar o key person discount).

O Modern Business Process Management (MBPM) é uma abordagem abrangente para melhorar o desempenho do negócio, gerenciando processos de negócios de ponta a ponta. Demonstrar tais processos é essencial.

  1. Fluxo de caixa sólido, saudável e crescente

Em última análise, todos os fatores de valor contribuem para um fluxo de caixa sólido e crescente. Em outras palavras, os benefícios de receitas recorrentes, vantagens competitivas e processos de negócios mais eficientes devem ser refletidos diretamente nos fluxos de caixa.

De fato, a capacidade de gerar fluxos de caixa é o motor chave para as avaliações baseadas na abordagem de Fluxo de Caixa Descontado (FCD). Essencialmente, calculamos o valor de uma empresa estimando o fluxo de caixa futuro e avaliando o risco associado à geração desse fluxo de caixa (quanto mais variável, mais arriscado).

Empresas cujo fluxo de caixa está aumentando ano após ano terão um prêmio sobre aquelas que não estejam. Se duas empresas têm o mesmo perfil de risco, mas uma empresa tem maiores fluxos de caixa e com maior perspectiva de crescimento, sua avaliação também deve ser maior.

Analise os resultados da sua empresa. A tendência de fluxo de caixa nos últimos 12 meses ou 5 anos é positiva e está crescendo de forma sustentável? Além disso, as partes interessadas esperam ver suas previsões de fluxo de caixa.

Os fluxos de caixa livres (FCFs), e não os lucros, são os resultados mais importantes da sua empresa. Eles medem o desempenho financeiro de uma empresa, calculado como fluxo de lucros (operacional ou de equity) menos os requisitos de investimento.

Em resumo, a avaliação é função dos fluxos de caixa ajustados ao risco. Você pode aumentar os fluxos de caixa de duas maneiras principais: através de esforços de crescimento e eficiência.

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Conclusão

Os proprietários devem trabalhar para entender e melhorar seus drivers de valor. Mesmo os proprietários que não estão planejando vender seus negócios podem aprender muito de como os compradores potenciais percebem um alvo da aquisição.

Afinal, valoração é a melhor ferramenta de gestão estratégica que existe. Para ser bem-sucedido na criação de valor, os empresários devem planejar com antecedência.

Quanto mais tempo está disponível para implementar essas estratégias, mais valor pode ser criado. Trabalhar nestas ferramentas hoje também permitirá que os empresários avaliem e aproveitem as oportunidades que se apresentarão no futuro.

Em muitos aspectos, vender sua empresa ou atrair investimentos é um desafio. É por isso que é importante destacar o que diferencia o seu produto ou serviço da concorrência.

Estes incluem visibilidade de receita, fosso econômico, processos de negócios robustos e grande e fluxo de caixa crescente. Para vender sua empresa ou para o planejamento financeiro, as dicas acima irão ajudá-lo a construir uma empresa mais forte, mais eficiente e, assim, com muito mais valor.

Adam Patterson
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