No artigo anterior tratei sobre as inovações que os melhores em vendas de serviços e consutorias do mundo estão fazendo. A forma de vender agora serviços e consultoria depende muito da sua abordagem educacional, onde quanto mais conhecimento e capacidade de conversar focadamente você levar para as pessoas, quanto mais valor agregado levar para seus potenciais clientes, mais eles o verão como autoridade em sua área – e assim crescendo significativamente suas chances de vendas.
Os resultados destas abordagens neste momento, onde somente começamos a sair da crise global, está funcionando para quase todas as pequenas, médias e grandes companhias de serviços e consultoria como Oracle, SAP, SAS, Ericsson, Amdocs e Amgen, Novartis e outras.
Dentro desse novo e promissor cenário, como então podemos mudar ou inovar a percepção dos nossos clientes sobre nós? Como criar a autoridade na visão dos nossos clientes? Existem atualmente várias formas de fazer isso, porém vou citar as cinco estratégias que usei em grandes empresas em que trabalhei, e que continuo adotando em meu trabalho como consultor e executivo.
1. Desenvolvimento das habilidades de venda através da integracão e parceria com o potencial cliente
A primeira coisa que é essencial para você e sua empresa é o desenvolvimento de suas habilidades de vender através da integracão e parceria com o seu potencial cliente. Não mais usando uma forma onde você fala e seu cliente escuta – agora você é parte do processo de venda dos seus serviços e consultoria em parceria com seu potencial cliente.
É crucial entender aqui que durante uma conversa, você demonstre sua compreensão ajudando seu cliente a expressar seus objetivos através das suas perguntas assertivas e com foco nos problemas dele. Porém não olhe somente o lado negativo, converse sobre a visão dele, o que ele quer atingir com seus serviços.
Enfocar o lado positivo é importante, pois ultimamente muitos executivos de serviços e consultoria tem esquecido de abordá-lo. Fale sobre qual será o objetivo dele no final da entrega dos seus serviços e qual será a visão conjunta entre vocês dois.
2. Contato com o cliente utilizando também a tecnologia
É crucial para sua empresa não só ter contato com o cliente face a face, mas sim utilizando toda a tecnologia que temos hoje a nossa disposição. Então eu sugiro para muitas empresas criarem uma estratégia de mídia social paralelamente a estratégia de marketing usada na sua empresa webpage.
Outra sugestão é fazer uso assertivo de marketing; não de volume, mas de valor agregado de alta qualidade, isso trará clientes para você offline e online sempre. Como sugestão, em alguns casos recomendo o seguinte:
- Use presentes como atrativos para montar um forte portfólio em uma lista de contatos online que será eventualmente formada de clientes interessados no que sua empresa oferece. Isso através da ultilização de artigos, reportagens, infográficoss de alto valor agregado ao seu mercado alvo; encante seu cliente com informações focadas nele. Use também vídeos que tenham valor agregado alto, como mini cursos sobre assuntos de interesse de seus clientes, dicas e produtos virtuais. Isso gera interesse e atrai muitas pessoas do seu nicho para sua lista e negócio;
- Utilize tecnologias, pagas ou não, mas comunique-se. Se o seu cliente tem dúvidas, esclareça-as através do seu smartphone, usando o whatapp ou outro chat. Ou ainda algo mais avançado, como companhias que tem apps que permitem continuar conversando com seus clientes durante o pré-ciclo de venda e no pós-venda também. Lembre-se: a venda não termina mais! Este é um processo contínuo, mesmo após a primeira venda de serviços e consultoria;
- Responda, informe e não se preocupe com a sua meta no fim do mês. Preocupe-se em dar valor agregado, respostas e perguntas assertivas. Isso traz resultados de vendas reais. Por exemplo, você pode oferecer uma educação livre, apresentação que irá proporcionar valor e novas percepções ou idéias para o cliente em potencial. Isso funciona muito bem em serviços, em consultoria, em vendas e há anos funciona bem para mim, para as empresas em que trabalhei e com as quais sirvo hoje. Você certamente pode apresentar essas informações de várias maneiras, inclusive por telefone, teleconferência, webinar ou nosso Skype. Também através de seu site, rede social ou pessoalmente;
- Há várias formas de chegar ao seu cliente, dependendo da fase de pré-vendas que você se encontra. Por exemplo, se você quiser encontrá-lo presencialmente, apresentando seus serviços, eu achei uma forma muito válida aqui na Europa que funciona bem para mim e meus clientes: dizer aos meus potenciais clientes que tenho conversado também com alguns concorrentes deles. Obviamente, não vamos passar informações confidenciais e nem falar o que não fizemos! Porém, se você obteve sucesso com os concorrentes terá mais idéias para ajudar o seu potencial cliente; este simples fato poderá auxiliar sua empresa a abrir portas, demonstrando conhecimento de causa e sendo visto como “autoridade”. Conte que você está falando com os concorrentes e que você gostaria de reservar um tempo com eles, também. Além disso, é grátis para seu potencial cliente então você ganhará sua atenção ou ao menos parte dela;
- Eventos online nos últimos seis anos tem funcionado com sucesso também para engajar clientes que estejam interessados em seus serviços.
3. Obtenção de venda através da percepção dos seus clientes com relação a você e a sua empresa
O que você está buscando é obter a venda através da percepção dos seus clientes com relação a você e a sua empresa. Usando a estratégia certa, unindo-se com seu cliente sem distância o levará a ver você e sua companhia como autoridade. Com algumas destas estratégias executadas, você e sua companhia já terão colocado “o seu pé na porta”.
O crucial é o cliente sentir que você deu para eles alto valor agregado e sem ele lhe dar “ainda” nada em troca. Assim, quando eles estiverem prontos para comprar, eles virão até você! Virão se você mantiver contato e uma estratégia de alto valor agregado focada no cliente e não em sua meta.
Lembre-se agora que com as dicas e a ajuda que você ofereceu ao cliente eles terão em relação a você e sua empresa o sentimento de reciprocidade também… porém não como um favor a fazer e sim por ter aceitado você e sua empresa como autoridade e parceiro na área.
Não porque “devem” algo à você. Portanto, não se acanhe de compartilhar o que sabe, isso levará você a mais vendas.
4. Valor agregado, reciprocidade e resultados otimizados
Lembre-se agora de uma forma de reciprocidade simples que funciona muito hoje em dia na área tecnológica e de serviços em geral. Na verdade, trata-se de algo que muitas de nossas mães usava dizer no passado à nós futuros executivos, consultores e empreendedores: “Quanto mais valor você dá, mais você vai
receber”.
Isto, se você der ajuda aos outros, você receberá o mesmo. Não por tê-lo feito, porém por ter agregado valor! Essa é a chave para o sucesso: conteúdo, agregar valor e poder executar nossas promessas 100% para tudo o que fazemos e para os nossos clientes.
5. Atualmente vendemos soluções com valor agregado
No passado, vendíamos produtos e serviços. Hoje vendemos soluções, tanto em forma de serviços, como consultoria conectados a produtos e serviços em diversas áreas. O mundo influenciado pelas mudanças pós crise já passou por: Vendas de produtos à Vendas de Soluções à Vendas Aceleradas e um novo Conceito à As vendas sem Distância.
Os últimos dois que integram o modelo sem distância, vendem através do conteúdo que você cria dando ao seu cliente valor agregado altíssimo. O processo de vendas está passando de ser parte para um processo contínuo onde você e sua empresa vão planejar, engajar-se, colaborar, desenvolver e manter uma parceria com seus clientes.
Transparência, credibilidade e confiança na vendas de serviços e consultoria são sempre cruciais para manter os clientes e conquistá-los a comprar nossos serviços. Outros fatores chave são satisfação, qualidade da entrega, rapport, lealdade e transparência ao cliente. Mantê-lo sempre informado em qualquer situção dentro do processo contínuo de vendas é outro diferencial.
Então, você acha que confiança leva tempo para se conquistada, certo? Lamento decepcionar você, mas isso na realidade é somente um mito! Falaremos no próximo artigo sobre maneiras simples de construir credibilidade e autoridade de forma rápida que fazem a diferença desde o primeiro momento.
Gostou das estratégias que eu trouxe nesse artigo? Convido você a compartilhar sua opinião no espaço para comentários abaixo. Até a próxima.
Foto: divulgação.
