Atualmente, os métodos de vendas de soluções utilizados por provedores de serviços e consultorias de start-ups para empresas de diversos portes infelizmente, não estão funcionando como antes.
Motivados pela Internet, pela comoditização de muitos produtos e serviços de consultoria; pela grande recessão global e pela intensificação radical da concorrência em muitos setores, a compra dos serviços e consultorias para empresas definitivamente estão em transformação, apesar dos esforços de marketing e atividades como eventos, visita à clientes, rede sociais, networking com potencial e clientes existentes.
Hoje em dia, a ideia de que você precisa empurrar agressivamente os benefícios do seu negócio ao potencial cliente até que alguém tome conhecimento, não é tão válida quanto costumava ser até 2011 e 2012. As vendas hoje na Europa, em alguns países Asiáticos, America do Norte e aí no Brasil estão passando por uma transformação significativa na área de serviços e de consultoria.
Todos nós somos bombardeados diariamente com publicidade e mensagens e acabamos nos treinando para que nossos cérebros “desliguem” quando vemos comerciais e promoções! Não queremos mais comprar por ataques incessantes de informação, sejam produtos, serviços ou consultoria.
O novo modo de vender
A nova maneira de vender é chamada de soft vendas ou vendas brandas, não mais através de agressivos e incessantes slogans, propagandas ou ponto de vendas dizendo quanto os seus serviços são maravilhosos por que isto simplesmente desestimula seus potenciais clientes.
A forma de vender agora serviços e consultoria depende muito da sua abordagem educacional, onde quanto mais conhecimento e capacidade de conversar focadamente você levar para as pessoas, quanto mais valor agregado levar para seus potenciais clientes, mais eles o verão como autoridade em sua área.
Os resultados destas abordagens neste momento, onde somente começamos a sair da crise global está funcionando para quase todas as pequenas, médias e grandes companhias de serviços e consultoria como Oracle, SAP, SAS, Ericsson, Amdocs e Amgen, Novartis e outras.
O mesmo acontece com vários Bancos globais e companhias que vendem serviços. Foi interessante ver as mudanças que a Oracle e alguns de meus clientes passaram durante os últimos anos.
Autoridade x Experts
Acho importante citar que atualmente ser um expert na sua área, honestamente, não vai lhe ajudar muito neste mercado tão competitivo! Isso porque experts existem muitíssimos, porém pessoas que realmente são autoridades em sua área com a experiência, credibilidade, capacidade de transformar fala em resultados reais e positivos são poucas.
Assim se você ou sua empresa se posicionarem como autoridade, vocês verão o sucesso na venda de seus serviços e consultoria. Lembre-se também que isto necessariamente não acontecerá amanhã ou depois, essa conquista é um processo. O jogo mudou!
A ideia de dar sugestões e aconselhamentos gratuitos não são bem aceitas por muitos provedores de serviços e consultores. Na verdade no inicio até eu tive dificuldades de aceitar esta nova forma de fazer as vendas, esse novo approach. As empresas de serviços e consultores sentem muitas vezes que o conselho é o seu produto então porque fazê-lo de graça?
Esta forma de pensamento é compreensível, porém demonstra a falta de foco e de compreensão do seus novos potenciais, lembre-se clientes estão somente começando a sair do pensamento de crise, aqui na Europa ainda estamos na crise e isso afetou a mudança na forma de vender.
Compartilhar conhecimento é agregar valor
Sei que isso soa meio surpreendente, mas se você começar a abrir-se e a compartilhar um pouco do seu conhecimento com as pessoas, tentando agregar valor aos clientes desde um primeiro momento, você vai encontrar-se cercado com muito mais oportunidades. Afinal, de que vale seu conhecimento guardado?
Abrindo-se sem medo de oferecer valor agregado aos clientes na fase pré-vendas e também no pós-vendas tem provado dia após dia que gera melhores resultados para sua empresa ou para você. Obviamente cria ao seu potencial cliente a percepção que você é autoridade na sua área, então imagine quando ele precisar de alguém nesta área. Quem ele vai buscar?
Se você participar de um processo de vendas como parceiro e não como o vendedor de serviços , trazendo valor agregado desde do início, suas chances crescem significativamente. O cliente percebe você como autoridade, ele comprará de voce ou da sua empresa; assim está funcionando para muitas empresas hoje.
E isto independe do que você está vendendo. Em algum momento, os clientes terão de comprar e se você tiver um portfólio de serviços bem organizado e atrativo melhor ainda. Hoje em dia o consultor que educa e orienta oferece valor agregado, auxiliando o cliente a tomar as decisões certas, sem empurrar o seu “peixe”.
Exatamente assim, terá maior potencial de vendas do que aquele que só fala e faz menção de quanto maravilhoso são seus servicos e consultoria.
Depois de você ter dividido seu conhecimento com seu cliente, ele provavelmente ainda verá alguns de seus competidores no seu nicho de mercado, porém se o outro consultor não oferece valor agregado como você e sua empresa o fez , quem você acha que estará na cabeça do seu cliente como autoridade?
O segredo
O segredo aqui é que você não precisa entregar tudo em detalhes sobre o que sabe. Na verdade, você não deve. Quando um cliente em potencial ou pessoas interessadas lhe fizer uma pergunta ou pedir seu conselho, você deve ficar feliz em poder responder e ajudar sem pensar, se está dizendo demais ou não.
Ofereça sempre o seu melhor, assim você terá muito mais êxito nesta área específica, compartilhando com seus clientes os pensamentos sobre o assunto só ajudará a você e sua companhia.
Espero que essa nova abordagem lhe faça repensar sobre a venda de serviços e consultoria. No próximo artigo tratarei sobre algumas maneiras de mudar a percepção dos clientes sobre nós e nossa empresa a partir das minhas experiências em grandes e médias companhias em que trabalhei. Em breve, aguardem!
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Foto: divulgação.
