Vender serviços e consultoria para altos executivos não é fácil. Chegou a hora de parar de errar. Os executivos de nível C, como chefes de operações, finanças, marketing, diretores ou vice-presidentes de companhias são pessoas com prioridades diferentes no âmbito profissional e é crucial compreendê-las para aumentar suas chances de vender serviços e consultoria.
Executivos de nível C são bombardeados por pessoas que tentam vender-lhes produtos, serviços e ideias o tempo todo, mas eles raramente são abordado por pessoas que estão dispostas a colocar o executivo em primeiro lugar, a relação em segundo, a venda em terceiro lugar e seu próprio ego em quarto.
Estes executivos estão no topo em qualquer empresa pequena, média e grande. Nós apostamos alto quando estamos lidando com executivos de nível C e altos executivos de quase todas as áreas.
Os desafios de vender para o nível executivo são únicos. Desconforto, medo e uma necessidade de fazer a venda a todo custo são experiências comuns e todas apresentam seus desafios pessoais.
Para vender para esses executivos, primeiro é necessário aprender sobre seu mundo, sobre suas necessidades e como eles pensam. Na verdade, eles nem são tão diferentes de você, mas possuem foco diferente do seu.
Esta abordagem que sugiro irá diferenciar você dos outros que competem pela atenção de executivos e abrirá o caminho para um relacionamento. Muito rapidamente, o relacionamento vai valer mais do que qualquer venda. A venda perdida com um alto executivo não é um fracasso se a confiança foi conquistada dentro deste processo. Lembre-se: confiança é tudo.
O mundo é diferente no nível C e entre os altos executivos
Executivos de nível C são realmente diferentes. Abaixo estão cinco grandes diferenças que os distinguem de outros potenciais clientes e como você pode se adaptar através da construção de confiança, credibilidade e, assim, ser percebido como autoridade por eles.
1. Compreendendo o círculo de influência e seu foco
Os altos executivos e aqueles no nível C tem a responsabilidade de toda a organização nos ombros. Assim, a responsabilidade tem que ser dividida com você também. A ênfase deve ser mais forte no porquê de sua proposta do que no como. Adote a linguagem e terminologia da organização que você está tentando desenvolver relações e vendas.
2. Lembre-se dos limites
Executivos do alto escalão e os do nível C trabalham com recursos inadequados e com prazos difíceis. Não há tempo, orçamento ou recursos para dizer “Sim” a muitos dos pedidos recebidos. Por isso, adote e respeite as recomendações a seguir:
- Seja rápido para demonstrar o valor agregado que você oferece;
- Esteja preparado para descrever diretamente um problema real e sua solução;
- Seja conciso e claro em suas comunicações;
- Fale claro, direto e assertivamente;
- Ele é uma pessoa como você, lembre-se disso.
3. Muita informação
Profissionais de destaque e que decidem estão envolvidos com dados incompletos, inconclusivos ou contraditórios. Você está a seu serviço e o ajudará quando você:
- Ajudar a simplificar, clarificar e focar;
- Ajudar a identificar os poucos fatores críticos na tomada de decisão;
- Tenha em mãos materiais que de suporte ao que você fale.
4. Lembre-se que no topo estamos mais isolados
É solitário estar no topo. As informações recebidas neste nível são muitas vezes filtradas pelos subordinados, fornecedores e outros que têm a sua própria agenda, que não quer dar más notícias ou que estão operando a partir do medo. Você fará a diferença quando:
- Falar a verdade tão diretamente quanto possível;
- Se são más notícias, diga diretamente;
- Estar disposto a dizer “Eu não sei”;
- Torne-se alguém que o executivo possa procurar para pedir um conselho.
5. Decisões complexas
Os executivos se deparam com muitas decisões complexas e são responsáveis por elas. Liderar com confiança e autoridade significa que você:
- Ajuda os executivos a tomarem decisões certas para a organização como um todo. Não para uma única parte ou que beneficie você, e sim para todos;
- Respeita também a decisão dele não fazer nada, reconhecendo que, em alguns casos, esta poderá ser a melhor escolha de executivo;
- Concentre-se em ser uma parte útil no processo de tomada de decisão e não na
própria decisão.
Lembre-se: você quer construir a relação com os executivos e isso trará mais retornos eventualmente que a própria venda potencial para sua empresa. Então participe ativamente. Analise profundamente o que esta venda significa para você em 3 níveis, através do:
- Alto controle das suas emoções: manter suas próprias reações pessoais em cheque;
- Gerenciamento dos seus motivos: pense porque também não vender a um alto executivo;
- Gerenciamento da sua posição: você está se apresentando como um simples vendedor ou um participativo e impactante alto executivo?
Existem muitas boas razões para direcionar seus esforços de vendas para o nível C, incluindo toda a organização que se beneficiará da sua oferta. Por outro lado, há várias razões muito ruins para explorar antes de percorrer a porta do executivo. Algumas delas são importantes e sugiro que você pense a respeito.
Você acha que o os executivos de alto nível são os únicos envolvidos com as áreas onde o trabalho real é feito? Você acha que esses executivos desempenham um papel especial nas decisões?
Supervalorizando o papel e a influência desse nível você acaba limitando a sua visão e diminuindo a sua capacidade de ser eficaz em vendas. Mesmo que a sua relação com a organização comece no nível C, você inevitavelmente precisa construir laços em níveis mais baixos da organização para ser eficaz e obter mais apoio. Leva apenas um pouquinho de atitude elitista para impedir confiança, cuidado!
Você quer uma medalha de honra, certo?
Sejamos honestos: é uma corrida para interagir no sênior, este o nível mais frequente nas organizações. Não deixe seu ego executar o show. Envolva-se com o nível C, porém com acesso ao círculo interno de uma organização. Este é um lugar privilegiado, de onde se tem a oportunidade de servir a toda a organização. Como? Influenciando a agenda, apresentando ideias e trazendo perspectivas de suporte. Tratá-lo como uma honra e não um troféu é o indicado.
Gerencie muito bem seu papel
Um conselheiro de confiança no alto escalão é uma caixa de ressonância, não um vendedor. Liderar com confiança requer que você valorize consistentemente o relacionamento mais do que qualquer transação.
Isso significa reconhecer que o maior valor que você traz para o nível C é ajudar na tomada de decisões. Ser focado em um arremesso de vendas limita a sua mentalidade e restringe o seu papel.
Por outro lado, se ver como uma caixa de ressonância implica que você: facilite as discussões colaborativas, explore as opções estratégicas a partir de vários pontos de vista e ouça com curiosidade e interesse.
Procure identificar maneiras pelas quais você pode ajudar o nível C a tomar uma decisão que é certa para a sua organização, buscando falar a verdade de uma forma direta, respeitosa e sem retoques.
Aguarde meu próximo artigo, onde tratarei de maneiras efetivas de estabelecer uma cultura de confiança em pequenas a grandes empresas que previnem as situações que discutimos hoje. Enquanto isso, deixe seus comentários no espaço abaixo. Abraço e até a próxima.
