Vender. O que vem à sua cabeça quando você ouve essa palavra? Feche os olhos e a diga em voz alta. Como você se sente? Para muitos consultores e prestadores de serviço, a ideia de ter que vender pode trazer ansiedade, angústia ou preocupação.
Já outros até querem aprender a vender de maneira eficaz, só não sabem por onde começar. Afinal, eles nunca foram realmente ensinados a fazer isso. Bom, aqui vai a notícia boa: como consultor, você já tem muitas das habilidades necessárias para ser um grande vendedor de serviços! Pense nisso e pergunte a si mesmo se, ao prestar serviços aos seus clientes, você:
- Faz as perguntas certas?
- Fornece opiniões de especialistas e de referências no assunto e suas?
- Trabalha duro?
- É acessível e flexível?
- Entrega o que foi prometido no tempo certo e com qualidade máxima?
- Cultiva relacionamentos?
- Trabalha realmente focado no interesse do seus clientes e não em seu benefício?
- Apresenta novas ideias e soluções inovadoras às preocupações de seus clientes?
Estes são os passos para você se tornar um sucesso em vendas! Não se trata de persuadir alguém a comprar algo que não precisa – isso não existe mais em uma época em que toda e qualquer informação esta virtualmente ao alcance de todos. O segredo é realmente ajudar seus clientes e potenciais clientes a encontrarem soluções reais e eficientes para suas necessidades, demonstrando sua alta qualidade desde o primeiro momento.
Veja aqui como direcionar melhor suas habilidades em venda e obter grandes resultados:
1. Seja você mesmo!
Muitos consultores acham que sinônimo de venda é conseguir o dinheiro do cliente a qualquer custo. Acreditam que, para ser bem sucedido, você deve deixar seus valores e personalidade do lado de fora e adotar um ‘personagem’. Hoje em dia, mais do que nunca, o essencial é ser você mesmo nesta hora.
Os melhores vendedores da atualidade são aqueles que estão prontos para criar e apresentar um futuro melhor aos seus clientes, antes mesmo que eles soubessem que aquilo era possível.
Envolva-se de fato com o compartilhamento de algo valioso com seu potencial cliente. Faça com que ele saiba que você é alguém que pode lhe ajudar a encontrar uma ou várias soluções para problemas específicos. Converse abertamente, como um real colaborador, desde o primeiro momento.
2. Tenha sempre o seu ponto de vista
O executivo vendedor de serviços e consultoria deve ser visto como autoridade em sua área. Para isso, exponha sua opinião, compartilhe suas ideias e perspectivas. Ainda que suas sugestões não sejam, a priori, aceitas pelo cliente ou não lhe pareçam resolver por completo seus problemas, sua exposição certamente estimulará uma discussão proveitosa sobre o tema, sendo, por si só, algo já bastante valioso.
3. Envolva-se com o projeto
Os grandes consultores são mestres em descobrir os objetivos e desafios de seus clientes e ajudá-los a executar as mudanças necessárias para o sucesso. Entretanto, muitos consultores podem se sentir desconfortáveis no início de uma relação professional para realmente se envolver com aquela pessoa e aquele assunto.
Muitas conversas iniciais em negócios podem ter o desfecho esperado simplesmente pelo receio de se envolver. Quando você desenvolve um ambiente de trabalho colaborativo com seu cliente desde o início, você potencializa suas chances de vendas e, no mínimo, já estabelece uma forte relação profissional com aquela pessoa.
4. Comunique o valor
Os grandes consultores precisam entender o valor do que vão oferecer aos seus clientes. Soluções atraentes e eficazes são criadas com base em necessidades específicas. O valor disso é importante e deve ser transmitido de maneira clara e articulada. Você deve saber defender os seus serviços de qualidade e seu respectivo valor.
Da mesma forma que você aprendeu a expor e argumentar sobre suas ideias e soluções com seus clientes, você precisa, neste ponto, também ser persuasivo, inspirar confiança e, ao mesmo tempo, ser compreensivo,e flexivel para conseguir vender o que está oferecendo.
5. Planeje o Sucesso
Há quem diga que “para quem não sabe para onde vai, qualquer caminho serve”. A venda de seviços de consultoria requer planejamento estruturado e completo:
Invista em discussões proveitosas e esclarecedoras com seus potenciais clientes desde o primeiro contato;
Defina um projeto claro. Projetos de sucesso possuem objetivo específico, cronograma, orçamento e alocação de recursos;
Planeje em conjunto com seu cliente, de forma colaborativa. Isso já o tornará engajado no processo desde o primeiro momento.
Lembre-se todos os dias que você está vendendo soluções e ideias aos seus clientes. Deixe o medo de lado e entenda que a venda é algo que faz parte de cada minuto de nossas vidas. Pessoas estão buscando soluções para seus problemas e você é quem está realmente preparado para ajudar.
Destaque-se da concorrência desenvolvendo uma imagem confiável no mercado, como alguém apto a trazer soluções reais, crescimento de receita e satisfação aos seus clientes, conquistando-os pelos resultados gerados.
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