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Marketing Multinível: riscos, segredos, armadilhas e problemas

por William Ribeiro
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Ol√°! Seja bem-vindo ao quarto e √ļltimo artigo da s√©rie ‚ÄúMarketing Multin√≠vel – Tudo o que voc√™ sempre quis saber, mas ningu√©m teve coragem de contar‚ÄĚ.

No primeiro artigo, abordamos o conceito de Marketing Multinível e Vendas Diretas. Se você perdeu, clique aqui para fazer a leitura.

No segundo artigo, falamos de Pir√Ęmides Financeiras: o que s√£o, como se formam (e n√£o se sustentam) e o mais importante: marketing Multin√≠vel √© pir√Ęmide? Clique aqui para ler!

Já no terceiro artigo, vimos quais as vantagens de se trabalhar no Marketing Multinível. Clique aqui para ler!

Finalmente, neste quarto e √ļltimo artigo da s√©rie, vamos ver quais os problemas do Marketing Multin√≠vel e como voc√™ pode evitar alguns deles. Voc√™ poder√° dizer, afinal, se vale ou n√£o a pena trabalhar neste modelo de neg√≥cio.

Imaginemos que você já trabalhe com Marketing Multinível ou esteja pensando em ligar-se a alguma empresa que opere neste formato. O que você tem a perder, trabalhando com este modelo de negócios?

N√£o tem risco?

Os defensores do Marketing Multinível gostam de falar que não há riscos neste modelo. Paradoxalmente, algumas empresas têm políticas bastante agressivas para que os iniciantes entrem no sistema adquirindo os kits mais caros.

Tanto as pessoas que recrutam (chamados de patrocinadores) como quem est√° entrando costuma ter comissionamentos bem menores caso os novos recrutados comprem o kit mais barato.

Desta forma, muitas pessoas chegam ao ponto de vender artigos e bens importantes em suas vidas com o objetivo de conseguirem recursos para comprar o kit de maior valor.

Mesmo depois de entrar no sistema, geralmente √© necess√°rio comprar um valor m√≠nimo mensal para se manter ‚Äúativado‚ÄĚ e receber os b√īnus.

Geralmente, as ativa√ß√Ķes m√≠nimas apresentam valores bem maiores que o consumo m√©dio daqueles produtos pela fam√≠lia.

Portanto, atenção: a possibilidade de poder consumir estes produtos ao longo do tempo não elimina o risco de ter comprometido o seu dinheiro em algo fora do necessário e planejado.

Neste formato, n√£o h√° risco nenhum para o fabricante ‚Äď mesmo se o cliente mofar com estoque de produtos, a venda j√° ter√° sido feita. Algumas empresas t√™m pol√≠ticas de recompra de estoque, o que reduz estes riscos.

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Doutrinação

Muitos vendedores de Marketing Multin√≠vel (MMN) tornam-se t√£o obstinados na promo√ß√£o de seus produtos que acabam tendo nos fabricantes a sua √ļnica fonte de informa√ß√Ķes.

Em artigo recente para o Dinheirama, escrevi sobre os riscos que as pessoas assumem ao n√£o se informarem devidamente.

√Č intrigante o que faz as pessoas acreditarem que empresas rec√©m constitu√≠das possuem produtos t√£o melhores (em todos os segmentos nos quais se prop√Ķem a trabalhar) que os fabricantes consolidados e l√≠deres do setor.

√Č bastante ing√™nuo renegar a qualidade dos produtos de empresas centen√°rias, denegrindo-os face aos produtos de MMN.

Evidente que √© trabalho de um bom vendedor convencer o cliente, mas em algumas situa√ß√Ķes parece que o pr√≥prio vendedor acredita nas inverdades que diz.

Muito cuidado √© necess√°rio para que voc√™ n√£o seja v√≠tima e n√£o compactue com estes atos. Nas palavras de S√©rgio Buaiz, autor de ‚ÄúMarketing de Rede a f√≥rmula da lideran√ßa‚ÄĚ:

‚ÄúNo marketing de rede temos visto que alguns distribuidores est√£o mais preocupados em utilizar-se de todos os recursos anti√©ticos ‚Äď mentiras, ilus√£o e press√£o psicol√≥gica, por exemplo ‚Äď para promover um crescimento mais acentuado em suas organiza√ß√Ķes‚ÄĚ

Por exemplo: certa vez um vendedor de uma marca, que possui r√©plicas de perfumes famosos, disse que o perfume de marca pr√≥pria da empresa de Marketing Multin√≠vel era ‚Äúpatenteado‚ÄĚ.

Ora, se fosse possível patentear um perfume, esta mesma empresa estaria ilegal, vendendo perfumes copiados, não é mesmo?

A √ļnica coisa que √© certa √© o uso indevido das marcas (estas sim, registr√°veis no INPI) dos perfumes famosos por certas empresas de MMN.

Os exemplos de inverdades são muitos e cada vez mais propagados, sempre associando algum componente ou característica inovadora que (sabe-se lá porque) as grandes multinacionais não possuem.

Portanto, é imprescindível que você sempre tenha outras fontes de informação além do próprio fabricante, sob o risco de o cliente detectar estas inverdades (e você perder a sua confiança) ou mesmo de você acreditar que trabalha com a melhor empresa do mundo.

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Cuide dos amigos!

Muitos destes vendedores realmente acham que estão no melhor negócio do mundo, e o fato de uma pessoa não querer entrar no sistema o faz um completo idiota.

Isto s√≥ prova que estes vendedores est√£o completamente doutrinados, a ponto de sequer ouvirem opini√Ķes contr√°rias ou mesmo reconhecerem que a verdade muitas vezes n√£o mora s√≥ de um lado.

Também vejo pessoas forçando a barra para que amigos comprem os produtos ou entrem em sua rede. A insistência faz parte do trabalho de um bom vendedor, mas consideremos que, ao contrário de um vendedor de carros, no Marketing Multinível muitas vezes estamos lidando com amigos e familiares.

Tenho dois relatos pessoais importantes. No primeiro, um conhecido me abordou, perguntando sobre um horário para que eu pudesse aconselhá-lo sobre um novo negócio. Como eu já estava desconfiado, consegui detectar que a pessoa só queria me recrutar para sua rede.

O outro caso: um conhecido, com quem não tenho muito contato pessoal, perguntou se poderia vir em minha casa para tomarmos uma cerveja e falarmos de uns negócios. Eu disse que seria um prazer e perguntei se o negócio seria sobre MMN.

Embora eu tenha mantido as portas de minha casa abertas para ele e nossa cerveja, minha pergunta fez com que ele nunca mais falasse em me visitar. Nós nunca tomamos a cerveja juntos em minha casa.

Em ambos os casos, estas pessoas estariam na verdade roubando o meu tempo. Respeitar a opinião e o momento do cliente são características dos grandes vendedores recorrentes, ao passo que também preservam as amizades.

Não tome seu trabalho no MMN como a coisa mais definitiva da sua vida, pois pode ser muito tarde ou difícil para reatar amizades esfriadas por tentativas forçadas de vendas. Não é raro encontrarmos por aí relatos de vendedores de MMN como este:

‚ÄúToda a credibilidade que desenvolvi durante anos de carreira e conv√≠vio social come√ßou a ser destru√≠da, passei a ser evitado pelos amigos e parentes. J√° era conhecido como “aquele chato da XXXXX‚ÄĚ.

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Saturação/desproteção do canal

Pudemos falar que no Marketing Multinível os canais são reduzidos e os riscos dos vendedores são minimizados.

Mas a verdade √© que este risco atenuado faz com que voc√™, o pr√≥prio canal das vendas de MMN em si, n√£o tenha prote√ß√£o nenhuma contra os concorrentes. √Č voc√™ contra outros milhares de vendedores do mesmo produto, talvez at√© mesmo em sua pr√≥pria cidade.

J√° s√£o mais de quatro milh√Ķes e meio de pessoas trabalhando com vendas diretas no Brasil. Foi atingido R$ 41,6 bilh√Ķes em volume de neg√≥cios, o que faz do Brasil o quarto maior mercado do mundo neste setor.

No sistema tradicional de distribuição de produtos, não é qualquer pessoa ou empresa que pode revendê-los. Canais são respeitados e organizados por região, a fim de não fazer com que concorram entre si. Isto preserva os grandes investimentos dos distribuidores de maior porte e competência.

Como franquias territoriais, empresas MMN poderiam limitar o recrutamento em uma determinada √°rea. Mas limitar o n√ļmero de participantes n√£o √© caracter√≠stico de MMN porque iria diminuir a ilus√£o do potencial de enormes rendimentos para os novos entrantes.

As empresas de Marketing Multinível estimulam fortemente a concorrência dentro do próprio canal, pelo próprio modelo de recrutamento das pessoas. Para estes fabricantes de MMN, é uma boa ideia que cada vez mais pessoas vendam o produto. Pelo menos no curto prazo.

No longo prazo, me parece que o sistema tradicional, que faz pequenas reservas de mercado dentro de uma regi√£o para um determinado distribuidor, me parece mais sustent√°vel, por garantir maior previsibilidade de demandas, estoques, expans√£o e etc.

Principalmente para quem está entrando no MMN e precisa vender os produtos e estabelecer a sua rede, não seria nada animador saber que possui um concorrente em cada esquina, não é mesmo?

Segundo a ABEVD, para o Marketing Multinível ser sustentável, o consumo dos produtos e serviços precisa ser alto fora da rede. Ou seja, precisa existir mais pessoas consumindo fora da rede cadastrada do que dentro dela.

Este é um problema bastante negligenciado por algumas pessoas do universo MMN. Este artigo, publicado no site da FTC, agência que protege os consumidores americanos, é bastante incisivo quanto a isto:

‚ÄúNeg√≥cios de MMN assumem um mercado infinito e um mercado virgem, nenhum dos quais existe. MMN √©, portanto, intrinsecamente errado, injusto e enganoso. MMNs s√£o tamb√©m extremamente virais, predat√≥rios e prejudiciais‚ÄĚ.

Ainda neste artigo do PhD John Taylor, podemos ver algumas estatísticas do mercado americano, compiladas para 400 empresas de Marketing Multinível:

  • No m√≠nimo 50% das pessoas saem do neg√≥cio no primeiro ano;
  • Depois de 5 anos, pelo menos 90% sa√≠ram do neg√≥cio.

Para efeito de comparação, 44% dos negócios tradicionais sobrevivem por 5 anos nos EUA.

Premia√ß√Ķes e sonhos?

Ostentação é a palavra que reina entre os praticantes de MMN que se deram muito bem no negócio e são os principais garotos-propaganda do sucesso do modelo.

Estas pessoas geralmente estão próximas de nós, geralmente um amigo de nosso amigo ou conhecido. Tudo para acreditarmos que, se nós trabalharmos bastante, também poderemos ganhar uma viagem ou um carro importado.

Dizem que tudo é possível, bastando que trabalhemos. Sonhos são prometidos aos montes, desde renda extra até a independência financeira.

H√° muitos neg√≥cios de venda direta monon√≠vel que apresentam probabilidade muito maior de gera√ß√£o de renda que os neg√≥cios multin√≠vel.¬† Isto porque a compensa√ß√£o ocorre somente pelas vendas dos produtos, sem recrutamento e altas bonifica√ß√Ķes distribu√≠das para a rede.

Sejamos sinceros: quantas pessoas você conhece que conseguiram pelo menos deixar seus empregos para trabalhar unicamente com MMN? Se falarmos dos prêmios maiores, então, são extremamente raros e quase sempre pertencentes aos pioneiros das redes numa determinada região.

Estas pessoas que começaram a prospecção de uma determinada rede multinível assumiram os maiores riscos e tiveram todo o mérito de prospectar a rede sob a qual eles estão no topo.

Teoricamente, as grandes premia√ß√Ķes tamb√©m s√£o poss√≠veis de serem alcan√ßadas para quem come√ßou tarde, embora isto seja improv√°vel pela pr√≥pria satura√ß√£o da rede.

Algumas pessoas de MMN argumentam que as desistências contínuas justificam a sua substituição por meio de novos recrutamentos, assim como em outros negócios de vendas diretas. Mas isso é uma falácia. Quem foi recrutado tardiamente nunca tem a mesma oportunidade que os participantes anteriores, devido à saturação de fato.

Em alguns MMN s√£o criados diversos n√≠veis de status para os vendedores, geralmente com nomes pomposos ou em ingl√™s. Yes, porque acreditamos que palavras em ingl√™s s√£o mais ‚Äúchiques‚ÄĚ e assim valem mais.

Não por acaso, em um dos negócios de MMN, as palavras usadas pelos vendedores para celebrar o sucesso na empreitada coincidem com o nome do kit mais caro de entrada no negócio.

Estes graus de premia√ß√£o s√£o por vezes chamados de ‚Äúplano de carreira‚ÄĚ. Se as pessoas s√£o, segundo os pr√≥prios fabricantes, ‚Äúdonas do pr√≥prio neg√≥cio‚ÄĚ, √© bastante contradit√≥ria a oferta de um plano de carreira, que via de regra √© destinada aos funcion√°rios de uma empresa.

Embora haja muita diferença do mercado americano para o brasileiro, a pesquisa de Taylor foi devastadora ao revelar a taxa de fracasso das pessoas que vendem MMN por lá:

‚ÄúEm m√©dia, somente uma a cada 545 pessoas provavelmente lucraram no MMN, depois de subtrair as despesas. 997 em cada 1.000 indiv√≠duos perderam dinheiro com MMN (n√£o incluindo o tempo investido)‚ÄĚ.

Ficamos bastante intrigados ao saber, de fontes independentes, o que acontece e quais os dados para o mercado brasileiro.

Conclus√£o

Um negócio multinível pode ser bom para você, mas ele sempre será excelente para o fabricante dos produtos.

Procure considerar tudo o que você vai investir na empresa para verificar se vale a pena. Cuidado com custos indiretos, como gasolina, telefone, viagens e etc.

Ao participar dos eventos promovidos pela empresa, procure aproveitar ao máximo o conhecimento disponibilizado. Porém, cuidado para não ser doutrinado pelos pretensiosos discursos de autoajuda e lavagem cerebral, tão frequentemente vistos por aí.

Seja ético e leal com as pessoas, sejam elas clientes, amigos ou pessoas da sua rede. Entenda os momentos das pessoas e saiba que nem todo mundo é um prospecto em potencial para seu negócio de MMN.

Pesquise sobre a reputação da empresa na internet, como no site Reclame Aqui. Veja se a empresa é associada à ABEVD. Fale com as pessoas que já trabalharam para esta empresa.

N√£o acredite somente no que a empresa fala, muito menos unicamente no seu patrocinador.

Se seu negócio não der certo, nestes casos, a culpa é sua e não da empresa de MMN em si.

Use os produtos que voc√™ est√° vendendo! Desta forma, voc√™ ter√° a oportunidade de se colocar ‚Äúna pele‚ÄĚ de seus clientes.

Você pode ganhar a confiança de um cliente expondo também algum possível ponto fraco de um produto. Do outro lado, você pode potencializar a venda de um bom produto, percebendo e ressaltando características que não foram exploradas no treinamento da empresa.

Poucas pessoas conseguem ganhar dinheiro (de verdade) no Marketing Multinível. Como em qualquer negócio, depende de análise, planejamento e muita dedicação para chegar lá.

Mas se você é talentoso e extremamente diferenciado da maioria, quem sabe você poderá fazer parte da restrita elite que consegue ter sucesso neste controverso modelo de negócios.

Espero que esta s√©rie tenha sido √ļtil, de alguma forma, para estimular uma reflex√£o racional e imparcial sobre o assunto. O que voc√™ achou? N√£o deixe de compartilhar os seus coment√°rios! Obrigado pela sua companhia, um abra√ßo e at√© a pr√≥xima!

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